4 การจัดการการขายอุปสรรคทั่วไป

ผู้จัดการฝ่ายขายมีแนวโน้มที่จะเผชิญกับปัญหาแบบเดียวกันไม่ว่าจะเป็น บริษัท หรืออุตสาหกรรมที่พวกเขาทำงาน ธุรกิจส่วนใหญ่มีส่วนร่วมอย่างน้อยสองสามประเด็นทั่วไปเหล่านี้ดังนั้นการรับมือกับพวกเขาจึงถือเป็นส่วนสำคัญในการเป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่ดี และถ้าคุณกำลังพิจารณาการเปลี่ยนงานจากพนักงานขายไปยังผู้จัดการฝ่ายขายคุณควรทำความคุ้นเคยกับบล็อกสะดุดที่เป็นไปได้เหล่านี้เป็นอันดับแรก

น้อยหรือไม่มีการฝึกอบรม

ผู้บริหารมักเชื่อว่าวิธีที่ดีที่สุดในการจัดการการขายคือการส่งเสริมผู้ขายชั้นนำให้เป็นผู้นำและจากนั้นปล่อยให้เธอจมหรือว่ายน้ำ แต่น่าเสียดายที่การฝึกอบรมการขายไม่ได้แปลไปเป็นการฝึกอบรมการจัดการการขาย หาก บริษัท ของคุณไม่ได้จัดให้มีการฝึกอบรมด้านการจัดการใด ๆ ทั้งสิ้นให้ถาม คุณอาจต้องเรียนตามเวลาของคุณเอง แต่ก็จะใช้เงินได้ดีถ้าชั้นเรียนของคุณสอนวิธีทำให้งานของคุณง่ายขึ้น

ความรับผิดชอบที่ผิด

ผู้จัดการฝ่ายขายจำนวนมากเป็นผู้จัดการฝ่ายขายและผู้จัดการฝ่ายการตลาดรวมถึงตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายบริหารมากขึ้น ผู้จัดการฝ่ายขายได้รับการ scutwork ทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการขายลงบนโต๊ะทำงานของเขาและใช้เวลามากขึ้นกว่าที่เขาสามารถจ่ายเอกสารการประสานงานแคมเปญกับแผนกอื่น ๆ ทำให้การนำเสนอแก่ผู้บริหารและเขียนรายงานแทนการจัดการทีมขายจริง .

ในสถานการณ์เช่นนี้การไล่เบี้ยที่ดีที่สุดของผู้จัดการฝ่ายขายคือการติดตามจำนวนเวลาที่เขาใช้ไปในงานต่างๆและนำเสนอบันทึกนั้นให้เจ้านายของเขาอธิบายว่าเขาจำเป็นต้องปรับตำแหน่งใหม่ในหน้าที่การจัดการการขาย การจ้างผู้ช่วยผู้ดูแลระบบหรืออย่างน้อยก็การนำอุณหภูมิมาใช้อาจเป็นสิ่งที่จำเป็นต่อการแก้ปัญหา

ไม่มีเสรีภาพในการปฏิบัติ

ผู้จัดการฝ่ายขายมักจะอยู่ในการจัดการระดับกลาง - พวกเขามีหน้าที่ในการจัดการทีมขายของพวกเขา แต่รายงานต่อผู้จัดการระดับสูงด้วยตนเอง ผลข้างเคียงที่ไม่พึงประสงค์ของโครงสร้างการจัดการระดับกลางคือผู้จัดการฝ่ายขายอาจต้องได้รับการอนุมัติจากผู้บริหารระดับสูงก่อนจึงจะสามารถแก้ไขปัญหาได้ ตัวอย่างเช่นถ้าพนักงานขายในทีมล้มเหลวเนื่องจากขาดการฝึกอบรมที่เหมาะสมการมอบหมายพื้นที่ที่ไม่ดีหรือไม่ทำหน้าที่ผู้จัดการฝ่ายขายอาจต้องได้รับการอนุมัติจากหลาย ๆ คนก่อนที่เขาจะสามารถใช้การแก้ไขที่เหมาะสมได้ เมื่อเขารู้ว่าสิ่งที่ต้องทำ ขณะที่ผลการดำเนินงานที่ไม่ดีของพนักงานขายจะส่งผลต่อประสิทธิภาพโดยรวมของทีมและลากตัวเลขของผู้จัดการเอง การจัดทำแผนปฏิบัติการบางอย่างและการอนุมัติให้ทันเวลาสามารถช่วยในการแก้ไขปัญหาในสถานการณ์เช่นนี้ได้ ถ้าผู้จัดการฝ่ายขายได้รับอนุมัติจากผู้บริหารโครงการฝึกอบรมการขายของเขาแล้วสิ่งที่เขาต้องการก็คือการอนุญาตให้ใช้แผนนี้ตามที่ต้องการโดยไม่จำเป็นต้องรอให้มีการถกเถียงในหลักสูตรเฉพาะ

การขาดข้อมูล

ผู้จัดการฝ่ายขายรู้ว่าอะไรที่ทำให้ทีมขายได้รับและตระหนักดีว่ามีข้อเสนอพิเศษอะไรบ้างที่พนักงานขายของ บริษัท ปิดรับ (โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากผู้จัดการฝ่ายขายจำนวนมากมีแผนการชดเชยความสัมพันธ์กับประสิทธิภาพของทีมงาน) > อย่างไรก็ตามสิ่งที่เกิดขึ้นระหว่างการได้มาซึ่งการซื้อและการปิดการขายอาจเป็นเรื่องลึกลับต่อผู้จัดการได้หากปราศจากความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับขั้นตอนการขายผู้จัดการฝ่ายขายจะมีเวลาที่ยากลำบากในการหาสิ่งที่ผิดพลาดออกไปถ้าทีมขายของเขาเริ่มต้นทำงาน ตกอยู่ภายใต้โควต้าโปรแกรม CRM ที่ดีสามารถช่วยได้ตราบเท่าที่พนักงานขายจะต้องระมัดระวังในการเก็บระเบียนของตนไว้ในขณะที่การขายแต่ละครั้งดำเนินไปหากยังไม่ได้ผลอีกทางเลือกหนึ่งก็คือการกำหนดเป้าหมายกิจกรรมสำหรับทีมขายตัวอย่างเช่นพนักงานขายแต่ละคนอาจ รับผิดชอบการโทรเย็น 100 ครั้งและนัดหมาย 5 ครั้งต่อสัปดาห์โดยมีการโทรและการนัดหมายที่บันทึกไว้ในแผ่นกระดาษและเปิดให้ผู้จัดการฝ่ายขายทุกวันศุกร์ซึ่งจะทำให้ผู้จัดการมีข้อมูลมากขึ้นในการยกเลิก เข้าใจถึงขั้นตอนการขายของทีมและช่วยให้เขาดำเนินการในระยะแรกหากมีปัญหาเกิดขึ้น