กลยุทธ์พื้นฐานในการปิดการขาย

บทเรียนที่ยากที่สุดสำหรับพนักงานขายใหม่คือความสำคัญของการปิดการขายทุกครั้ง การปิดไม่จำเป็นต้องเป็นไปได้ยากเท่าที่จะเป็นไปได้ ถ้าคุณได้งานที่ดีในการนำเสนอผลิตภัณฑ์และตอบสนองต่อการคัดค้านของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า อย่างไรก็ตามหากสิ่งต่างๆไม่ได้ราบรื่นมากนักคุณอาจต้องให้โอกาสที่จะทำให้การขายเสร็จสมบูรณ์ ต่อไปนี้คือกลยุทธ์บางอย่างที่สามารถช่วยได้เมื่อวิธีง่ายๆล้มเหลว

การปิดสมมติฐาน (Assumptive Close)

การปิดสมมติฐานเป็นแบบทั่วไปมากที่สุดและเป็นคำที่คุณต้องการใช้หากคุณไม่สามารถพอดีกับโอกาสที่จะปิดตัวเองได้มากขึ้น หลังจากที่คุณได้ทำการนำเสนอและตอบคำถามของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคุณจะถามคำถามที่สมมติว่าลูกค้าของคุณกำลังจะซื้อผลิตภัณฑ์ นี่เป็นตัวอย่าง:

คุณต้องการสีแดงหรือสีฟ้าไหม

• การจัดส่งแบบมาตรฐานของเราสามารถให้บริการได้ภายในวันอังคารหรือคุณจะต้องใช้ตัวเลือกการจัดส่งด่วนของเราหรือไม่?
• จะทำสิบหน่วยสำหรับการเริ่มต้น?
• ฉันสามารถให้คุณได้รับส่วนลด 10% ถ้าคุณชำระเงินล่วงหน้าหนึ่งปีจะเป็นประโยชน์กับคุณหรือไม่?
• คุณจะมีมันฝรั่งทอดหรือแหวนหัวหอมไหม?
• ตกลงคุณอาจจะไม่ใช้คนสุดท้ายบ่อยๆ ไม่ควรเป็นเรื่องยากเกินไปที่จะมาพร้อมกับคำถามเชิงอนุมานที่คล้ายกันซึ่งตรงกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ (s)

- 9 ->

การ จำกัด เวลาปิด

นี่เป็นวิธีที่ดีที่จะใช้หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณพูดวลีที่ร้ายแรง "ฉันอยากจะคิดถึงเรื่องนี้ก่อน "หยุดชั่วคราวเพื่อเอาชนะแล้วพยักหน้าอย่างนึกถึงและพูดอะไรแบบนี้:

" ฉันเข้าใจได้อย่างแน่นอนว่าคุณต้องการคิดถึงเรื่องนี้ แต่ฉันต้องการแจ้งให้คุณทราบว่ารูปแบบที่คุณต้องการเป็นที่นิยมและ เรามักจะถูกปลดล็อค ฉันเกลียดที่คุณจะติดอยู่กับแบบที่ไม่ดีพอเพียงเพราะวันพรุ่งนี้ไม่สามารถใช้ได้! "

หรือคุณสามารถพูดถึงส่วนลดที่จะหมดอายุภายในสองวันหรือการส่งเสริมเช่นของขวัญที่มีการสั่งซื้อซึ่งกำลังจะสิ้นสุดลง

แน่นอนว่าสิ่งนี้ใช้ได้เฉพาะถ้าข้อ จำกัด ดังกล่าวมีอยู่จริง - ไม่เคยโกหกโอกาส! คุณอาจสามารถทำงานร่วมกับผู้จัดการฝ่ายขายของคุณเพื่อขอข้อเสนอพิเศษที่ จำกัด เวลาที่คุณสามารถใช้ได้หากคุณไม่มีคนใน บริษัท

การปิดแบบกำหนดเอง

หากคุณมีคุณสมบัติเพียงพอสำหรับลูกค้าคุณอาจรวบรวมข้อมูลจำนวนมากเกี่ยวกับการตั้งค่า (สีขนาดคุณลักษณะระดับคุณภาพจำนวนเงินที่พร้อมใช้จ่าย ฯลฯ ) .) เมื่อคุณพร้อมที่จะปิดมองไปที่บันทึกย่อของคุณเกี่ยวกับความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและพูดอะไรแบบนี้:

"ดังนั้นคุณต้องใช้แอลซีดีทีวีที่ใหญ่พอสำหรับทุกคนในห้องนั่งเล่นเพื่อให้เห็นได้ชัดเจนว่าค่าใช้จ่ายไม่มาก กว่า $ 500 และคุณต้องการมันในเงิน มีคุณลักษณะอื่น ๆ ที่คุณต้องการไหม"

รอให้ผู้มีโอกาสได้รับคำตอบแล้วสมมติว่าพวกเขากล่าวว่า" ไม่ "ยิ้มและพูดว่า …

" โชคดีที่ XCL 5560 ของเราเหมาะสำหรับคุณ! มีคุณสมบัติทั้งหมดเหล่านี้บวกกับระบบเสียงขั้นสูงของเราและเป็นของคุณสำหรับเพียง 399 เหรียญเท่านั้น ทั้งหมดที่ฉันต้องการคือลายเซ็นของคุณและฉันจะส่งมอบให้กับบ้านของคุณภายในสิ้นสัปดาห์ "

ยังคงยิ้มให้สัญญาและขีดเส้นลายเซ็น เนื่องจากคุณได้คิดค้นสิ่งที่ลูกค้าคาดหวังไว้ในทีวีแล้วเป็นไปได้ว่าพวกเขาจะกลับออกไปในขณะนี้

ถ้าผู้มีโอกาสลังเลที่จะถึงจุดนี้เขาอาจมีข้อโต้แย้งที่ยังไม่ได้รับการแก้ไข คุณจะต้องค้นหาสิ่งที่พวกเขาเป็นอยู่และช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเอาชนะพวกเขาเพื่อที่จะปิดการขายได้