ผู้เชี่ยวชาญด้านภาษี: วิธีรับรู้และส่งมอบคุณค่าให้กับลูกค้าของคุณ

ตอนนี้ฉันล้างมือลงในอ่างหลังให้อาหารแมวแล้วเช็ดมือให้กับผ้าเช็ดตัวที่ห้อยอยู่เหนืออ่างล้างจาน ผ้าเช็ดตัว: ตอนนี้มีค่าแล้ว มันแห้งมือของฉัน อ่างล้างจานยังมีคุณค่า: เพื่อเป็นสถานที่สำหรับทำความสะอาดสิ่งของในห้องครัว มีค่าในการมีน้ำไหล และแมวของฉันอย่างแน่นอนเห็นคุณค่าในการให้อาหาร ดังนั้นถ้าเรามองไปรอบ ๆ เราจะเห็นคุณค่าได้ทุกที่

ค่าคืออะไร? หนึ่งจะระบุค่าได้อย่างไร? จะแบ่งปันหรือสื่อสารหรือโอนคุณค่าให้กับคนอื่นได้อย่างไร? และการโอนนี้มีค่าเช่นการเทน้ำจากเหยือกลงในถ้วยหรือเป็นการแบ่งปันเรื่องราวมากขึ้นหรือไม่?

คำถามเหล่านี้เป็นคำถามอายุมาก ในบางช่วงเวลาของชีวิตเราก็หยุดเพื่อสะท้อนสิ่งที่มีคุณค่าจริงๆ นั่นคือผู้อ่านที่รักเป็นงานที่เราเริ่มดำเนินการในวันนี้

ค่าบัญชีของเราคืออะไร?

นี่คือคำถามที่ริคโซโลมอนกล่าวขึ้น ริคเคยเป็นเจ้าของการปฏิบัติด้านภาษีและปัจจุบันเขาเป็นผู้ดำเนินธุรกิจศูนย์กิจการวิปัสสนา เป้าหมายของริคคือการช่วยนักบัญชีและเจ้าของธุรกิจในการสร้างธุรกิจที่เจริญรุ่งเรือง "ความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่ฉันเห็นคือโซโลมอนกล่าวว่า" ความท้าทายที่ยิ่งใหญ่อย่างหนึ่งที่ฉันเห็นคือ "การให้คุณค่าและความแตกต่างของตัวคุณเอง" ดังนั้นเรามาเริ่มกันว่าอะไรคือคุณค่าสำหรับผู้ปฏิบัติงานด้านภาษี

"การจัดเตรียมภาษีถือเป็นสินค้าโภคภัณฑ์" ซาโลมอนกล่าว

ลองคิดดูสักครู่ ถ้าฉันดูเมล็ดกาแฟทั้งหมดเป็นสินค้าโภคภัณฑ์นั่นหมายความว่าฉันให้ความสำคัญกับถุงกาแฟเมล็ดกาแฟนี้เท่าที่ฉันให้ความสำคัญกับถุงถั่วกาแฟ กล่าวอีกนัยหนึ่งว่าทั้งสองถุงกาแฟมีคุณค่าต่อฉันอย่างเท่าเทียมกัน เราจะตัดสินใจได้อย่างไรว่าจะซื้อเมล็ดกาแฟชนิดใดถ้าเรามองว่าเมล็ดกาแฟเป็นสินค้าโภคภัณฑ์?

ไม่ว่าอย่างใดอย่างหนึ่งค่าใช้จ่ายน้อยลง ฟังสิ่งที่เหลืออยู่ของสิ่งที่โซโลมอนได้กล่าวไว้ว่า "การจัดเตรียมภาษีถือเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ดังนั้นราคาจึงเป็นความแตกต่างเพียงอย่างเดียว"

ถ้าเรามองว่าตัวเองเป็นสินค้าโภคภัณฑ์แล้วสิ่งเดียวที่ทำให้เราแตกต่างคือ ราคา.

อย่างที่คุณรู้ว่าตัวเองไม่ได้เมล็ดกาแฟเท่ากัน บางคนย่างดีกว่าคนอื่น ๆ พวกเขามีรสชาติที่แตกต่างกันองศาที่แตกต่างกันของความรุนแรงและองศาที่แตกต่างของความสด ถ้าคุณชอบกาแฟคุณก็รู้ว่ากาแฟไม่ใช่สินค้าโภคภัณฑ์ ดังนั้นในทางกาแฟเป็นสินค้าโภคภัณฑ์และในทางอื่นก็ไม่ได้เป็นสินค้าโภคภัณฑ์ ถุงถั่วแต่ละอันสามารถแตกต่างกันเล็กน้อยในเนื้อย่างคุณภาพความสดและรสชาติ

การเปรียบเทียบนี้ช่วยให้เราเห็นอะไรที่น่าสนใจเกี่ยวกับอุตสาหกรรมภาษีหรือไม่? ในทางหนึ่งการจัดเตรียมภาษีเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ มีผู้จัดเตรียมภาษีเป็นจำนวนมาก และมีซอฟต์แวร์มากมายสำหรับผู้ที่สนใจด้วยตนเอง ในตอนท้ายของวันเราจะส่งมอบผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปเดียวกันทั้งหมด: การคืนภาษีจัดทำขึ้นอย่างถูกต้องที่พูดถึงด้านโภคภัณฑ์

แต่บริการด้านภาษีไม่ใช่สินค้าโภคภัณฑ์ใช่หรือไม่? เรามี บริษัท ขนาดใหญ่และ บริษัท ขนาดเล็ก เรามีนักปฏิบัติเดี่ยว เรามีคนที่เชี่ยวชาญในทศวรรษ 1040 คนอื่น ๆ ที่เชี่ยวชาญด้านภาษีระหว่างประเทศและคนอื่น ๆ ที่เชี่ยวชาญในการเป็นตัวแทน

บางคนพยายามทำทุกอย่างเพียงเล็กน้อยเพื่อรักษาชีวิตที่น่าสนใจ บางคนไปลึกเข้าไปในช่องพิเศษ - เช่นการให้บริการทันตแพทย์หรือพระสงฆ์

เริ่มต้นด้วยข้อเท็จจริงบางประการเกี่ยวกับการดำเนินการด้านภาษี

ก่อนอื่นเรากำลังดำเนินธุรกิจ "มีหลักการพื้นฐานบางประการในการดำเนินธุรกิจ" โซโลมอนกล่าว "พวกเขาไม่ใช่เรื่องยุ่งยากหรือยาก แต่ถ้าคุณไม่รู้จักพวกเขาก็เป็นไปไม่ได้เลย" หลายหลักการเหล่านี้ที่คุณรู้อยู่แล้ว คุณค่าของธุรกิจของเราคืออะไร? โซโลมอนแนะนำให้เราเริ่มต้นด้วยการถามตัวเองว่าเป็นคำถามที่ตรงไปตรงมาเช่น "ทำไมถึงมีคนมาหาฉันกับคนอื่น?" "อะไรที่แตกต่างกับฉัน?"

คำตอบโดยทั่วไปของบัญชีภาษีให้กับโซโลมอนกล่าวคือ "ดีฉันให้บริการที่ดีจริงๆฉันมีความรู้ฉันดูแลฉันโทรกลับ" > ถ้าเป็นคำตอบทั่วไปให้เดาอะไร? นั่นหมายความว่าคู่แข่งของคุณยังคิดว่าพวกเขาให้บริการที่ดีมีความรู้เกี่ยวกับลูกค้าของพวกเขาและโทรศัพท์กลับ นี่คือขั้นต่ำที่ลูกค้าของเราคาดหวังจากเรา จนถึงตอนนี้เราได้เปิดเผยคำตอบเพียงหนึ่งชั้นเท่านั้น

นอกจากนี้เรายังสามารถมองมูลค่าจากมุมมองของลูกค้า

กุญแจสำคัญคือการมองหา "คุณค่าที่เกี่ยวข้องกับคนที่ฉันให้บริการ" โซโลมอนกล่าวว่า "ค่าก็เหมือนความงามนี่คือสายตาของคนดู" คุณสามารถทำอะไรอีกเพื่อเพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้าของคุณ?

ฉันมีลูกค้า - ขอเรียกเธอว่าเฮอร์ไมโอนี่ เฮอร์ไมโอนี่เป็นหนี้ IRS และแน่นอนรัฐบาลกำลังกังวลเล็กน้อยที่จะได้รับเงิน เรากำลังช่วยเธอในการวางแผนการชำระเงินที่จะยั่งยืนให้กับรายได้ปัจจุบันของเธอ เธอไม่ได้ติดตามรายได้และการใช้จ่ายของเธอ เธอเพิ่งตั้งซอฟต์แวร์การเงินออนไลน์ส่วนบุคคลเหล่านี้ไว้เมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมาซึ่งดาวน์โหลดและแบ่งประเภทธุรกรรมทางการเงินทั้งหมดของธนาคาร แต่เฮอร์ไมโอนี่ไม่ได้เข้ามาตรวจดูบ่อยๆ อย่างไรก็ตามเรากำลังคุยเกี่ยวกับทางเลือกในการเสียภาษีของเธอ ฉันสังเกตเห็นว่าเธอกำลังอ่านหนังสือในโน้ตบุ๊คของเธอ: กระดาษโน้ตเล็ก ๆ ที่พอดีกับกระเป๋าของเธอ มีโน้ตและการแจ้งเตือนและสเก็ตช์และหมายเลขโทรศัพท์และแผนผัง เฮอร์ไมโอนี่เป็นนักออกแบบ เธออยู่บนมือ เธอจะจัดการการเงินได้อย่างไร? "คุณเคยพยายามติดตามรายได้และค่าใช้จ่ายของคุณโดยใช้แผ่นจดบันทึกหรือไม่" ฉันถามเธอ เธอเคยได้ยินคำแนะนำมาก่อน แต่ไม่เคยลองใช้เลย "ลองใช้เวลาสองสัปดาห์" ฉันกล่าว "นั่นอาจทำให้เรามีข้อมูลมากพอที่จะทราบได้ว่าแผนชำระเงินแบบใดที่เหมาะสำหรับคุณมากที่สุด" สามสัปดาห์ต่อมาฉันได้เรียกเฮอร์ไมโอนี่และถามว่าจะทำอย่างไร "ฉันใช้เงินเป็นจำนวนมากในสิ่งเดียวกันดังนั้นจึงเป็นเรื่องง่ายมากที่จะติดตาม … " เธอทำมัน! เฮอร์ไมโอนี่มีความเข้าใจเรื่องการเงินเป็นครั้งแรกเป็นเวลานานจากนั้นสองสัปดาห์ต่อมาฉันได้ส่งข้อความถึงเฮอร์ไมโอนี่จาก IRS "พวกเขาเสนอเงิน 250 เหรียญต่อเดือน" ฉันกล่าว "นั่นน่าจะเป็นได้หรือไม่?" ฉันถาม "ฉันคิดอย่างนั้น" เฮอร์ไมโอนี่กล่าว "ถ้าเราสามารถชำระเงินได้ใกล้ชิดกับช่วงกลางเดือนเพราะสิ้นเดือนนี้จะได้รับค่าเช่าจริงๆ" เราไม่เคยได้รับผลนี้ฉันไม่ได้สังเกตเห็นพอที่จะสังเกตเห็นว่าเฮอร์ไมโอสนุกกับการเขียนหวัดในแผ่นจดบันทึกของเธอ อันเป็นผลมาจากความพยายามของเธอที่จะติดตามการเงินของเธอเฮอร์ไมโอนี่สามารถรู้รายละเอียดและรูปแบบของการเงินส่วนบุคคลของเธอได้ (1) (2) เท่าไหร่ที่เธอสามารถจ่ายได้อย่างยั่งยืนในการชำระเงินรายเดือนและ (3) ช่วงเวลาของเดือนที่ดีกว่าสำหรับเธอที่จะจ่ายค่าที่เกิดขึ้นประจำ เธอรู้เรื่องนี้เพราะเราค้นพบเครื่องมือการเงินส่วนบุคคลที่ใช้งานได้ดีสำหรับเธอ: Notepad และปากกา

ตอนนี้ดูลูกค้าของคุณเอง โซโลมอนกล่าวว่า "คุณค่า" โซโลมอนกล่าวว่า "คุณค่าคือสิ่งที่ส่งผลกระทบต่อชีวิตหรือธุรกิจของพวกเขาในทางที่มีความหมาย"

เช่นเดียวกับ notepad สำหรับเฮอร์ไมโอนี่ "ค่าเป็นเรื่องที่เป็นรูปธรรมและเฉพาะเจาะจง" โซโลมอนกล่าว

บางครั้งคุณค้นพบคุณค่าเพียงแค่เปิดกว้างและอยากรู้อยากเห็น

บางครั้งคุณจะค้นพบคุณค่าโดยการใช้มุมมองที่แตกต่างกันเล็กน้อย ใช้มุมมอง "ฉันเป็นนักบัญชีภาษี" นั่นหมายความว่าอย่างไร? ก็หมายความว่าคนวางปิด W-2s และ 1099s ของพวกเขาและบางครั้งภายหลังได้รับ 1040 จากคุณ แต่นั่นไม่ใช่สิ่งที่คุณเป็น ลูกค้าเข้ามาและบอกเล่าเรื่องราวของพวกเขา วิธีการที่พวกเขาได้งานใหม่หรือมีลูกหรือมีคนเสียชีวิตหรือพวกเขาเพียงแค่ได้รับการปลดออกหรือพวกเขากำลังจะย้ายไปต่างประเทศไม่กี่ปี ลูกค้าบางรายของเรามีนักวางแผนด้านการเงินและที่ปรึกษาการลงทุน ลูกค้าจำนวนมาก แต่ไม่ได้ บางครั้งเราเป็นมืออาชีพทางการเงินเพียงคนเดียวที่พวกเขาเดินทางไปในช่วงปี ริกโซโลมอนเอาความเป็นจริงของสถานการณ์นั้นและเริ่มสร้าง

"เมื่อฉันอยู่ในการปฏิบัติหลายปีมาแล้วฉันเริ่มต้นเป็นช่างเทคนิค" โซโลมอนกล่าวว่า เขาสร้างขึ้นภาษีใหญ่และการปฏิบัติเขียนขึ้นและเขาได้พูดคุยเฉพาะเกี่ยวกับเรื่องภาษีกับลูกค้าของเขา วันหนึ่งเขาเริ่มทดลอง เขาเริ่มถามคำถามลูกค้าเกี่ยวกับสุขภาพทางการเงินของพวกเขาว่าพวกเขามีเจตจำนงอย่างไรการออมเพื่อการเกษียณอายุของพวกเขามาพร้อมพวกเขามีจำนวนมากของหนี้ที่เป็นผู้รับประโยชน์ในบัญชีการเงินของพวกเขาถึงวันที่?

"คุณเป็นที่ปรึกษาทางการเงินของพวกเขา" โซโลมอนกล่าว "คุณรู้ความจริงในโลกการคลังนี้แล้วลูกค้าส่วนแบ่งสิ่งที่เป็นส่วนตัวกับคุณมากแค่ไหนความสนิทสนมและความเชื่อถืออยู่ที่นั่น

ไม่ได้หมายความว่าคุณต้องเป็นผู้วางแผนทางการเงินหรือที่ปรึกษาการลงทุนนอกเหนือจากการเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านภาษี แน่นอนคุณสามารถเสนอบริการเหล่านี้ได้หากต้องการ หรือคุณสามารถทำสิ่งที่โซโลมอนทำ เมื่อใดก็ตามที่เขาไม่ทราบคำตอบเกี่ยวกับปัญหาของลูกค้าเขาก็มีรายชื่อผู้เชี่ยวชาญด้านการเงินและกฎหมายที่จะสามารถแนะนำลูกค้าของเขาได้

คนจะแจ้งให้คุณทราบว่าพวกเขามีค่าอย่างไร เพื่อที่จะแตะลงไปคุณสามารถเปิดบทสนทนาสองทางกับลูกค้าของคุณได้ตีการสนทนา โซโลมอนชี้ให้เห็นว่าเราสามารถลองถามลูกค้าของเราว่า "บอกฉันว่าคุณกังวลอะไรบ้าง"

ดูเหมือนจะมีขั้นตอนการค้นพบและส่งมอบคุณค่าอย่างน้อยสองอย่าง ส่วนหนึ่งเป็นเพียงการเปิดและสร้างโอกาสที่จะมีการสนทนากับลูกค้าของคุณ อีกส่วนหนึ่งกำลังเตรียมพร้อมกับคำถามที่จะถาม หากคุณเป็นผู้ประกอบวิชาชีพทั่วไปคุณอาจต้องการจัดทำรายการคำถามทั่วไปที่คุณสามารถถามลูกค้าได้ ถ้าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญแล้วบางทีคุณอาจจะพัฒนาแบบสอบถามหรือการประเมินผลที่เหมาะกับความต้องการเฉพาะของลูกค้าของคุณ

ณ ตอนนี้คุณอาจสงสัยว่า "ค่า" นี่เป็นเพียงแค่พวงมือเท่านั้น แน่นอนว่ามีโอกาสที่คุณจะกลับไปที่โต๊ะทำงานของคุณและลืมบทความนี้ทั้งหมด แต่มีนักบัญชีออกมีคนจริงที่ได้นำไปปฏิบัติพฤติกรรมการแสวงหามูลค่า

โซโลมอนเล่าเรื่องราวของนักบัญชีภาษีออกใน Tempe, Arizona เขา "ดำเนินการตามหลักปฏิบัติด้านภาษีอย่างหนัก" โซโลมอนกล่าว เขาทำ "ชีวิตที่ดี" อยู่ภายใต้ "แรงกดดันจากลูกค้า" อย่างต่อเนื่องและการปฏิบัติของเขา "ไม่ได้เติบโตขึ้นมากนัก" วันหนึ่งผู้ประกอบวิชาชีพคนนี้ "เริ่มให้ความบันเทิงกับแนวคิดเหล่านี้" ในการเพิ่มมูลค่าให้กับสิ่งที่เราเพิ่งพูดถึง ผู้ประกอบการ "เห็นว่าสาระสำคัญของมันคือการมีส่วนร่วมกับลูกค้าของเขาในการสนทนาในลักษณะที่มีความหมาย" มุมมองของเขาเริ่มเปลี่ยนไป เขาไม่เพียง แต่เตรียมการคืนภาษีเขาก็อยากจะเข้าใจเป้าหมายของลูกค้าของเขาด้วยเขาต้องการช่วยวางแผนภาษีและทำให้ลูกค้าของเขามีความรับผิดชอบในการบรรลุเป้าหมายทางการเงินของพวกเขา

"ส่วนที่ท้าทาย" ซาโลมอนกล่าวว่า "เขาก้าวเข้าสู่บทบาทนี้หรือไม่" นี่เป็นวิธีที่นักบัญชีนี้ได้ก้าวเข้าสู่บทบาทใหม่นี้ นักบัญชีเริ่มมีขนาดเล็ก "มีเพียงไม่กี่ลูกค้า" โซโลมอนกล่าวว่า เขาบอกกับลูกค้าว่าเขาเป็นนักบิน เขาค้นพบว่าการทำงานแบบนี้เป็นเรื่องที่น่าทึ่ง "โซโลมอนกล่าว" นักบัญชีกำลัง "ใช้เวลามากขึ้น" กับลูกค้าในโครงการนำร่องและพบว่าลูกค้ามีความสุขมากที่จะจ่ายเงินเพิ่มขึ้น จากนั้นเขาก็ค่อยๆเริ่มทำงานให้คำแนะนำกับลูกค้ารายอื่น ๆ "จากนั้นในช่วงสองสามปีที่ผ่านมา [เขา] ก็เริ่มเปลี่ยนเว็บไซต์ของเขา" สำหรับบัญชีนี้การให้คุณค่าหมายถึงการที่เขาสามารถ "ช่วยให้คุณเข้าใจเป้าหมายและวิธีเดินทางไปถึงที่นั่นได้" วันนี้นักบัญชีนี้มี "ธุรกิจเฟื่องฟู" โซโลมอนกล่าวว่า "เขามีส่วนร่วมกับลูกค้า [เขา] เขาเป็นส่วนสำคัญของทีมของพวกเขา" นักบัญชีในเรื่องนี้สามารถก้าวเข้าสู่บทบาทใหม่ได้ เขายังเล่นบทบาทเดิมด้วย เขายังคงเตรียมการคืนภาษี แต่เขายังทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาเป็นคนที่สามารถช่วยลูกค้าของเขาคิดออก <ขั้นตอนที่หนึ่งคือการมองตัวเองว่าเป็นที่ปรึกษาทำความเข้าใจกับสิ่งที่สำคัญต่อลูกค้า "

และที่สำคัญก็คือทัศนคติที่มาพร้อมกับการเป็นที่ปรึกษา การให้คำแนะนำต้องมีทัศนคติที่ "ไม่มีคำตอบทั้งหมด แต่ช่วยให้ลูกค้าสามารถหาคำตอบได้"ความท้าทายสำหรับนักบัญชี" โซโลมอนกล่าวว่า "คือการปลดปล่อยตัวเองให้เป็นอิสระจากกรอบความคิดของพวกเขาเอง"