การทำความเข้าใจและการตลาดกับผู้ซื้อขององค์กร

การขายบริการของคุณให้แก่ บริษัท เป็นเรื่องที่น่าสนใจ สัญญามีขนาดใหญ่กว่าธุรกิจขนาดเล็กและบุคคลทั่วไปและมักเป็นระยะยาว มีความเป็นไปได้ในการทำธุรกิจซ้ำ ๆ หลายชั่วโมงที่เรียกเก็บเงินได้ในอัตราที่น่านับถือ
แต่ลูกค้าที่ดีที่สุดไม่ใช่สิ่งที่ง่ายที่สุดในการรับ หากคุณไม่เข้าใจถึงความเป็นจริงของสภาพแวดล้อมขององค์กรคุณอาจก่อวินาศกรรมแม้กระทั่งการนำร้อน

ต่อไปนี้เป็นห้าคีย์ที่สำคัญในการทำงานร่วมกับผู้ซื้อของ บริษัท

1. ผู้จัดการไม่ว่าง เช่นเดียวกับในภาวะเศรษฐกิจถดถอยเช่นเดียวกับช่วงบูม เมื่อธุรกิจช้าพนักงานที่ไม่จำเป็นต้องเลิกจ้าง คนที่ทิ้งไว้เบื้องหลังต้องหย่อนตัวลง
   คนไม่ว่างละเว้นอีเมลและจดหมายที่ไม่พึงประสงค์และจะไม่คืนค่าโทรศัพท์ของคุณ แม้ว่าคุณจะอยู่ในขั้นตอนสุดท้ายของการปิดข้อตกลงรายชื่อติดต่อของคุณจะไม่สามารถรับสายของคุณเป็นเวลาหลายสัปดาห์ ถ้าคุณยอมรับสิ่งนี้เป็นพฤติกรรมปกติแทนที่จะต้องกังวลเกี่ยวกับสาเหตุที่คุณอาจทำให้คุณนอนหลับได้ดีขึ้นในเวลากลางคืนและใช้เวลากลางวันของคุณให้มีประสิทธิผลยิ่งขึ้น
2. ปุ่มร้อนเปิดประตู ถ้าคุณต้องการจับความสนใจของคนไม่ว่างคุณต้องบอกพวกเขาว่าคุณจะช่วยได้อย่างไร การโทรเพื่อแนะนำตัวเองจะไม่ได้รับความสนใจ
   คนในตลาดเป้าหมายของคุณมองว่าอะไรคือปัญหาที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่พวกเขาเผชิญหรือเป้าหมายที่ใหญ่ที่สุดที่พวกเขาต้องการบรรลุ? ถามคำถามเหล่านี้ของคนที่คุณให้บริการและนักธุรกิจรายอื่นที่ให้บริการพวกเขา อ่านวรรณกรรมการค้าหรือสิ่งพิมพ์ที่น่าสนใจเป็นพิเศษและให้ความรู้เกี่ยวกับประเด็นสำคัญ ๆ ในตลาดของคุณ แล้วบอกลูกค้าของคุณในการสื่อสารทุกวิธีที่คุณสามารถช่วยตอบสนองความต้องการเหล่านี้

1. ทุกทางเลือกต้องมีความสมเหตุสมผล เมื่อคุณขายให้กับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กหรือบุคคลเพื่อการใช้งานของเขาหรือเธอผู้ซื้อของคุณสามารถตัดสินใจซื้อโดยอิงตามสัญชาตญาณความตั้งใจหรือความรู้สึกทางเดินอาหาร แต่การขายของ บริษัท ทุกครั้งต้องเป็นที่ชอบธรรมต่อบุคคลอื่นในองค์กร
   ผู้บังคับบัญชาต้องชี้แจงถึงทางเลือกต่อผู้จัดการผู้จัดการผู้บริหารผู้บริหารผู้บริหารของ บริษัท ให้แก่ผู้ถือหุ้น คนเหล่านี้แต่ละคนต้องการที่จะดูดีต่อการเชื่อมโยงถัดไปขึ้นห่วงโซ่และ dreads ทำผิดพลาดของประชาชน ถ้าคุณต้องการขายของคุณไปคุณจะต้องให้ข้อมูลติดต่อกับ EVIDENCE ว่าเหตุใดคุณและโซลูชันของคุณจึงเป็นทางเลือกที่ดีที่สุด

1. กฎด้านล่าง เมื่อคุณให้หลักฐานคุณควรรวมเหรียญและเซนต์ หากคุณมีราคาแพงกว่าคู่แข่งคุณจะให้มูลค่าเพิ่มอะไรบ้าง? ถ้าการจ้างงานคุณจะเสียค่าใช้จ่ายมากกว่าการแก้ปัญหาของ บริษัท ในรูปแบบอื่น ๆ สิ่งที่พวกเขาได้รับประโยชน์ที่เป็นรูปธรรมที่พวกเขาจะได้รับที่ทำให้ค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมที่คุ้มค่า?
   บุคคลและธุรกิจขนาดเล็กซื้อบริการในประเภทที่ดีต่อการมีอยู่บ่อยๆเพื่อปรับปรุงคุณภาพชีวิตหรือพนักงานของพวกเขา บริษัท โดยเฉพาะอย่างยิ่งในเวลาที่ยันไม่ได้ คุณต้องขายพวกเขาสิ่งที่พวกเขาต้องและพิสูจน์ว่ามันจะเพิ่มบรรทัดล่างของพวกเขา ตัวอย่างผลจริงในผลลัพธ์ที่ บริษัท อื่นสามารถพูดได้ ภาพประกอบที่มีแผนภูมิและกราฟมีความน่าเชื่อถือมากกว่าโบรชัวร์ใด ๆ
2. ไม่มีงบประมาณ; ไม่มีโครงการ แม้ บริษัท ต้องการสิ่งที่คุณมีและคิดว่าคุณเป็นคนที่ดีที่สุดสำหรับงานการจัดการจะไม่ผ่านถ้าไม่มีเงินในงบประมาณ คุณสามารถขอให้ผู้ติดต่อของคุณลองรูปแบบงบประมาณ แต่ไม่มีงบประมาณหมายความว่าโครงการของคุณจะถูกเลื่อนออกไปจนกว่าจะถึงปีบัญชีถัดไป
   ถามเสมอว่าลูกค้ามีงบประมาณในการประชุมครั้งแรกหรือไม่ ไม่จำเป็นต้องคาดหวังให้พวกเขาบอกคุณว่ามันคืออะไร - การเจรจาราคาจะเกิดขึ้นในภายหลัง แต่ถ้าผู้ติดต่อของคุณไม่สามารถตอบคำถามเกี่ยวกับงบประมาณได้นี่ก็เป็นเงื่อนงำที่คุณไม่ได้พูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ

เกี่ยวกับผู้แต่ง: C. J. Hayden เป็นผู้เขียน รับ ลูกค้า NOW! ตั้งแต่ปี 2535 ซีเจได้สอนเจ้าของธุรกิจและพนักงานขายเพื่อทำเงินให้มากขึ้นโดยใช้ความพยายามน้อยลง เธอเป็น Master Coach ที่ได้รับการรับรองและเป็นผู้นำการฝึกอบรมในระดับสากล