การสร้างโปรแกรมจูงใจการขายที่ทำงาน

โครงการกระตุ้นยอดขายในอดีตของคุณทำให้คุณและพนักงานขายของคุณผิดหวังหรือไม่? แครอท

แครอทห้อยลงมาจากแครอทเป็นศิลปะโบราณที่เข้าใจกันทั่วไปว่าเป็นหัวใจสำคัญของพฤติกรรมมนุษย์จิตวิทยาแรงจูงใจและโดยเฉพาะอย่างยิ่งทางธุรกิจ ผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายมักใช้เทคนิคนี้กับคู่ค้าของตนในการเพิ่มมูลค่าสร้างแรงบันดาลใจเฉพาะเพื่อย้ายผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เฉพาะเจาะจง

เหตุผลที่เทคนิคนี้ได้รับการทดสอบอย่างต่อเนื่องเป็นเวลาเพราะส่วนใหญ่แล้วมันใช้ได้ผล! บางครั้งองค์ประกอบของเทคนิคจะทำงานไม่ถูกต้อง โปรแกรมส่งเสริมการขายภายใต้การทำงานหรือล้มเหลว

เงินไม่ได้เป็นปัจจัยจูงใจเสมอไป

ค่านิยมของแรงจูงใจมักไม่ใช่ปัจจัยสำคัญในการกระตุ้นให้พนักงานขายประสบความสำเร็จ ใช้ตัวอย่างของฉันเอง ผมโชคดีที่ได้ทำงานในอุตสาหกรรมที่ให้แรงจูงใจและรางวัลที่ไม่สิ้นสุดของความสำเร็จที่มากเกินไป ฉันรู้ว่าถ้าฉันได้รับรางวัลการเดินทางทุกทีวีทุกแรงจูงใจที่นำเสนอทุกเงินจะมาพร้อมกับมัน!

สำหรับฉันแล้วเงินและสิ่งที่ดีไม่ใช่แรงจูงใจหลักของฉัน ปรัชญาของฉันเป็นเรื่องง่าย "ถ้าคุณชนะแรงจูงใจทั้งหมดที่มีให้ชนะคุณไม่สามารถช่วย แต่อยู่ที่ด้านบนหรือด้านบนทุกครั้ง." บริษัท ใช้โปรแกรมแรงจูงใจในการขับเคลื่อนพฤติกรรมและตกลงที่จะเล่นเกมและปฏิบัติตามความปรารถนาของตน สิ่งที่ได้รับรางวัลได้รับการทำ

ปัญหาจากมุมมองของผู้ขายคือไม่ได้พนักงานขายทุกคนมีแรงจูงใจในทำนองเดียวกัน ดังนั้นโปรแกรมการขายทั้งหมดไม่ได้ทำงาน

ทำไมคนขายทั้งหมดไม่ได้รับการกระตุ้น

1) กฎ 80-20:

ร้อยละ 20 ของพนักงานขายทำยอดขายและผลกำไรร้อยละแปดสิบ บ่อยเกินไปสิ่งจูงใจในการขาย - อาจจะเป็นความพยายามที่จะเป็นธรรม - มุ่งเน้นไปที่แรงขายทั้งหมดหรือช่อง VAR ความเสี่ยงในโปรแกรมเช่นนี้คือถุงมือที่เหมาะกับทุกคนในตอนท้ายไม่เหมาะกับใคร นักยุทธศาสตร์ด้านการตลาดรู้แจ้งว่าร้อยละยี่สิบอันดับแรกมีแรงบันดาลใจมาแล้ว เพียงแค่ใส่กลยุทธ์ที่มุ่งเน้นที่ไฟใต้อีกยี่สิบเปอร์เซ็นต์ - กลุ่มตรรกะถัดไป - สองธุรกิจในลักษณะที่มีประสิทธิภาพค่าใช้จ่ายมากขึ้น

2) ทฤษฎี KISS:

พนักงานขายโดยธรรมชาติเป็นเหมือนไฟฟ้า พวกเขาใช้เส้นทางที่มีความต้านทานน้อยที่สุด ไม่ว่าจะขี้เกียจหรือไม่ดี ในความเป็นจริงมันก็ตรงข้าม พนักงานขายที่ดีมองไปที่เรียบง่ายเพื่อให้สิ่งต่างๆเกิดขึ้น สำหรับข้อมูลเกี่ยวกับการจ้างและการฝึกอบรมพนักงานขายให้ดูที่ 8 เคล็ดลับในการจ้างพนักงานขายวิธีการสัมภาษณ์เจ้าหน้าที่ฝ่ายขายและการฝึกอบรมพนักงานขาย

บ่อยครั้งที่โปรแกรมแรงจูงใจล้มเหลวอย่างน่าสังเวชเนื่องจากความซับซ้อนในระบบการบันทึกและการรายงานของพวกเขาหรือว่ารางวัลชนะเลิศอย่างไรถ้าคุณใส่พนักงานขายในตำแหน่งที่เขาหรือเธอถูกบังคับให้ประเมินว่า "เมื่อต้องการทำเช่นนี้ก่อนอื่นต้องขายสิ่งเหล่านี้รวมทั้งสิ่งเหล่านี้และต้องรวมถึงสิ่งเหล่านี้" คุณกำลังสร้างสูตรสำหรับความสับสนอึดอัดขาย และความล้มเหลว ในท้ายที่สุดโปรแกรมแรงจูงใจจะกลายเป็น disincentive!

การแก้ไข? ผู้ผลิตต้องเก็บโปรแกรมจูงใจให้หวานและเรียบง่ายและสามารถทำได้

อาจไม่มีความคลุมเครือ สิ่งใดน้อยกว่าจะทำให้ขาดความสนใจรวมทั้งการเสียเวลาและเงินที่สามารถแพร่กระจายไปยังแผนกอื่น ๆ ที่มีหน้าที่ดูแลและจัดการบัญชีได้

3) การศึกษา:

Edison อาจคิดค้นหลอดไฟ แต่ไม่เคยไปไหนจนกว่าพนักงานขายจะเข้าใจถึงประโยชน์และทำการขายครั้งแรก … และอาจจะขายโคมไฟไปด้วย! โปรแกรมจูงใจไม่เพียง แต่ขายตัวเองเท่านั้น บ่อยเกินไปโปรแกรมสร้างแรงบันดาลใจที่มีราคาแพงถูกมองข้ามในเขตเพราะ reps ทั้งไม่เข้าใจคุณค่าและ / หรือไม่แน่ใจว่าจะขายได้อย่างไร หลายครั้งโปรแกรมแรงจูงใจที่ดีถูกเขียนขึ้นเนื่องจากขาดเป้าหมายเมื่อในความเป็นจริงพวกเขาก็ไม่สามารถออกและจัดการได้อย่างถูกต้อง 4) การแข่งขัน:

ทุกคนได้ยินคำพูด "Timing is everything!" นี่เป็นคำแนะนำของปัญญาชนที่สำคัญอย่างยิ่งสำหรับผู้วางแผนโครงการแรงจูงใจที่ประสบความสำเร็จ

ผู้บริหารการตลาด ไม่สามารถรู้ได้ว่าโปรแกรมการจูงใจด้านการแข่งขันทุกครั้งจะก้าวไปข้างหน้าหัวก้าวร้าว แต่พวกเขาสามารถก้าวย่างเพื่อให้แน่ใจว่าโปรแกรมของพวกเขาจะได้รับรูปลักษณ์แรก

พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จทุกคนจะบอกคุณว่า "การขายส่วนใหญ่เกิดขึ้นเนื่องจากความรอบคอบในส่วนหน้า" ใส่เพียงที่ดีกว่าการเตรียมการมีโอกาสมากขึ้นการขาย เดียวกันอาจกล่าวได้สำหรับการริเริ่มจูงใจ โปรแกรมแรงจูงใจที่แท้จริงเช่นเดียวกับการเผยแพร่ภาพยนตร์เรื่องใหม่เป็นสิ่งที่คาดหวัง จำนวนเงินที่เหมาะสมของการส่งเสริมการขายเพื่อให้แน่ใจว่าการยอมรับและความสนใจที่มากขึ้นซึ่งมักจะแย่งชิงกับโปรแกรมการแข่งขัน

- 9 รางวัล 5) รางวัล:

รางวัลใด ๆ ที่เป็นมูลค่าอาจกลายเป็นกิจกรรมที่ไม่ได้กระตุ้นการใช้งานได้หากช่วงเวลาระหว่างการชนะและการได้รับยาวเกินไป โปรแกรมจูงใจที่ประสบความสำเร็จได้รับรางวัลทันที! ตามกฎแล้วการมอบรางวัลจะเร็วขึ้นความกระตือรือร้นของโปรแกรมแรงจูงใจมากขึ้น

แม้ว่าในบางระดับพนักงานขายจะเป็นสายพันธุ์ที่ซับซ้อนเมื่อพูดถึงสิ่งจูงใจพวกเขาเป็นส่วนใหญ่ - คาดเดาได้ยาก ธรรมชาติของพวกเขาคือการตอบสนองต่อความตื่นเต้นหรือความท้าทายได้เร็วขึ้นแล้วจากนั้นย้ายไป วิธีหนึ่งในการเพิ่มความโค้งงอโดยธรรมชาติของพวกเขาและช่วยให้มั่นใจได้ว่าโครงการจะประสบความสำเร็จมากขึ้นเพียงเพื่อตอบสนองต่อแรงจูงใจที่เป็นธรรมชาติของพวกเขา "รับเนื้อหาของพวกเขาได้อย่างรวดเร็ว !"

การรับรู้ระหว่างคนรอบข้างยังคงเป็นแรงจูงใจที่เป็นแก่นสารไม่ว่าจะมีโครงการสร้างแรงจูงใจหรือไม่ก็ตาม 3) การรับรู้: ความเสี่ยงที่จะทำให้พนักงานขายดูตื้นหรือเป็นก้อน กฎอีกครั้งคือ: ไม่มีสิ่งใดเช่น มากเกินไป

การรับรู้มาก! พนักงานขายตามธรรมชาติดึงดูดความสนใจไปยังแฉมากเหมือนกับนักแสดงคนอื่น ๆ และด้วยเหตุนี้จึงควรมีการขาดแคลนผลสัมฤทธิ์ทางการเรียนและการได้รับความสำเร็จอย่างล้นหลามซึ่งหาหนทางของพวกเขาในเวลาที่เหมาะสมต่อสายตาของสาธารณชนการศึกษาทางจิตวิทยาแสดงให้เห็นว่าการแสวงหาความรู้ความสามารถในตนเองสามารถสร้างความแตกต่างในการกำหนดเป้าหมายที่สำคัญอีกยี่สิบเปอร์เซ็นต์ในบันไดผลสัมฤทธิ์ทางการตลาด ผู้เชี่ยวชาญยอมรับว่าทีมขายที่ประสบความสำเร็จสามารถหาแรงจูงใจในการเป็นตัวแทนของตนเองได้ การยกย่องผู้นำการขายกระตุ้นให้เกิดความตื่นเต้นและลำดับขั้นที่กำหนดได้ซึ่งจะทำให้ผู้เล่นทุกคนกลายเป็นส่วนหนึ่ง

ความจริงที่มักถูกมองข้ามก็คือการรับรู้ไม่ว่าจะเป็นส่วนหนึ่งของสิ่งจูงใจหรือไม่ก็เป็นวิธีจูงใจที่มีราคาแพงที่สุด ในหลาย ๆ กรณีฟรี! บ่อยครั้งที่การจับมือของประธานในด้านหน้าของ บริษัท คือทั้งหมดที่ใช้ในการกระตุ้นความต้องการที่จะ overachieve บรรทัดล่าง ผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายต้องใช้ความระมัดระวังเป็นพิเศษในการออกแบบโปรแกรมแรงจูงใจในการสร้างแรงบันดาลใจ นำหน้าออกจากหนังสือ "ขาย 101" ซึ่งระบุว่า "ค้นหาสิ่งที่พวกเขาต้องการจากนั้นมอบให้กับพวกเขา!" แต่ให้แน่ใจว่าจะให้มันง่ายเก็บไว้ชัดเจนส่งเสริมมันอย่างถูกต้องรางวัลทันทีไม่พยายามที่จะกำหนดเป้าหมายทุกคนและตระหนักรู้ … รับรู้

!