การสร้างการคาดการณ์ยอดขายเป็นสิ่งที่เป็นประโยชน์อย่างมหาศาลในการพัฒนาแผนการขายของคุณ คุณจะมีความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับกิจกรรมการขายที่มีประโยชน์มากที่สุดในขณะนี้หากคุณมีความคิดที่ดีว่าจะมีการตรวจสอบคอมมิชชั่นครั้งถัดไปของคุณอย่างไร ไม่มีวิธีการคาดการณ์ที่แม่นยำ 100% แต่มีวิธีง่ายๆที่จะช่วยให้คุณทราบว่าสถานะของคุณจะเป็นอย่างไรในอนาคตอันใกล้นี้
รายชื่อลูกค้า
เริ่มต้นด้วยการระบุรายชื่อลูกค้าทั้งหมดที่คุณมีอยู่ในท่อของคุณในขณะนี้
คุณจะต้องแก้ไขรายการต่อไปในอนาคตดังนั้นคุณจึงควรพิมพ์ข้อมูลลงในโปรแกรมสเปรดชีตหรือโปรแกรมประมวลผลคำเพื่อให้สามารถอัปเดตได้ง่ายขึ้นในภายหลัง รายการของคุณควรประกอบด้วยสี่คอลัมน์ ได้แก่ ชื่อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามูลค่าที่คาดว่าจะได้รับจากการขายความเป็นไปได้ที่คุณจะปิดการขายนั้นและคอลัมน์สุดท้ายเพื่อคำนวณมูลค่าที่คาดหวังไว้
ค่าที่น่าจะเป็นได้
คอลัมน์ค่าที่น่าจะเป็นควรมีการคาดเดาที่ดีที่สุดของคุณเกี่ยวกับมูลค่าของการขายเนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ายืนอยู่ในขณะนี้ ตัวอย่างเช่นสมมุติว่าลูกค้ารายหนึ่งกำลังมองหาผลิตภัณฑ์ที่มีราคา 500 เหรียญและคุณคิดว่าคุณจะสามารถโน้มน้าวให้พวกเขาได้รับแผนการบำรุงรักษาซึ่งเป็นมูลค่าเพิ่มอีก $ 50 คุณจะระบุว่ามูลค่าที่คาดว่าจะได้ของลูกค้านั้นอยู่ที่ 550 เหรียญ หลังจากในรอบการขายถ้าเขาเริ่มแสดงความชอบสำหรับรูปแบบอื่นคุณสามารถอัปเดตหมายเลขค่านั้นได้
โอกาสที่คุณจะปิดการขายเป็นการยากที่จะประเมินพนักงานขายทุกคนมียอดขายที่ลดลงถึงแม้ว่าพวกเขาคิดว่ามันเป็นสิ่งที่แน่ใจ และบางครั้งคุณจะมีความสุขในการขายที่ดูเหมือนจะหายไป แต่น่าอัศจรรย์ทำงานออกหลังจากทั้งหมด อย่างไรก็ตามเวลาส่วนใหญ่คุณจะมีความคิดที่ดีพอสมควรเกี่ยวกับตำแหน่งที่คุณยืนอยู่ในขณะนี้สำหรับการขายที่กำหนด
ถ้าคุณไม่มีความคิดอย่างแท้จริงคุณสามารถขอโอกาสสำหรับข้อเสนอแนะได้เสมอ คำตอบจะไม่ซื่อสัตย์ แต่จะทำให้คุณมีส่วนร่วมในการทำงาน จำนวนในคอลัมน์นี้ควรมีการเขียนเป็นเปอร์เซ็นต์: ตัวอย่างเช่นถ้าคุณคิดว่าคุณมีโอกาสขาย 50-50% เขียนคอลัมน์ 50% ลงในคอลัมน์ความเป็นไปได้
มูลค่าที่คาดว่าจะได้รับ
เมื่อคุณเติมคอลัมน์เหล่านี้แล้วให้คูณมูลค่าที่อาจเป็นไปได้ตามเปอร์เซ็นต์โอกาสที่จะได้รับมูลค่าที่คาดว่าจะได้รับจากการขายซึ่งไปในคอลัมน์ที่สี่ มูลค่าที่คาดหวังสำหรับการขายหนึ่งใด ๆ จะไม่ตรงกับความเป็นจริงเนื่องจากคุณอาจจะปิดการขายและได้รับมากขึ้นหรือไม่ปิดมันและได้รับอะไร แต่เมื่อคุณเพิ่มค่าที่คาดหวังทั้งหมดสำหรับทุกคนในท่อของคุณตัวเลขที่ได้จะใกล้เคียงกับจำนวนเงินที่คุณจะได้รับจากยอดขายในปัจจุบันของคุณ
คุณสามารถปรับแต่งค่าที่คาดหวังเหล่านี้ได้อีกครั้งโดยกำหนดให้กับตารางเวลา สร้างแผนภูมิใหม่โดยใช้ชื่อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในคอลัมน์ซ้ายสุดและเดือนถัดไปในส่วนที่เหลือจากนั้นสำหรับแต่ละโอกาสให้วางมูลค่ารวมที่คาดไว้ไว้ในคอลัมน์สำหรับเดือนที่คุณคิดว่าน่าจะปิด ถ้าตอนนี้เป็นเดือนกุมภาพันธ์และโอกาสที่เฉพาะเจาะจงดูเหมือนว่าพวกเขาจะใช้เวลาอีกประมาณหนึ่งเดือนในการปิดตามตำแหน่งที่คุณอยู่ในวงจรการขายคุณจะต้องระบุมูลค่าที่คาดหวังไว้ในคอลัมน์สำหรับเดือนมีนาคม
เมื่อเสร็จแล้วคุณสามารถรวมคอลัมน์เดือนเพื่อให้ทราบว่ารายได้ที่คุณจะได้รับในแต่ละเดือนจะเป็นเท่าใด
แผนภูมิคาดการณ์ที่คุณเพิ่งสร้างจะต้องได้รับการอัปเดตอย่างน้อยสัปดาห์ละครั้งเนื่องจากคุณได้รับโอกาสในการขายใหม่และย้ายกลุ่มลูกค้าเก่าผ่านรอบการขาย การใช้เวลาไม่กี่นาทีต่อวันในงานนี้จะส่งผลให้เกิดความคิดที่ดีขึ้นในสิ่งที่คุณคาดหวังในค่าคอมมิชชั่นสำหรับสัปดาห์และเดือนที่จะมา