ถ้าคุณอยู่ในระดับการขายการรู้วิธีเจรจาเป็นทักษะที่สำคัญ สินค้าของคุณมีราคาแพงกว่าลูกค้าของคุณจะเจรจากับคุณมากขึ้น แม้ว่าผลิตภัณฑ์หลักของคุณจะขายได้เพียง $ 0 59 ไม่ช้าก็เร็วคุณจะพบว่าตัวเองอยู่ในระหว่างการเจรจา การเจรจาไม่ได้เกี่ยวกับราคาเสมอไปคุณอาจสิ้นสุดการอภิปรายปัญหาเช่นกำหนดการจัดส่งค่าจัดส่งค่าบำรุงรักษาและอื่น ๆ
การรู้วิธีเจรจายังสามารถช่วยคุณในสถานการณ์ที่ไม่ได้ขายได้ ตัวอย่างเช่นในครั้งต่อไปที่คุณจะหางานขายทักษะการเจรจาต่อรองจะทำให้คุณได้รับอัตราค่าคอมมิชชั่นหรือสวัสดิการที่ดีขึ้นหรือสองครั้ง และเมื่อคุณอยู่ในด้านการซื้อของการขายรู้วิธีที่จะเจรจาต่อรองที่ดีกว่าคนที่แต่งตัวประหลาดที่กำลังขว้างให้คุณสามารถประหยัดเงินเป็นจำนวนมาก
ขั้นตอนแรกของการเจรจาคือการรู้ว่าคุณต้องการอะไร นี่อาจฟังดูดี แต่ในช่วงกลางของการอภิปรายที่ร้อนและอาจเป็นเรื่องง่ายคุณจะสูญเสียการติดตามเป้าหมายเดิมของคุณได้ง่าย ก่อนที่คุณจะเข้าสู่สถานการณ์การเจรจาที่เป็นไปได้ให้เขียนสิ่งที่คุณต้องการมากที่สุดจากอีกฝ่ายหนึ่งและนำบันทึกเหล่านี้ไปพร้อม ๆ กัน หากปัญหาบางอย่างเป็น "ตัวจัดการข้อตกลง" - คุณจะไม่ดำเนินการจัดการจนกว่าคุณจะได้รับ - ระบุว่ามีดาวหรือเครื่องหมายถูกอยู่ถัดจากรายการ ที่จะเตือนคุณในความร้อนของช่วงเวลาที่คุณต้องยืนมั่นและที่คุณสามารถให้เพียงเล็กน้อยเพื่อคนอื่น ๆ
ดังนั้นก่อนที่คุณจะลงไปเจรจาต่อรองที่เกิดขึ้นจริงคุณและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าควรเห็นด้วยกับสิ่งที่ต้องการคือ การรีเฟรชความทรงจำของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าทำไมเขาถึงมาถึงจุดนี้ในตอนแรก
จากนั้นหารือเกี่ยวกับความหมายของการไม่ตอบสนองความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากับเขา กล่าวอีกนัยหนึ่งสิ่งที่จะเกิดขึ้นคือถ้าเขาไม่สามารถแก้ปัญหาที่เขาเผชิญได้? การขจัดอุปสรรคที่อาจเกิดขึ้นเหล่านี้จะช่วยสร้างระดับความเร่งด่วนของเขาขึ้น การสนทนานี้จะช่วยให้คุณเข้าใจถึงแรงจูงใจของผู้มีส่วนร่วมซึ่งเป็นข้อมูลที่เป็นประโยชน์เมื่อคุณอยู่ในระหว่างการเจรจาต่อรอง
ขั้นตอนที่สามในกระบวนการนี้คือการพลิกบทสนทนาไปรอบ ๆ และดูสิ่งที่ผู้มีโอกาสได้รับโดยการซื้อจากคุณ ส่วนนี้มีความสำคัญเนื่องจากคนมีทั้งขับเคลื่อนเชิงลบหรือขับเคลื่อนในเชิงบวก คนที่มีอิทธิพลทางอารมณ์เป็นแรงผลักดันให้ย้ายออกจากความเจ็บปวด พูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขายืนที่จะสูญเสียจะส่งเสริมให้คนดังกล่าวเพื่อให้การซื้อในขณะที่คนที่ขับเคลื่อนทางบวกมีแรงจูงใจที่จะก้าวไปสู่บางสิ่งบางอย่างมากกว่าที่จะห่างไกลจากบางสิ่งบางอย่าง การอภิปรายถึงประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับจากการซื้อผลิตภัณฑ์จะช่วยให้เกิดการเร่งด่วนในกลุ่มคนเหล่านี้
ในที่สุดถึงเวลาที่จะพูดถึงสิ่งที่คุณต้องการได้รับจากการจัดการ ต่อต้านการกระตุ้นให้พูดถึงคำเฉพาะเจาะจงที่มีความสำคัญกับคุณในขั้นตอนการเจรจาแม้ว่าบุคคลอื่นจะนำเสนอขึ้น ความคิดที่นี่คือการมุ่งเน้นไปที่โอกาสและความต้องการของเขาในช่วงแรกและหลังจากนั้นเท่านั้นที่จะเริ่มพูดถึงความต้องการของคุณเอง วิธีนี้ช่วยให้มั่นใจว่าโอกาสที่ความต้องการของเขาจะมาพร้อมกับคุณเป็นอันดับแรก เมื่อคุณมาถึงจุดนี้เริ่มต้นกับประเด็นที่คุณคิดว่าจะง่ายที่สุดที่จะยอมรับ ทุกครั้งที่คุณและคนอื่นทำข้อตกลงกับบางสิ่งบางอย่างมันทำให้เขารู้สึกยินดีมากขึ้น (และมีแรงจูงใจ) ในการตกลงกันในประเด็นต่อไป
จะง่ายกว่ามากที่จะได้รับสิ่งที่คุณต้องการหากคุณเข้าใจเป้าหมายและความปรารถนาของคนอื่น เมื่อเขาประกาศตำแหน่งของเขาในจุดต่อรองพยายามที่จะเปิดเผยข้อมูลเบื้องหลัง
ถามคำถามเช่น "สิ่งที่ทำให้คุณนำเรื่องนี้ขึ้นมา? "หรือ" เพื่อวัตถุประสงค์อะไร? "คำถามปลายเปิดมักจะเป็นคำตอบที่ยาวนานขึ้นดังนั้นจึงมีประสิทธิภาพมากขึ้นเพื่อการนี้ ยิ่งคุณมีข้อมูลมากเท่าใดคุณก็จะรู้ได้ว่าเมื่อใดควรมีความยืดหยุ่นและเมื่อใดที่คุณสามารถยืนหยัดในเรื่องของคุณได้
เมื่อคุณเจรจากับใครคุณต้องตรวจสอบอารมณ์ของคุณที่ประตู พยายามที่จะเจรจาในขณะที่คุณกำลังเผชิญกับความโกรธความกลัวหรือความขุ่นมัวของตัวเองมักจะนำไปสู่ภัยพิบัติ - ทั้งคุณจะสูญเสียการติดตามสิ่งที่คุณต้องการและให้สัมปทานคุณเสียใจในภายหลังหรือคุณจะได้รับปากแข็งในขณะที่ไม่ถูกต้องและ ข้อตกลงทั้งหมดจะกระจุยกระจาย ถ้าคุณรู้สึกว่าอารมณ์ของคุณเริ่มขาดการควบคุมโทรหาพักห้านาทีและทำอะไรผ่อนคลายไม่ว่าจะเป็นการคว้าตัวเองอาหารว่างเพื่อความสะดวกสบายในการเล่น Angry Birds ในโทรศัพท์ของคุณโทรหาเพื่อนหรือเพียงแค่ นั่งเงียบ ๆ จากนั้นคุณสามารถกลับไปที่ตารางการเจรจาต่อรองกับหัวที่ชัดเจน
บางครั้งพรรคอื่น ๆ จะเจรจากันภายใต้พายุอารมณ์ นี่เป็นเหตุผลสำหรับการเจรจาที่แตกสลายในวินาทีสุดท้าย หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการช่วยเหลือการเจรจาดังกล่าวคือการให้สัมปทานขนาดเล็กที่ช่วยให้บุคคลอื่นสามารถยอมรับข้อตกลงของคุณได้โดยไม่สูญเสียใบหน้า ตัวอย่างเช่นหากคุณติดปัญหาเรื่องราคาคุณอาจเสนอแผนการชำระเงิน 90 วันแทนที่จะเป็นข้อเสนอพิเศษ 30 วันตามปกติหรือแนะนำว่าถ้าพวกเขาจ่ายเงินเต็มจำนวนแล้วคุณจะเข้าร่วมกระบวนการสั่งซื้อด้วยตนเอง เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาได้รับผลิตภัณฑ์ของตนในเวลาและไม่มีปัญหา
ในขณะที่คุณไม่ต้องสงสัยว่าเป็นมืออาชีพและมีจริยธรรมในการเลือกกลยุทธ์การเจรจาต่อรองบางครั้งคนในอีกด้านหนึ่งของตารางจะเลือกที่จะไม่ใช้ถนนสูง ผู้ซื้อมืออาชีพบางรายโดยเฉพาะคือเจ้านายของกลยุทธ์การเจรจาต่อรองลวงและหากคุณยังไม่พร้อมสำหรับเทคนิคเหล่านี้คุณสามารถท้ายที่สุดให้มากเกินไปเมื่อสิ้นสุดข้อตกลง
เมื่อขั้นตอนการขายถึงจุดที่ต้องเจรจาแล้วคุณจะมีแรงจูงใจในการปิดการขายนั้นอย่างจริงจัง เพราะคราวนี้คุณจะต้องใช้เวลาและพลังงานอย่างเต็มที่ในโอกาสนี้ เนื่องจากความเร่งด่วนนี้ในส่วนของคุณการบังคับให้ความล่าช้าเป็นกลยุทธ์การเจรจาต่อรองโดยทั่วไปที่ใช้โดยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจทำให้เกิดความล่าช้าโดยไม่สามารถใช้งานได้ หรืออาจกำหนดเวลาการประชุม แต่อ้างว่าพร้อมใช้งานได้ภายในเวลาเพียงไม่กี่นาที เขาอาจประกาศว่าข้อตกลงนี้ต้องได้รับการอนุมัติจากผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สูงขึ้นและจะต้องใช้เวลาในการขออนุมัติดังกล่าว หรือเขาอาจร้องขอข้อมูลเพิ่มเติมจากคุณตลอดเวลา แนวคิดที่อยู่เบื้องหลังการหลบหลีกนี้คือการสร้างแรงกดดันให้กับคุณและบังคับให้คุณต้องปฏิบัติตามข้อกำหนด
ไม่มีสินค้าหรือบริการที่สมบูรณ์แบบและลูกค้าในอนาคตบางครั้งอาจใช้ข้อได้เปรียบดังกล่าวเพื่อประโยชน์และการเจรจาต่อรอง สำหรับเคล็ดลับการเจรจาต่อรองนี้ลูกค้าจะมุ่งเน้นด้านลบบางอย่างของผลิตภัณฑ์และบ่งบอกว่าเป็นปัญหาสำคัญสำหรับเขา ตัวอย่างเช่นเขาอาจจะหมกมุ่นอยู่กับความจริงที่ว่าการเลือกสี "ที่เขาต้องการจริงๆ" ไม่สามารถใช้งานได้และใช้เป็นประโยชน์เพื่อให้ได้ราคาที่ดีกว่า "สีอื่น ๆ "ในฐานะที่ลูกค้าส่วนใหญ่เลือกประเด็นผลิตภัณฑ์ที่แท้จริงและเน้นความสำคัญของพวกเขาอาจเป็นการยากที่จะบอกถึงความแตกต่างระหว่างความกังวลของแท้และเคล็ดลับการเจรจาต่อรอง
อีกกลยุทธ์ที่ชื่นชอบคือการใช้ความสัมพันธ์ที่มีอยู่เป็นคันโยกเพื่อบังคับให้ข้อเสนอที่ดีขึ้น กลยุทธ์นี้มักใช้โดยกลุ่มเป้าหมายที่มีความสัมพันธ์ระยะยาวกับ บริษัท ของคุณ เขาอาจจะพูดอะไรบางอย่างเช่น "คุณสามารถทำเช่นนี้กับฉันได้อย่างไรเมื่อฉันเป็นลูกค้าที่ดีมาห้าปี?" หรือ "ฉันคิดว่าเราเป็นเพื่อนที่ดีกว่านี้" กลยุทธ์นี้อาจเป็นเรื่องยากมากสำหรับพนักงานขายเพื่อรับมือกับขณะที่พนักงานขายมักพยายามที่จะพัฒนาความไว้วางใจและความสามัคคีในทุกโอกาส
อนาคตอาจจะยืนยันว่าพวกเขาต้องการพบปะกับเจ้านายของคุณหรือบางทีอาจจะเป็นคนที่สูงกว่าใน บริษัท ของคุณ ไม่ใช่เรื่องแปลกสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายหรือผู้บริหารที่จะให้สัมปทานว่าพวกเขาจะไม่อนุญาตให้พนักงานขายทำตัวเองได้ ดังนั้นหากโอกาสสามารถเข้าถึงผู้จัดการฝ่ายขายหรือใครบางคนที่สูงกว่าได้เธออาจสามารถจัดการได้ดีขึ้นด้วยวิธีนี้ และยืนกรานที่จะพูดคุยกับเจ้านายของคุณอาจทำให้คุณรู้สึกไม่สบายใจอย่างแท้จริง ดังนั้นเขาอาจหวังที่จะทำให้ตกใจคุณเข้าสู่ถ้ำในการเจรจาต่อรอง
กลยุทธ์การเจรจาต่อรองเกมที่มีประสิทธิภาพกำลังเปลี่ยนแปลงข้อกำหนดที่คุณได้ตกลงไว้ หลังจากที่มีการตั้งข้อกำหนดส่วนใหญ่แล้วรวมถึงราคาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะพยายามรับรายการอื่น ๆ ที่รวมอยู่ในดีลนี้โดยไม่ต้องเพิ่มราคาเพื่อปกปิด เขาอาจขอรับการจัดส่งฟรีฝึกอบรมบำรุงรักษาการรับประกันการสนับสนุนเป็นพิเศษหรือเพียงเกี่ยวกับสิ่งอื่นที่เขาสามารถคิดได้ ความคิดที่นี่ก็คือเมื่อคุณได้รับจนถึงขณะที่คุณสามารถลิ้มรสการขายจริงคุณจะลังเลที่จะจมจัดการมากกว่าเรื่องเล็กน้อย
เคล็ดลับ "เพียงครั้งเดียว" นี้อาศัยคำสัญญาของธุรกิจในอนาคตที่จะได้รับข้อเสนอพิเศษหรือการพิจารณาอื่น ๆ จากพนักงานขาย"ในไตรมาสนี้ฉันไม่มีงบประมาณที่จะจ่ายเงินเต็มจำนวนให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่ถ้าคุณสามารถให้ข้อเสนอพิเศษในตอนนี้เราจะสามารถทำธุรกิจได้มากมายในอนาคต " แน่นอนถ้าคุณผ่านราคาพิเศษแล้วในครั้งต่อไปที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการให้เขาได้ราคาเดียวกันและอยากรู้ว่าทำไมคุณ "จู่ ๆ " ขอเงินมากขึ้นสำหรับรายการเดียวกัน
วิธีตอบสนองต่อกลยุทธ์ด้านบนจะขึ้นอยู่กับการรับรู้ของคุณเกี่ยวกับข้อตกลงและทัศนคติของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ถ้าคุณต้องการจริงๆจัดการและคุณแน่ใจว่าสัมปทานจะค่อนข้างน้อยคุณก็อาจให้โอกาส "ชนะ "ในทางตรงกันข้ามถ้าคนที่คิดว่าคุณเป็นนักเจรจาที่อ่อนแอเขาจะผลักดันให้หนักขึ้นสิบเท่าในครั้งต่อไปที่คุณพยายามจะขายเขาให้ได้ วิธีที่ดีที่สุดอาจเป็นการประนีประนอม - ปฏิเสธที่จะให้คะแนนหนึ่งหรือสองแต่ว่าปล่อยให้เขามีส่วนที่สาม ด้วยวิธีนี้ผู้มีโอกาสรู้สึกเหมือนเขาหนีไปกับบางสิ่งบางอย่าง แต่ยังเคารพในการปฏิเสธของคุณที่จะแตกสลายเมื่อเป็นสัญญาณแรกของความกดดัน