การแก้ไขคำคัดค้านในอนาคต

หนึ่งในส่วนที่ยากที่สุดในการคัดค้านการเอาชนะคือการทำเช่นนั้นในลักษณะที่แสดงถึงความเคารพต่อโอกาสของคุณ คุณมักถูกบังคับให้ไม่เห็นด้วยกับสิ่งที่ลูกค้าคาดหวังไว้เพียงเพราะคุณไม่สามารถตกลงได้เมื่อพูดว่า "ราคาของคุณสูงเกินไป" หรืออะไรที่คล้ายกัน! เคล็ดลับคือการไม่เห็นด้วยในแบบที่ไม่ได้เผชิญหน้า

การตอบสนองอัตโนมัติของพนักงานขายต่อข้อคัดค้านดังกล่าวมักเป็นเรื่อง "ไม่มีราคาของเราไม่สูงเกินไปและนี่เป็นเหตุผล … " ปัญหาเกี่ยวกับการตอบสนองนี้คือการเริ่มต้นด้วยการบอกว่าเธอผิดพลาด

ที่ดีที่สุดนี่อาจเป็นเหตุให้เกิดการระคายเคืองต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ที่แย่ที่สุดเธอก็จะเลิกฟังกันทั้งหมด ทั้งสองวิธีเธอจะไม่ฟังคำอธิบายของคุณให้ละเอียดเกินไป

สื่อสาร

การคัดค้านหลายอย่างเกิดจากความเข้าใจผิดเกี่ยวกับส่วนของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เช่น "ราคาของคุณสูงเกินไป" การคัดค้านอาจมาจากแหล่งต่างๆ บางทีเธออาจได้รับใบเสนอราคาที่ต่ำกว่าคู่แข่งจากผลิตภัณฑ์ที่ดูคล้ายกับของคุณ บางทีเธออาจไม่ได้ซื้อสินค้าในอุตสาหกรรมของคุณเป็นเวลาหลายปีและไม่ทราบว่าค่าใช้จ่ายมีการเปลี่ยนแปลงอย่างไร หรือบางทีเธออาจกลัวว่าเธอจะไม่สามารถซื้อสินค้าได้และเป็นการสะท้อนป้ายราคาสินค้าของคุณอย่างกระทันหัน

ในกรณีเหล่านี้การพิจารณาถึงสาเหตุของการคัดค้านจะช่วยให้คุณเข้าใจวิธีที่ดีที่สุดในการแก้ไขปัญหา ดังนั้นแทนที่จะอธิบายว่าเหตุใดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ถูกต้องให้ถามคำถามในทางกลับกัน ลองทำตามคำแนะนำ "จริงเหรอ? คุณช่วยเล่าเรื่องเล็กน้อยเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้ไหม? "ถ้าเธอถามว่าคุณหมายถึงอะไรให้พูดว่า" ฉันอยากรู้ว่าอะไรที่นำคุณไปสู่ข้อสรุปนั้น

ตัวอย่างเช่นมันขึ้นอยู่กับราคาที่คุณเห็นที่อื่น? "คำตอบของเธออาจจะส่องสว่างถึงแหล่งที่มาของการคัดค้านเดิม

เมื่อเทียบกับ

เมื่อคุณทราบว่ามีผู้คัดค้านมาจากที่ใดตัวอย่างเช่นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบว่า "บริษัท X ทำผลิตภัณฑ์เดียวกันให้ได้ครึ่งราคา" - คุณสามารถแก้ปัญหาการคัดค้านได้โดยไม่ต้อง แปลกใจโอกาสของคุณ

การตอบสนองเช่น "นั่นเป็นความจริงเนื่องจากผลิตภัณฑ์ของ บริษัท X ไม่มีคุณลักษณะนี้และคุณลักษณะอื่น ๆ " จะอธิบายถึงความแตกต่างโดยที่ไม่เห็นด้วยกับโอกาสของคุณ หากคุณสามารถมอบทางเลือกให้แก่ลูกค้าได้มากยิ่งขึ้นมากขึ้นการตอบสนองเช่น "เรามีผลิตภัณฑ์เช่นเดียวกับที่มีราคาใกล้เคียงกันหากคุณไม่ต้องการคุณลักษณะเพิ่มเติมเหล่านี้ที่ฉันกล่าวถึง … " จะทำให้ลูกค้ามีความรู้สึกดีขึ้น ควบคุมและมันยังทำให้เธอรู้สึกดีขึ้นเกี่ยวกับคุณเพราะคุณกำลังทำสัมปทานกับปัญหาที่เธอยกขึ้น เป็นผลให้คุณมีแนวโน้มที่จะจบลงด้วยการขายที่ปิดสนิทและเป็นลูกค้าที่พอใจ

การยอมรับร่วมกับโอกาส

อีกวิธีหนึ่งที่ไม่มีการเผชิญหน้าเพื่อแก้ไขข้อคัดค้านคือการหาวิธีที่จะเห็นด้วยกับโอกาสเนื่องจากคุณไม่เห็นด้วยกับการคัดค้านคุณจึงเห็นด้วยกับสิ่งที่เกี่ยวข้องกับการคัดค้าน ตัวอย่างเช่นหากมีการคัดค้านเรื่องราคาคุณอาจพูดว่า "ฉันยอมรับว่าเป็นสิ่งสำคัญที่ต้องทราบข้อเท็จจริงทั้งหมดก่อนที่จะลงทุนเงินของคุณในสิ่งใดดังนั้นด้วยความยินยอมของคุณฉันจะอธิบายเหตุผลที่เรากำหนดราคาเฉพาะนี้ … " และจากนั้นไป เป็นข้อมูลเฉพาะเจาะจง

เหนือสิ่งอื่นใดอย่าเข้าสู่การนำเสนอโดยไม่ต้องเตรียมพร้อมรับข้อมูลมากมาย หากคุณไม่เข้าใจว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์ของคุณจึงมีค่าใช้จ่ายมากกว่าผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งคุณจึงไม่สามารถตอบคำคัดค้านดังกล่าวได้โดยปราศจากการเผชิญหน้า

ตัวเลือกเดียวของคุณในกรณีนี้คือการหลบซ่อนคำตอบที่คลุมเครือเช่น "ผลิตภัณฑ์ของเรามีคุณภาพสูงกว่าดังนั้นจึงมีค่าใช้จ่ายมากขึ้น "การคัดค้านมักเกิดจากความกลัวของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและความเห็นทั่วไปจะทำให้ความกลัวเหล่านี้แย่ลงเท่านั้น แต่หากความรู้และความเข้าใจเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของคุณทำให้คุณสามารถสำรองข้อมูลงบของคุณด้วยข้อเท็จจริงที่ยากลำบากลูกค้าจะรู้สึกสะดวกสบายมากขึ้นในการวางใจในตัวคุณ