การจัดการท่อขายของคุณ

พนักงานขายเกือบทุกคนรับผิดชอบเรื่องชุดโควต้า คณะกรรมการมักจะเชื่อมโยงกับโครงสร้างเป้าหมายดังกล่าวซึ่งหมายความว่าพนักงานขายมีแรงจูงใจในการตอบสนองและเกินโควต้าเหล่านั้น จับคือการพยายามที่จะตอบสนองโควต้าเหล่านั้นโดยไม่ต้องมีแผนจัดการท่อมีความเสี่ยงสูง

พนักงานขายต้องตระหนักถึงยอดขายที่เธอทำไว้จนถึงปัจจุบันจำนวนที่เธอสามารถคาดหวังได้จากยอดขายที่กำลังทำอยู่และจำนวนที่ต้องการเพิ่มเติมในการสร้างตั้งแต่เริ่มต้น

การวางแผนอย่างรอบคอบมาพร้อมกับโบนัสเพิ่มเติม - จะนำไปสู่การขายที่สม่ำเสมอแทนที่จะเป็นวัฏจักรการเฉลิมฉลองหรือความอดอยากที่มาพร้อมกับการจัดการท่อที่ไม่ดี

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณพูดกับผู้ตัดสินใจ

การควบคุมท่อของคุณจะเริ่มต้นด้วยการติดต่อครั้งแรกกับผู้นำคนใหม่ หลังจากที่คุณได้เปิดการสนทนาและกระตุ้นความสนใจของผู้นำ แต่ก่อนที่คุณจะเริ่มกำหนดเวลานัดหมายยืนยันว่าคุณกำลังพูดกับคนที่มีอำนาจในการซื้อจากคุณ เรื่องนี้อาจฟังดูเหมือนสามัญสำนึก แต่จำนวนพนักงานขายที่ยอดเยี่ยมจะใช้เวลาและพลังงานมหาศาลในการชักนำให้เกิดเฉพาะเพื่อหาว่าพวกเขากำลังพูดกับคนผิด

เมื่อคุณได้พิจารณาแล้วว่าคุณมีเครื่องตัดสินใจในโทรศัพท์แล้วให้ถามคำถามละเอียดเพื่อหาขนาดของการขายในอนาคต (1) จำนวนเงินที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตั้งใจจะใช้จ่ายและ (2) ระยะเวลาที่จะทำให้พวกเขาตัดสินใจและปิดการขาย

ในทางปฏิบัติคุณแทบจะไม่สามารถออกมาได้อย่างถูกต้องและถามคำถามที่ละเอียดอ่อนเหล่านี้ในช่วงต้นของความสัมพันธ์ดังนั้นคุณจะต้องคำใบ้รอบขอบ คุณมักจะได้รับความรู้สึกของงบประมาณของพวกเขาโดยการถามเกี่ยวกับรายการที่คล้ายกันที่พวกเขาได้ซื้อมาในอดีตและคุณอาจจะได้รับความรู้สึกของกรอบเวลาของพวกเขาโดยการสำรวจระดับความคาดหวังของความเร่งด่วน

ติดตามผ่าน

หลังจากที่คุณได้ทำการติดต่อครั้งแรกแล้วการติดตามผลเป็นปัจจัยสำคัญในการเร่งการขายไปพร้อมกับข้อสรุปที่มีความสุข กำหนดการนัดหมายกับกลุ่มเป้าหมายโดยเร็วที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และตอบสนองต่อคำขอใด ๆ ในทันที และอย่าลืมโทรและอีเมลวันก่อนการนัดหมายด้วยการแจ้งเตือนอย่างรวดเร็วว่าคุณเข้าเยี่ยมชมหรือไม่ ใช่นี้ทำให้โอกาสที่จะยกเลิกคุณ แต่ดีกว่าการแสดงขึ้นและการเสียเวลาหนึ่งชั่วโมงในการขายที่ไม่มีหวัง และเมื่อการนัดหมายสิ้นสุดลงการติดตามผลควรดำเนินต่อไป

การทดลองใช้ฟรีและการสาธิต

เมื่อผู้มีโอกาสที่จะตัดสินใจได้ช้าให้ลองแครอทหรือสองครั้ง การทดลองใช้ฟรีและการสาธิตเหมาะอย่างยิ่งสำหรับวัตถุประสงค์นี้นับตั้งแต่ที่ลูกค้าได้ใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณไปแล้วพวกเขาก็มักจะติดใจและซื้อสินค้าFreemiums - ของขวัญขนาดเล็กไม่มีภาระผูกพันเพื่อโอกาส - ยังสามารถเตะขายออกจากเกียร์กลาง

ติดตามความคาดหวังของลูกค้า

สุดท้ายติดตามจำนวนผู้ที่คุณมีในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการ หากคุณมียอดขายที่ใกล้เคียงกับการปิด แต่ไม่มีการนัดหมายตามกำหนดการคุณต้องทำจำนวนมากโทรเย็น ถ้าคุณอยู่ในสถานการณ์ตรงกันข้ามให้ลดสายเย็นและมุ่งเน้นไปที่การวิจัยและการนำเสนอการสัมผัส

อย่าลืมจดบันทึกงบประมาณที่คาดไว้สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายด้วยเนื่องจากการขายที่มีขนาดใหญ่จริงๆน่าจะคุ้มค่ากับสองหรือสามคน

การเฝ้าติดตามเมตริกของคุณอาจช่วยให้คุณทราบถึงจุดอ่อนในกลยุทธ์การขายของคุณ ตัวอย่างเช่นหากคุณกำหนดเวลานัดหมายไว้จำนวนมาก แต่มีเพียงไม่กี่รายที่เปลี่ยนเป็นยอดขายจริงก็ถึงเวลาที่คุณต้องแปรงทักษะการปิดบัญชีของคุณ พบและแก้ไขปัญหาเกี่ยวกับเทคนิคของคุณในช่วงต้นก่อนที่จะส่งผลต่อตัวเลขสุดท้ายของคุณช่วยให้คุณออกจากการอภิปรายที่น่าอึดอัดใจกับผู้จัดการฝ่ายขายของคุณ!