การเจรจาต่อรองการขาย

คุณคิดว่าราคาของผลิตภัณฑ์ของคุณเท่ากับในใจลูกค้าของคุณเท่าไร? มันหมายความว่าจำนวนเงินที่แท้จริงที่เธอจะต้องจ่าย? ราคาต้นทุนการเป็นเจ้าของทั้งหมดหรือราคามีความหมายมากกว่านี้หรือไม่?

ในขณะที่หลายคนรู้สึกว่าราคาของวัตถุเป็นเพียงค่าใช้จ่ายในการเป็นเจ้าของหรือใช้ผลิตภัณฑ์ความหมายที่ดีขึ้นก็คือการเปรียบเทียบระหว่างมูลค่าที่สินค้าให้และการลงทุนที่จำเป็นเพื่อให้ได้ค่า

มูลค่าอาคาร

สำหรับการเจรจาใด ๆ ที่ประสบความสำเร็จลูกค้าต้องเห็นคุณค่าในสิ่งที่คุณขาย หากเห็นมูลค่าเป็นศูนย์ราคานี้หมายถึงอะไรและไม่มีการเจรจาต่อรองจะช่วยให้คุณปิดการขายได้

การสร้างคุณค่าหมายถึงการสร้างหรือค้นพบคุณค่าสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณในใจลูกค้าของคุณ ยิ่งคุณสร้างมูลค่ามากเท่าใดและยิ่งคุ้มค่ามากขึ้นเท่าใดลูกค้าของคุณก็จะยิ่งมองเห็นความสำคัญยิ่งขึ้นเท่านั้นต้นทุนการเป็นเจ้าของที่แท้จริงจะลดลง

เริ่มต้นการเจรจาต่อรอง

การเจรจาจะเริ่มขึ้นเมื่อลูกค้ามีมูลค่าที่กำหนดไว้สำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณและเธอเปรียบเทียบค่าที่รับรู้กับราคาเสนอ หากมูลค่าการรับรู้สูงกว่าราคาเสนอขายจะทำ อย่างไรก็ตามหากมูลค่าการรับรู้ต่ำกว่าราคาที่ขอเริ่มต้นเวลาในการเจรจา

เป็นเรื่องสำคัญที่ต้องตระหนักถึงบางสิ่งเกี่ยวกับคุณค่าที่รับรู้ของลูกค้าและผลกระทบต่อการเจรจาอย่างไร เพื่อเป็นตัวอย่างสมมติว่าคุณเป็นตัวแทนอสังหาริมทรัพย์และกำลังแสดงบ้านให้กับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

ถ้าผู้ซื้อที่มีศักยภาพหลังจากเดินผ่านบ้านครั้งแรกรู้สึกว่าบ้านมีมูลค่า $ 200,000 โอกาสในการขายของคุณสูงมากถ้าราคาเสนอต่ำกว่า 200,000 เหรียญหาก ราคาที่ขอของคุณสูงกว่า 200,000 เหรียญที่ผู้ซื้ออาจจะยินดีที่จะเจรจาต่อรองมากกว่าถ้าราคาขอเสนอราคาอยู่ที่ 300,000 เหรียญ

หากมีความเป็นเดลต้าที่สำคัญระหว่างการรับรู้และถามราคาลูกค้าอาจจะ ไม่สนใจในการมีส่วนร่วมในการเจรจา

ตรงกันข้ามถ้าราคาที่ขอต่ำกว่าค่าที่รับรู้ลูกค้าอาจรู้สึกว่าเธอพลาดอะไรที่เป็นลบในผลรวมของเธอและจะโกงเกี่ยวกับการก้าวไปข้างหน้า ราคาที่ขอเสนอของคุณใกล้เคียงกับค่าการรับรู้ที่ดีขึ้นสำหรับการเจรจาของคุณ

การกำหนดมูลค่าที่รับรู้ของลูกค้า

วันนี้ลูกค้าของเรามีข้อมูลที่ดีพอที่จะบอกให้พนักงานขายทราบว่าพวกเขายินดีจ่ายอะไรสำหรับสินค้าใด พวกเขามีความเต็มใจมากขึ้น แต่จะแบ่งช่วงงบประมาณของพวกเขา ถามลูกค้าที่กำลังพิจารณาซื้อว่างบประมาณของพวกเขาคืออะไรจะให้ยอดขายมืออาชีพเป้าหมายที่จะยิง

คำถาม "งบประมาณ" นี้ใช้บ่อยในการขายรถยนต์โดยผู้เชี่ยวชาญด้านการขายขอให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพซื้อสินค้ารายเดือนที่พวกเขาต้องการโดยส่วนมากแล้วผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะตอบกลับด้วย "ฉันไม่ต้องการจ่ายเงินมากกว่า X ต่อเดือน" สิ่งที่พวกเขาให้ไว้ควรเป็นจุดเริ่มต้นของการเจรจา

เพิ่มมูลค่าที่รับรู้

หากราคาเสนอของคุณอยู่ที่หรือต่ำกว่าค่าที่รับรู้ของลูกค้าการมุ่งเน้นของคุณควรมีมากขึ้นในการปิดการขายแทนการเจรจา

ถ้าราคาถามสูงกว่าค่าที่รับรู้คุณมีสองทางเลือก: ประการแรกคุณสามารถลดราคาเสนอของคุณได้ นี่อาจไม่ใช่ทางเลือกและไม่ใช่สิ่งที่คุณควรมุ่งหมาย การลดราคาของคุณอย่างต่อเนื่องถือเป็นวิธีที่ดีในการสูญเสียกำไรขั้นต้นและทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณกลายเป็นสินค้าโภคภัณฑ์

ตัวเลือกที่สองคือการเพิ่มมูลค่าการรับรู้ของลูกค้าในผลิตภัณฑ์ของคุณ การพยายามเจรจากับลูกค้าที่มีมูลค่าการรับรู้ต่ำกว่าราคาเสนอของคุณควรเริ่มต้นด้วยการทบทวนประโยชน์ทั้งหมดที่ผลิตภัณฑ์ของคุณจะส่งมอบให้กับลูกค้าของคุณ การทำเช่นนี้จะไม่เพียงช่วยเตือนลูกค้าของคุณเกี่ยวกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณเท่านั้น แต่ยังช่วยให้คุณมั่นใจได้ว่าลูกค้าของคุณตระหนักถึงผลประโยชน์ทั้งหมด อาจเป็นเพราะลูกค้าของคุณไม่ได้พิจารณาบางอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณที่จะเป็นประโยชน์

เมื่อมีการเพิ่มผลประโยชน์ใหม่มูลค่าที่รับรู้จะเพิ่มขึ้น ยิ่งได้รับประโยชน์มากเท่าใดคุณค่าที่มากขึ้น