นักบินไม่คำนึงถึงระดับประสบการณ์ของพวกเขาให้ทำรายการตรวจสอบก่อนเที่ยวบินทุกครั้งที่เครื่องบินขึ้นเครื่องบิน รายการตรวจสอบก่อนเดินทางจะช่วยให้มั่นใจว่าขั้นตอนสำคัญจะไม่ได้รับการมองข้ามหรือถูกลืมไปแม้ว่านักบินกำลังรีบหรือใส่ใจกับปัญหาอื่น ๆ ในทำนองเดียวกันรายการตรวจสอบกระบวนการขายสามารถช่วยคุณติดตามแต่ละขั้นตอนของรอบการขายและเป็นขั้นตอนแรกในการสร้างแผนการขาย
รูปแบบเฉพาะของกระบวนการขายของคุณจะแตกต่างกันขึ้นอยู่กับลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณและชนิดของโอกาสที่คุณขายให้ พนักงานขายที่ขายอุปกรณ์การผลิตที่มีราคาแพงให้กับ บริษัท ขนาดใหญ่จะมีขั้นตอนที่ยาวนานและซับซ้อนมากขึ้นกว่าพนักงานขายที่ขายหนังสือที่ใช้กับผู้บริโภค อย่างไรก็ตามพนักงานขายไม่ว่าประเภทผลิตภัณฑ์จะได้รับประโยชน์จากการทบทวนรายการตรวจสอบ ต่อไปนี้คือตัวอย่างของรายการตรวจสอบกระบวนการขายที่เรียบง่ายและซับซ้อนซึ่งอาจเหมาะกับความต้องการของคุณ
- ขั้นตอนการขายขั้นพื้นฐานการแสวงหาโอกาสในการขาย
❑รายชื่อผู้นำที่ตรวจสอบกับฐานข้อมูลสำหรับรายการที่ซ้ำกัน
❑ตะกั่วเหมาะกับความต้องการขั้นพื้นฐาน (เช่นระดับรายได้ประเภทธุรกิจ ฯลฯ )
การนัดหมายการนัดหมาย
❑การติดต่อครั้งแรก (การโทรศัพท์, อีเมล์, การเยี่ยมชมในคน ฯลฯ )
❑การรับรองคุณสมบัติเบื้องต้นเสร็จสิ้นแล้ว
❑นัดหมายตามกำหนด
❑ผู้มีโอกาสค้นคว้าวิจัยเพื่อกำหนดความต้องการ < - ❑ขั้นตอนการจัดซื้อและข้อกำหนดที่ระบุ
❑การจัดซื้อขั้นสุดท้ายและความต้องการที่ระบุ
การปิดบัญชี
❑การคัดค้านและคำถามที่คาดหวังจากลูกค้า
❑ประเภทผลิตภัณฑ์ / บริการที่เหมาะสมที่ยอมรับและยอมรับ
❑ลูกค้าลงนามสัญญา > 941> ❑ขอให้ลูกค้าได้รับอนุญาตให้ใช้เป็นข้อมูลอ้างอิงหรือคำรับรอง
❑ขอให้ลูกค้าแนะนำ
หลังปิดบัญชี
❑รายงานการขายให้ผู้จัดการฝ่ายขาย
❑คำสั่งซื้อที่ประมวลผลและบรรจุแล้ว
- คุณทราบกับลูกค้า
❑ติดตามเพื่อยืนยันความพึงพอใจของลูกค้า
❑แก้ไขปัญหาหรือข้อสงสัย
นี่คือรายการตรวจสอบที่มีความซับซ้อนมากขึ้นที่เหมาะสมถ้าคุณมีขั้นตอนการขายที่ช้าลงหรือจัดการสถานการณ์การขายที่ซับซ้อนมากขึ้น ขายให้กับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคน
ขั้นตอนการขายที่ซับซ้อน
การแสวงหาโอกาสในการขาย
❑รายชื่อผู้นำที่ตรวจสอบกับฐานข้อมูลสำหรับรายการที่ซ้ำซ้อน
❑ตะกั่วตรงกับความคาดหวังขั้นพื้นฐาน (เช่นระดับรายได้ประเภทของธุรกิจ ฯลฯ )
❑การเตรียมการที่กำหนดไว้ล่วงหน้า
❑โอกาสในการวิจัยเพื่อกำหนดความต้องการ
❑ส่งวาระการประชุมไปแล้ว และความต้องการเพื่อโอกาส
Initial Presentation
❑จบการศึกษาขั้นสุดท้ายแล้ว - โอกาสเป็นโอกาสที่แท้จริง
❑ความต้องการของลูกค้าที่ต้องการประเมิน
❑ผู้ตัดสินใจได้ระบุ
❑กระบวนการจัดซื้อและข้อกำหนดที่ระบุ
❑ถัดไป ขั้นตอนที่กำหนด (กำหนดการประชุมครั้งที่สองข้อกำหนด RFP ที่รวบรวมเป็นต้น)
การเก็บรวบรวมข้อมูล
❑ลำดับความสำคัญประเด็นปัญหาและข้อกำหนดที่คาดการณ์ไว้
❑จุดแข็งและจุดอ่อนเปรียบเทียบคู่แข่ง
❑ผู้สนับสนุนภายในที่คาดว่าจะได้รับการระบุ
❑ผู้คัดค้านภายในที่เป็นเป้าหมาย
❑การจัดซื้อจัดจ้างเอกสารและอนุมัติ
❑ทีมขายและผู้ร่วมงานคนอื่น ๆ ได้รับการบรรยายสรุป
❑เงินทุนโครงการที่สมัครและอนุมัติ
การพัฒนา
❑ติดต่อ Prospect และ / หรือเข้าชมข้อมูลอ้างอิงของภาคอุตสาหกรรม
ส่งมอบให้กับลูกค้าเป้าหมายและคำขอแก้ไขใด ๆ ที่ขออนุมัติ
❑สัญญาที่ส่งให้กับทีมกฎหมายของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อขออนุมัติ
❑ปิดบัญชีแล้ว
การปิดบัญชี
❑การคัดค้านและคำถามที่คาดการณ์ไว้ที่
❑เลือกผลิตภัณฑ์ / และ
❑ลูกค้าลงนามในสัญญา
❑ขอให้ลูกค้าอนุญาตให้ใช้เป็นข้อมูลอ้างอิงหรือคำรับรอง
❑ขอให้ลูกค้าแนะนำ
หลังปิดบัญชี
❑รายงานการขายให้ผู้จัดการฝ่ายขาย
❑ออร์เดอร์ ประมวลผลและบรรจุ
❑ส่งจดหมายขอบคุณไปยังลูกค้า
❑ติดตามเพื่อยืนยันความพึงพอใจของลูกค้า
❑แก้ไขปัญหาหรือข้อสงสัย