การขายให้แก่ผู้บริหาร

พนักงานขาย B2B สามารถดึงดูดความสนใจของลูกค้าได้อย่างยาวนานโดยการกระโดดตรงไปยังด้านบนของกอง ขายให้กับชุดของ บริษัท เป็นไปได้ แต่ต้องใช้วิธีการที่ค่อนข้างแตกต่างจากการขายให้กับตัวแทนจัดซื้อหรือหัวหน้าแผนก

เตรียมตัวไว้

ผู้บริหารองค์กรส่วนใหญ่มีมากเกินไปที่จะทำและไม่มีเวลาพอที่จะทำสิ่งนี้ได้พวกเขาชื่นชมคนที่ไม่ต้องเสียเวลา

ดังนั้นก่อนที่คุณจะเดินเข้าไปในสำนักงานเพนเฮ้าส์ให้แน่ใจว่าคุณมีทุกสิ่งทุกอย่าง งานนำเสนอของคุณควรได้รับการขัดเกลาและพร้อมที่จะไป หากคุณต้องการอุปกรณ์โสตทัศนูปกรณ์เช่นโปรเจคเตอร์ให้จัดระเบียบกับผู้ช่วยของผู้บริหารและทำความเข้าใจเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องการ การเตรียมงานประเภทนี้มีความสำคัญอยู่เสมอก่อนการนัดหมายการขาย แต่ก็มีความสำคัญเป็นสิบเท่าก่อนที่จะมีการนำเสนอระดับผู้บริหาร

ถามคำถาม

เมื่อคุณพบปะกับพนักงานระดับล่างคุณสามารถละเลยการวิจัยของคุณได้ ในความเป็นจริงการขอข้อมูลเกี่ยวกับ บริษัท ของพนักงานสามารถเพิ่มความพยายามในการสร้างความสัมพันธ์ระหว่างคุณได้อย่างแท้จริงเนื่องจากคุณได้กำหนดให้ชัดเจนว่าคุณถือว่าเป็นแหล่งความรู้ กับผู้บริหารระดับ C ไม่ต้องเสียเวลาถามคำถามพื้นหลังพื้นฐาน ผู้บริหารระดับสูงรู้อยู่แล้วว่ามีความสำคัญดังนั้นการถามคำถามเหล่านี้จะถือว่าเป็นการไร้ความสามารถในด้านของคุณ

ถ้าคุณต้องการข้อมูลที่เฉพาะเจาะจงและไม่สามารถหาได้ในเอกสารที่ตีพิมพ์ของ บริษัท ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขอความช่วยเหลือจากผู้บริหารก่อนที่จะมีการนัดหมายใหญ่ ๆ

Keep is สั้น

งานนำเสนอระดับ C ควรสั้นและน่ารัก ผู้บริหารระดับสูงมักไม่ชอบที่จะใช้เวลาสนุกสนานกับพนักงานขายและแน่นอนว่าพวกเขาจะไม่ต้องการชมงานนำเสนอ 50 สไลด์ของคุณเป็นเวลาหนึ่งชั่วโมงและฟังคุณพูดถึงผลิตภัณฑ์ของคุณดีเพียงใด

เก็บงานนำเสนอของคุณไว้ไม่เกิน 20 นาทีได้มากที่สุด - ดีกว่า 15 นาที หากคุณนำสไลด์ควรย่อและเน้นแสงเลเซอร์ตามความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า อย่าคิดถึงการนำภาพนิ่งจากการนำเสนออื่นมาใช้ใหม่

การนำเสนอ

ส่วนแรกของงานนำเสนอควรมุ่งเน้นไปที่ บริษัท ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า: สรุปอย่างรวดเร็วเกี่ยวกับตำแหน่งปัจจุบันของพวกเขาในอุตสาหกรรมความท้าทายที่พวกเขาเผชิญและกลยุทธ์ของพวกเขาในการเอาชนะความท้าทายเหล่านั้น คุณสามารถรับข้อมูลนี้ได้จากเว็บไซต์ของ บริษัท ข่าวประชาสัมพันธ์และหนังสือชี้ชวนของผู้ลงทุน หากคุณใช้สไลด์ให้ใส่โลโก้ของ บริษัท หรือ (ดีกว่า) ภาพรวมของอาคาร หลังจากนำเสนอข้อมูลนี้แล้วควรระงับและขอให้ผู้บริหารทราบหากความเข้าใจเกี่ยวกับกลยุทธ์และเป้าหมายธุรกิจของ บริษัท ของคุณถูกต้องนี่แสดงถึงความเคารพในความรู้ของผู้บริหารโดยไม่ต้องเสียเวลากับคำถามพื้นฐานหลายอย่าง

ส่วนที่สองของงานนำเสนอควรมุ่งเน้นไปที่ บริษัท ของคุณเองและข้อเสนอพิเศษ นี่ควรเป็นส่วนที่สั้นที่สุดของงานนำเสนอ - เพียงไม่กี่ประโยคและภาพนิ่งเดียวก็มากมาย นำข้อมูลที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้นกับคุณเช่นโบรชัวร์และสไลด์รายละเอียดเพิ่มเติม แต่อย่าแชร์ข้อมูลเหล่านี้จนกว่าผู้บริหารจะขอรายละเอียดเพิ่มเติม

ส่วนที่สามของงานนำเสนอของคุณนำส่วนแรกสองส่วนมารวมกัน นี่คือที่ที่คุณนำเสนอกรณีของคุณสำหรับเหตุผลที่ บริษัท ของคุณเป็นพันธมิตรทางธุรกิจที่ดีที่สุดสำหรับ บริษัท ผู้บริหาร เห็นได้ชัดว่าส่วนที่หนึ่งและสองควรจะเอียงเพื่อให้ส่วนที่สามทำงานได้ดี ตัวอย่างเช่นรายการความท้าทายทางธุรกิจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าควรรวมถึงรายการที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขได้อย่างสมบูรณ์ หากลูกค้าของคุณเสนอข้อมูลแก้ไขหรือข้อมูลเพิ่มเติมหลังจากส่วนแรกของงานนำเสนอของคุณโปรดตรวจสอบว่าได้แตะที่รายการเหล่านี้ที่นี่โดยการเชื่อมโยงกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ตัวอย่างเช่นถ้าผู้บริหารกล่าวว่าการขยายตัวทั่วโลกมีความสำคัญสูงอธิบายว่าวิดเจ็ตของคุณสามารถแปลงไปใช้พลังงานไฟฟ้า 220v ได้อย่างง่ายดายและสามารถทำงานได้ดีเช่นเดียวกับในยุโรปเช่นเดียวกับในสหรัฐอเมริกา