ลูกค้าส่วนใหญ่ซื้อจากอารมณ์ความรู้สึกไม่ใช่เหตุผล พวกเขาตัดสินใจที่จะซื้อเพราะ "รู้สึกถูกต้อง" จากนั้นใช้ตรรกะเพื่อให้เหตุผลสำหรับการตัดสินใจของตัวเอง ดังนั้นคุณจะดีกว่าที่จะทำให้การเชื่อมต่ออารมณ์ระหว่างโอกาสและสิ่งที่คุณขายได้ง่ายขึ้นคุณจะพบว่ามันจะปิดการขาย
งานของคุณในฐานะพนักงานขายคือการช่วยให้ลูกค้าเห็นประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับจากการเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ของคุณ
ประโยชน์ทั้งหมดมีเบ็ดอารมณ์ นั่นคือสิ่งที่ทำให้พวกเขาแตกต่างจากคุณสมบัติและนั่นเป็นเหตุผลที่พวกเขามีประสิทธิภาพสำหรับการขายในขณะที่ท่องรายการของคุณสมบัติเพียงทำให้ดวงตาของผู้มีโอกาสเป็นประกาย คุณสามารถและควรจะเริ่มต้นกระบวนการเชื่อมต่อผลประโยชน์จากช่วงแรกของการติดต่อ ซึ่งโดยปกติจะเกิดขึ้นในช่วงเย็น ๆ
ระหว่างการโทรเย็นของคุณอย่าเริ่มต้นด้วยการผลักดันผลประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ เริ่มต้นด้วยการพูดถึงประโยชน์ของคุณ ณ จุดนี้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ทราบหรือสนใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ขั้นตอนแรกของคุณต้องแสดงให้เห็นว่าเหตุใดคุณจึงเป็นแหล่งข้อมูลที่เชื่อถือได้ โอกาสที่จะต้องเชื่อมั่นในตัวคุณก่อนที่เขาจะเชื่อในสิ่งที่คุณพูดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ เริ่มต้นด้วยการบอกว่าลูกค้าของคุณทำในสิ่งที่น่าสนใจ อย่าโหลดบทนำของคุณด้วยคำศัพท์ทางเทคนิค โปรดจำไว้ว่าเป้าหมายคือการเชื่อมต่อกับระดับอารมณ์ไม่ใช่เหตุผล
ตัวอย่างเช่นหากคุณขายประกันการแนะนำของคุณอาจทำให้ลูกค้าของคุณรู้สึกอุ่นใจต่อไปในอนาคต
มีสองวิธีที่เป็นไปได้ในการขายอารมณ์: แนวทางเชิงบวกและแนวทางเชิงลบ วิธีการเชิงลบใช้กันอย่างแพร่หลายโดยพนักงานขาย โดยพื้นฐานแล้วหมายถึงการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อเป็นการป้องกันหรือป้องกันความเจ็บปวดที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
ในทางกลับกันวิธีการที่เป็นบวกแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งที่จะทำให้สิ่งที่ดีเกิดขึ้นได้ในอนาคต ลูกค้าส่วนใหญ่ตอบสนองดีกว่าวิธีหนึ่งหรืออีกวิธีหนึ่งดังนั้นควรมีการตรวจสอบว่าคุณมีโอกาสเป็นลูกค้าประเภทใด
เวลาที่ดีที่สุดในการพิจารณาแนวทางที่จะใช้คือช่วงต้นของงานนำเสนอของคุณซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของคำถามที่มีคุณสมบัติ การเริ่มต้นด้วยคำถามเชิงบวกด้านอารมณ์เป็นเรื่องที่ปลอดภัยที่สุดเพราะโอกาสของคุณน่าจะพบว่ามีการล่วงล้ำน้อยกว่าคำถามเชิงลบ คำถามที่มีคุณสมบัติที่เป็นบวกอาจรวมถึง "คุณจะเห็นตัวเองปีไหนนับจากนี้? คุณหวังว่าจะได้รับอะไรจากการประชุมครั้งนี้? คุณคิดจะซื้อมานานแค่ไหนแล้ว "และอื่น ๆ คำถามเหล่านี้สัมผัสอารมณ์บวกของเขาที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์และให้คำแนะนำบางอย่างเกี่ยวกับความคาดหวังของเขา
คำถามเชิงลบก่อให้เกิดปฏิกิริยาความกลัวดังนั้นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางคนอาจรู้สึกทึ่งในการตอบคำถามเหล่านี้คำถามเหล่านี้อาจรวมถึง "ปัญหาที่ใหญ่ที่สุดของคุณตอนนี้คืออะไร? คุณมีปัญหานี้มานานแค่ไหน? ความสำคัญของคุณคือการแก้ไขปัญหานี้? "และอื่น ๆ คุณจะเห็นว่าคำถามเชิงบวกและเชิงลบบางอย่างคล้ายกันมากตัวอย่างเช่น "คุณเคยคิดจะซื้อมานานแค่ไหนแล้ว "และ" คุณมีปัญหามานานแค่ไหน? "สวยใกล้
ความแตกต่างก็คือคนแรกให้ความสำคัญกับสิ่งที่หวังจะได้รับในขณะที่ข้อที่สองมุ่งเน้นไปที่ประเด็นที่เขาต้องการจะแก้ ครั้งแรกที่ทำให้เกิดความหวังในขณะที่คนที่สองจะทำให้เกิดความกลัว
เมื่อคุณได้ข้อมูลพื้นฐานและเรียนรู้เกี่ยวกับโอกาสของคุณแล้วคุณสามารถทำให้การเชื่อมต่อทางอารมณ์ของคุณมีความเฉพาะเจาะจงมากขึ้นสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ตัวอย่างเช่นถ้าคุณรู้ว่าเขากำลังพิจารณาซื้อประกันเพราะภรรยาของเขาเป็นห่วงเกี่ยวกับการถูกทิ้งไว้โดยไม่มีการสนับสนุนทางการเงินคุณสามารถถามสิ่งที่ต้องการ "คุณคิดว่า Marie จะรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับตัวเลือกนโยบายนี้? "การใช้ชื่อภรรยาของเขาในการเชื่อมต่อกับผลิตภัณฑ์ทำให้คุณรู้สึกจริงและเขาจะเริ่มอธิบายว่าอะไรจะเกิดขึ้นหลังจากที่เขาซื้อจากคุณซึ่งทำให้มีความเป็นไปได้ว่าเขาจะตัดสินใจที่จะ ซื้อ.