Brian Tracy จิตวิทยาการขาย

Brian Tracy รู้วิธีการขาย เขาเข้าใจจิตวิทยาของการขายทั้งจากด้านการขายและด้านลูกค้า การได้รับความชื่นชมจากผู้เชี่ยวชาญด้านการขายทั่วโลก แต่ความสามารถของเขาในการสอนคนอื่นให้ขายได้ดียิ่งขึ้นซึ่งทำให้เขาได้รับชื่อเสียงความมั่งคั่งและความชื่นชมนับพัน ๆ หากไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายนับล้าน

ในบทความชุดนี้ Brian Tracy จะกล่าวถึง 7 ขั้นตอนในรอบการขายโดยเริ่มจากการสำรวจ ขั้นตอนเหล่านี้มีประสิทธิภาพมากเพียงแค่การเรียนรู้และการใช้งานเหล่านี้สามารถช่วยปรับปรุงผลการขายของทุกคนได้อย่างมาก

ความมหัศจรรย์ของขั้นตอนเหล่านี้คือการที่พวกเขาไม่เพียง แต่มีประสิทธิภาพสูงในรอบการขาย แต่ยังอยู่ในการหางานขาย

เมื่อคิดลงไปคนที่รู้วิธีคาดหวัง แต่เลือกที่จะไม่ดีไปกว่าคนที่รู้วิธีการอ่าน แต่ไม่เคยทำ ดังนั้นถ้าคุณเชื่อว่าการตรวจหาแร่เป็นขั้นตอนสำคัญในการขายและการสัมภาษณ์ทุกครั้งให้อ่านต่อ

การสำรวจ 101

ตาม Tracy การตรวจหาแร่คือกระบวนการที่จะแยกแยะระหว่างผู้ต้องสงสัยและกลุ่มเป้าหมายที่แท้จริง เขาแนะนำให้ค้นหาลักษณะลูกค้าอย่างน้อยหนึ่งข้อเพื่อพิจารณาว่าบุคคลนั้นมีโอกาสหรือไม่ ประการแรกคือพวกเขามีปัญหาที่คุณหรือผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขได้ ข้อที่สองคือพวกเขามีความต้องการในปัจจุบันระบุหรือยังคงเปิดเผยว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถตอบสนองได้

ประการที่สามคุณควรมองหาคนที่มีเป้าหมายว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายได้ สุดท้ายการหาแร่คือการมองหาคนที่มีอาการปวดที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถบรรเทาได้

กระบวนการในการหากลุ่มเป้าหมายและการแยกกลุ่มเป้าหมายออกจากผู้ต้องสงสัยสามารถมีได้หลายรูปแบบ ไม่ว่าคุณจะเลือกการโทรแบบเย็นการตลาดทางโทรศัพท์อีเมลโดยตรงการขายสินค้าหรือวิธีการตรวจสอบอื่น ๆ สิ่งที่สำคัญคือการตรวจหาแร่เป็นขั้นตอนสำคัญในอาชีพการขายของคุณ

การสำรวจยังเป็นขั้นตอนแรกที่สำคัญในการหางาน ข้อผิดพลาดทั่วไปที่ผู้หางานหลายคนให้คือการใช้เวลาและพลังงานในการหางานกับ บริษัท ที่ไม่มีลักษณะดังกล่าวข้างต้น ตัวอย่างเช่นหาก บริษัท มีพนักงานขายที่มั่นคงซึ่งส่งผลสม่ำเสมอ บริษัท ดังกล่าวไม่ได้มีอาการเจ็บปวดที่ทักษะการขายของคุณสามารถบรรเทาได้

การทำวิจัยบางส่วนเกี่ยวกับรายชื่อธุรกิจที่คุณสนใจในการขายช่วยให้คุณใช้วิธีการที่ตรงเป้าหมายและเป็นมืออาชีพมากขึ้นในการหางานของคุณ นอกจากนี้คุณยังจะสามารถมีคุณสมบัติที่ดีขึ้น "เป้าหมาย" ของคุณและผ่านการวิจัยระบุบางจุดปวดที่เป็นไปได้เป้าหมายขององค์กรและความท้าทายทางธุรกิจ

คำถามคือคีย์

ถ้าคุณต้องการเรียนรู้อะไรคุณต้องตั้งคำถาม เว้นเสียแต่ว่ามีคนเริ่มสุ่มบอกคุณเกี่ยวกับความเจ็บปวดทางธุรกิจเป้าหมายปัญหาและความต้องการของเขา คุณจะต้องถามคำถามที่เป็นเป้าหมายเพื่อหาว่าธุรกิจนั้นมีโอกาสหรือไม่

แต่รู้วิธีถามคำถามคำถามอะไรที่จะถามและสิ่งที่ไม่ต้องถามคือทักษะที่ต้องใช้เวลาฝึกและเวลาในการควบคุม ผู้หางานและผู้เชี่ยวชาญด้านการขายมือใหม่หลายคนที่เชื่อในคุณค่าของการถามคำถามมักถามคำถามหรือคำถามที่ไม่เกี่ยวกับการสนทนา

เพียงเพราะคุณสามารถคิดคำถามได้ไม่ได้หมายความว่าควรจะถาม

คู่มือการตั้งคำถามของคุณ

เพื่อช่วยให้คุณสามารถติดตามคำถามโดยมุ่งเน้นที่การใช้คำถามเพื่อค้นหาว่าบุคคลที่คุณกำลังพูดถึงนั้นมีลักษณะใดลักษณะหนึ่งใน 4 ลักษณะที่ Tracy แนะนำทำให้พวกเขามีโอกาสเป็นอย่างไร ถามคำถามเกี่ยวกับเป้าหมายของพวกเขาและสิ่งที่ท้าทายที่พวกเขาเผชิญขณะที่พวกเขามุ่งมั่นที่จะบรรลุเป้าหมายของพวกเขา ถามคำถามเกี่ยวกับปัญหาที่พวกเขามีในการบรรลุสิ่งที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณตั้งใจจะทำ ถามเกี่ยวกับวิธีการที่พนักงานขายปัจจุบันของพวกเขามีประสิทธิภาพและสิ่งที่พวกเขามองเมื่อจ้างผู้เชี่ยวชาญด้านการขายใหม่

คำถามเกี่ยวกับสิ่งที่ไม่ได้ช่วยให้คุณมีคุณสมบัติเป็นบุคคลหรือธุรกิจในฐานะนายจ้างหรือลูกค้าที่มีศักยภาพควรได้รับการจัดทำเป็นตารางลงไปจนกว่าจะถึงรอบการขายหรือการจ้างงาน

ในขณะที่หลายคนให้เหตุผลว่าควรใช้คำถามในช่วงต้นและบ่อยครั้งเพื่อพยายามสร้างความสามัคคีคุณอาจจะสร้างความสามัคคีกับคนที่คุณไม่เคยขายหรือทำงาน ไม่มีอะไรต่อต้านการสร้างเครือข่ายมืออาชีพของคุณ แต่การใช้เวลาขายในการขายและการสร้างเครือข่ายเวลาในการสร้างเครือข่ายทำให้การใช้เวลาของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น

คำสุดท้าย

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและผู้หางานจำนวนมากไม่ชอบการหาข้อมูล หากพวกเขาคาดหวังทั้งหมดพวกเขาเห็นว่ามันเป็น "ความชั่วร้ายที่จำเป็น." ในขณะที่คุณอาจไม่เคยเรียนรู้ที่จะรักการสำรวจคุณจะตระหนักถึงการปรับปรุงอย่างไม่น่าเชื่อในความพยายามขายผลตอบแทนและความพึงพอใจในงานของคุณ ไบรอันเทรซี่กล่าวว่านี่เป็นยอดขายที่พาเขาออกจาก "ความหยาบกร้านสู่ความมั่งคั่ง" และมันทั้งหมดเริ่มต้นด้วยการเรียนรู้ว่าจะมีโอกาสได้อย่างไร