การผ่าน "ไม่": การเอาชนะการคัดค้าน

หากไม่มีการคัดค้านในรอบการขายทุกคนก็จะขายสินค้า การปิดข้อตกลงจะไม่มีอะไรมากไปกว่าการมอบปากกาและสั่งให้ลูกค้าลงชื่อเข้าใช้ ในโลกแห่งความเป็นจริงการขายและการสัมภาษณ์จะเต็มไปด้วยการคัดค้านหลังจากคัดค้าน และวิธีเดียวที่จะปิดข้อตกลงคือการเอาชนะการคัดค้านหลักและการคัดค้านส่วนใหญ่

สิ่งสำคัญที่ต้องจดจำเมื่อเรียนรู้ที่จะเอาชนะการคัดค้านคือคำแนะนำจาก Brian Tracy

"ไม่มีใครสนใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นผลิตภัณฑ์อะไร" ถนนที่มีการคัดค้าน

สมมติว่าคุณจะได้ยินเรื่องคัดค้าน (ซึ่งคุณจะ) ในช่วงการขายหรือการสัมภาษ ณ ของคุณทักษะที่สําคัญอันดับแรกคือการดึงคําคัดค้านของผู้จัดการลูกค้าหรือผู้สัมภาษณ์ ไม่มีกฎที่ยากและรวดเร็วเกี่ยวกับการคัดค้าน แต่หากคุณทำตามขั้นตอนในการขายและการสัมภาษณ์ตามที่ระบุไว้ในชุดบทความนี้แล้วคุณจะสามารถเอาชนะการคัดค้านหลายเรื่องได้และจะตระหนักถึงเรื่องอื่น ๆ อีกมากมาย ในระหว่างขั้นตอนการตรวจสอบการคัดค้านจะอยู่ด้านหน้าและตรงกลาง ถ้าคุณสามารถก้าวไปสู่ขั้นตอนการสร้างความสัมพันธ์ระหว่างอาคารได้รู้ว่าคุณเอาชนะการคัดค้านที่ใหญ่ที่สุดในสายการป้องกันเริ่มต้นอย่างน้อยที่สุด

การคัดค้านส่วนใหญ่ที่คุณจะเผชิญจะกระทำในขั้นตอนการนำเสนอ ในระหว่างขั้นตอนนี้คุณจะบอกกับลูกค้าว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์บริการหรือทักษะของคุณจะช่วยให้พวกเขาตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้

ลูกค้าบางรายสามารถเสนอการคัดค้านในระหว่างการนำเสนอของคุณได้ขณะที่คนอื่น ๆ จะเก็บความรู้สึกของพวกเขาไว้ใกล้กับเสื้อกั๊ก

ในการระบุการคัดค้านคุณต้องตั้งคำถามและที่สำคัญกว่านั้นคือการปิดคำถามในการทดลอง หากผลิตภัณฑ์ของคุณตอบสนองความต้องการมากกว่าหนึ่งข้อคุณต้องถามว่าลูกค้าเห็นด้วยหรือไม่ว่าคุณจะสามารถช่วยพวกเขาได้ตามความต้องการของลูกค้า

หากพวกเขาเห็นด้วยให้ย้ายไปใช้ประโยชน์ถัดไป หากพวกเขาไม่เห็นด้วยโปรดตระหนักว่าคุณเพิ่งเปิดโปงการคัดค้านและถึงเวลาที่จะเริ่มขาย

การคัดค้านหลักและไม่สำคัญ

การคัดค้านเป็น "หลัก" หรือ "รอง" การคัดค้านหลักคือเบรกเกอร์ที่หากไม่เอาชนะจะทำให้คุณไม่สามารถปิดดีลหรือรักษาความปลอดภัยได้ การคัดค้านเล็กน้อยคือความเชื่อที่ทำให้ลูกค้าของคุณอาจตั้งคำถามเกี่ยวกับคุณผลิตภัณฑ์บริการของคุณหรือ บริษัท ของคุณ

การแยกแยะระหว่างหลักและรองจะใช้ประสบการณ์และความรุนแรงร่วมกัน ผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์จะคาดหวังการคัดค้านบางอย่างจากลูกค้าโดยพิจารณาจากสิ่งที่ลูกค้ารายอื่น ๆ คัดค้าน ผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์น้อยจะต้องพึ่งพาทักษะการฟังและความรุนแรงAcuity หมายถึง "ความรู้สึกที่หก" ของคุณซึ่งจะบอกคุณเมื่อมีบางสิ่งที่ไม่เป็นไปตามที่คุณต้องการ การพัฒนาความรุนแรงของคุณช่วยให้คุณสามารถบอกได้ว่าลูกค้าหรือผู้จัดการการสัมภาษณ์กำลังตกลงกับคุณอยู่หรือกำลังตั้งคำถามบางอย่าง ในขณะที่ไม่มีการทดแทนประสบการณ์ความรุนแรงสามารถสร้างขึ้นโดยการเรียนรู้ทักษะการตั้งคำถามที่มีประสิทธิภาพเรียนรู้การอ่านภาษากายและการเรียนรู้วิธีการฟัง

อย่าทำดีเกินไปสำหรับงาน

แม้ว่าสิ่งสำคัญคือการคัดค้าน แต่ก็สำคัญยิ่งกว่าที่จะไม่ช่วยให้ลูกค้าของคุณคิดถึงเรื่องคัดค้านมากขึ้น

พูดอีกนัยหนึ่งถ้าคนที่คุณพบกับเห็นพ้องกับคำประกาศที่คุณได้ทำไปให้ดำเนินต่อไปและไม่ได้นำเสนอรายละเอียดเพิ่มเติมใด ๆ กฎทองในการขายใช้ไม่เพียง แต่ในระหว่างการจัดการอย่างใกล้ชิด แต่ยังขัดขวางเช่นกัน

"ขอการขายแล้วปิดขึ้น

สำหรับการคัดค้าน" ลูกค้าที่เป็นเจ้าของ "การมุ่งเน้นหลักของคุณควรมีรายละเอียดมากที่สุดเกี่ยวกับการคัดค้านให้มากที่สุดบ่อยครั้งการคัดค้านหลักคืออะไรมากกว่ากลุ่มผู้เยาว์ หากคุณไม่ทราบเหตุผลที่อยู่เบื้องหลังการคัดค้านก็ไม่มีทางที่จะฉีกขาดได้อีกครั้งถามคำถามสำคัญกว่าการพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์บริการหรือตัวคุณเอง ถ้าคุณ ถามคำถามเพียงพอเกี่ยวกับสาเหตุที่ลูกค้าของคุณคัดค้านอะไรบางอย่างพวกเขาจะเปิดเผยเหตุผลของพวกเขาและอาจสั่งให้คุณทำอย่างไรเพื่อเอาชนะพวกเขา

แต่ถ้าคุณไม่ถามคำถามคุณอาจกำลังต่อสู้กับสงครามที่สูญหาย