การวินิจฉัยการขาย

เมื่อการขายลดลงในช่วงต้น ๆ มันเป็นเรื่องที่น่าผิดหวัง แต่เมื่อขายลดลงเมื่อสิ้นกระบวนการขายเพียงเมื่อคุณคิดว่าคุณกำลังจะปิดดีกว่าผิดหวัง เมื่อถึงจุดนี้คุณได้ทุ่มเทเวลาและพลังงานให้กับการขายและคุณอาจต้องใช้มันเพื่อให้ตรงกับโควต้าของคุณ

อย่างไรก็ตามไม่จำเป็นต้องสิ้นหวัง (ยัง) บางครั้งหากคุณสามารถคิดได้ว่าเกิดอะไรขึ้นคุณสามารถเรียกค้นข้อมูลในนาทีสุดท้ายได้

คุณอาจจำสิ่งที่ผิดพลาดได้อย่างน้อยที่สุดเพื่อที่ในครั้งต่อไปคุณจะสามารถรับมือกับปัญหาได้ในระยะแรกในขั้นตอนการขายเมื่อแก้ไขได้ง่ายขึ้น ต่อไปนี้เป็นสถานการณ์ทั่วไปที่อาจทำให้ยอดขายตกลงไป

คุณกำลังแก้ไขความต้องการที่ไม่ถูกต้อง

ความต้องการในอนาคตไม่ใช่หนึ่งขนาดเหมาะกับทุกคน เป็นจริงที่ลูกค้าในสถานการณ์ที่เกี่ยวข้องมักจะมีความต้องการที่คล้ายกัน แต่คุณไม่สามารถสมมติว่าโอกาสที่เฉพาะเจาะจงจะมีความต้องการบางอย่างหรือความต้องการเฉพาะที่เป็นสิ่งที่เขาเป็นห่วงมากที่สุด อย่าตั้งสมมติฐาน - ทุกครั้งที่คุณพบลูกค้าใหม่ถามคำถามเพื่อค้นหาความต้องการที่สำคัญของเขาและสร้างงานนำเสนอขายของคุณรอบ ๆ การประชุม

คุณไม่ได้พิสูจน์ว่าคุณมีทางออก

การตอบสนองความต้องการที่ถูกต้องไม่เพียงพอ คุณต้องแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะแก้ไขปัญหาของคุณได้ และเพียงกล่าวว่า "ผลิตภัณฑ์ของเราจะแก้ไขปัญหานี้" ไม่เพียงพอสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเว้นแต่คุณจะมีความสัมพันธ์ที่ดีกับเขา

ไม่น่าแปลกใจที่ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายไม่เต็มใจที่จะไว้ใจพนักงานขายโดยเฉพาะพนักงานขายที่เป็นคนแปลกหน้าทั้งหมดกับพวกเขา ดังนั้นถ้าคุณกำลังจะเรียกร้องคุณควรจะสำรองข้อมูลด้วยหลักฐานที่หนักแน่น ข้อความรับรองหรือการรับรองจากบุคคลที่โอกาสไว้ใจเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการพิสูจน์จุดของคุณ แต่ยังมีตัวเลือกอื่น ๆ อีกมากมายเช่นกัน

ความคาดหวังไม่ได้เป็นเรื่องที่ต้องห่วง

คนส่วนใหญ่จะไม่ซื้อสินค้าจนกว่าพวกเขาจะคิดว่าพวกเขาต้องการจริงๆ ยิ่งมีราคาแพงมากเท่าไหร่ยิ่งเร่งด่วนมากขึ้นเท่านั้นที่จะต้องมีก่อนที่จะกระทำการซื้อ ดังนั้นแม้ว่าคุณจะระบุถึงความต้องการที่ถูกต้องและโน้มน้าวให้โอกาสที่คุณมีทางออกเขาจะไม่ดำเนินการขั้นตอนถัดไปเว้นแต่เขาจะเชื่อว่าปัญหาจะต้องได้รับการแก้ไขทันที มีสองแนวทางพื้นฐานที่คุณสามารถใช้เพื่อสร้างโอกาสในการหาลูกค้าที่เร่งด่วน: คุณสามารถแสดงให้เขาเห็นว่าปัญหาของเขามีความสำคัญมากกว่าที่เขาตระหนักหรือคุณสามารถแสดงให้เขาเห็นว่าโซลูชันที่คุณนำเสนอใช้ได้เฉพาะในเวลาที่ จำกัด - รุ่นผลิตภัณฑ์กำลังจะสิ้นสุดลง คุณไม่ได้พิสูจน์คุณค่า

คนที่คาดหวังจะไม่ซื้ออะไรบางอย่างที่เขารู้สึกว่าถูกซื้อเกินราคาแม้ว่าจะมีเกณฑ์การซื้ออื่น ๆ ทั้งหมดก็ตามแต่เขาอาจจะหันไปหาคู่แข่งของคุณด้วยความหวังว่าจะได้รับข้อเสนอที่ดีขึ้น การพิสูจน์ค่าไม่ได้หมายความว่าการแบ่งราคา หมายถึงการแสดงให้เห็นถึงโอกาสที่ผลิตภัณฑ์มีมูลค่าตามราคาที่คุณต้องการ โดยปกติแล้วสิ่งนี้จะชี้ให้เห็นถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์และเท่าเทียมกับวิธีการที่พวกเขาอาจจะสร้างรายได้หรือลดค่าใช้จ่ายของเขา

คนที่คุณพูดด้วยไม่ใช่โอกาส

ถ้าคุณรีบเร่งในขั้นตอนการขายโดยไม่ต้องสละเวลาเพื่อให้มีโอกาสได้ผลคุณสามารถสิ้นเปลืองเวลากับคนที่ไม่สามารถ ซื้อจากคุณ

หากคุณผิดพลาดด้วยการพูดกับคนที่ไม่ใช่ผู้ตัดสินใจจริงๆคุณอาจสามารถเรียกคืนการขายโดยการเรียกคนที่คุณพูดด้วยเพื่อเชื่อมต่อคุณกับผู้ตัดสินใจที่แท้จริง อย่างไรก็ตามอัตราความสำเร็จของการทำกำไรจะน้อยถ้าคุณได้ผ่านกระบวนการขายทั้งหมดแล้ว แน่นอนว่าถ้าหากว่าคุณกำลังติดต่อกับคนที่ไม่สามารถซื้อสินค้าจากคุณหรือไม่จำเป็นต้องซื้อคุณก็ไม่มีโอกาสได้ปิดการขาย สิ่งที่ดีที่สุดที่คุณสามารถหวังคือการบันทึกชื่อของบุคคลนั้นในกรณีที่เขาจะกลายเป็นโอกาสในอนาคตและให้ความสำคัญกับการมีโอกาสเป็นลูกค้าในอนาคต