การให้คำปรึกษาเป็นธุรกิจขนาดใหญ่และกำลังเติบโต เมื่อคุณได้รับคำปรึกษาจากลูกค้ารายแรกแล้วส่งมอบงานที่ดีเยี่ยมให้กับพวกเขาทำให้ลูกค้าได้รับความสะดวกมากขึ้นเท่านั้น
ตลาดบริการให้คำปรึกษาคาดว่าจะอยู่ระหว่าง 130-150 ล้านเหรียญต่อปีและที่ปรึกษามืออาชีพอยู่ในกลุ่มคนที่ได้รับค่าแรงสูงสุดรายได้มากกว่าหมอทนายความและผู้เชี่ยวชาญด้านอื่น ๆ
ไม่น่าแปลกใจที่การให้คำปรึกษาน่าสนใจสำหรับคนจำนวนมากที่ต้องการเริ่มต้นธุรกิจ
หากคุณมีทักษะในการขายได้ก็เป็นเรื่องง่ายที่จะเข้ามา ไม่มีใครจะหยุดคุณจากการเรียกตัวเองให้คำปรึกษาและเริ่มต้นสามารถค่าใช้จ่ายเพียงพิมพ์นามบัตรและได้รับใบอนุญาตประกอบธุรกิจ
ด้านพลิกของเหรียญการให้คำปรึกษาจะแข่งขันกันอย่างดุเดือด มีเพียง 10 บริษัท ที่เป็นเจ้าของเกือบ 40% ของส่วนแบ่งการตลาดที่ให้คำปรึกษาในอเมริกาเหนือเท่านั้นและพวกเขาต่อสู้เพื่อโอกาสที่จะเติบโตทุก วันนี้ลูกค้าสามารถเข้าถึงผู้เชี่ยวชาญด้านการทหารได้ทันทีด้วยการคลิกเมาส์และพวกเขาก็ได้พบกับทางเลือกที่น่าสนใจในต่างประเทศสำหรับโครงการให้คำปรึกษาที่มีต้นทุนต่ำ
ความงามของตลาดนี้ก็คือหลาย บริษัท ที่ให้คำปรึกษาที่มีขนาดใหญ่และหนาแน่นให้ความสำคัญกับชิ้นบาง ๆ ของตลาด ที่สร้างโอกาสให้กับ บริษัท ขนาดเล็กและที่ปรึกษารายบุคคลที่รู้วิธีใช้วิธีการรบแบบกองโจรเพื่อขัดขวางส่วนแบ่งของธุรกิจที่ทำกำไรได้แล้วคุณจะเข้ามาทำธุรกิจและได้รับการปรึกษาลูกค้าอย่างไร?
คิดเกี่ยวกับลูกค้ารายที่สี่อันดับแรก
น่าเสียดายที่สมุดที่อยู่ของคุณเพียงอย่างเดียวจะไม่สนับสนุนธุรกิจให้คำปรึกษาของคุณในระยะยาว ถ้าเป้าหมายของคุณคือการสร้างแนวทางการให้คำปรึกษาแบบยั่งยืนคำถามที่แท้จริงไม่ใช่วิธีการทำให้ลูกค้ารายแรกของคุณมีวิธีการสร้างธุรกิจที่จะดึงดูดลูกค้าที่สองสามและสี่ให้เข้าสู่การปฏิบัติของคุณ
ก่อนที่คุณจะถามที่อยู่ติดต่อของคุณหรือบุคคลอื่นเพื่อจ้างคุณเป็นที่ปรึกษาโครงการแรกให้แน่ใจว่าคุณประสบความสำเร็จโดยการดูธุรกิจของคุณได้ยาวนานขึ้น ทำงานหนักเพื่อแผ่นดินที่ลูกค้ารายแรก แต่ยังวางพื้นฐานการตลาดและการให้คำปรึกษาในสถานที่ที่จะรักษาความปลอดภัยในอนาคตของคุณในฐานะที่ปรึกษา
เริ่มต้นด้วยสี่เคล็ดลับง่ายๆดังต่อไปนี้:
รู้ว่าควรพูดอะไรในหนึ่งนาทีหรือน้อยกว่าเพื่อพิสูจน์ว่าคุณเป็นที่ปรึกษาที่ดีที่สุดที่ลูกค้าสามารถหาได้
- สร้างกลยุทธ์ทางการตลาดที่เน้นการดำเนินการในการวางแผน
- เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านกระบวนการให้คำปรึกษาไม่ใช่เฉพาะผู้เชี่ยวชาญเรื่อง
- ชนะด้วยมูลค่าและผลลัพธ์ไม่ใช่ราคา
- มีบางสิ่งที่จะพูด
ลูกค้าที่คาดหวังไม่ค่อยมองหาที่ปรึกษาจนกว่าพวกเขาจะมีความจำเป็นเร่งด่วน กล่าวอีกนัยหนึ่งว่า "เราไม่สามารถทำมันได้เอง ขอความช่วยเหลือจากภายนอกเร็ว ๆ นี้ ลูกค้าคนหนึ่งยอมรับว่าทีมงานของเขากำลังปั่นล้อเพื่อแก้ปัญหาการขนส่งที่ซับซ้อนเป็นเวลาสามปีก่อนที่พวกเขาจ้างที่ปรึกษาและให้เวลาในการแก้ปัญหาให้กับพวกเขาสี่สัปดาห์
พวกมันทำให้มันเกิดขึ้น
ประเด็นคือเมื่อลูกค้าส่วนใหญ่อยู่ในตลาดเพื่อขอความช่วยเหลือพวกเขาต้องการเมื่อวานนี้ และพวกเขาต้องการที่ปรึกษาที่ดีที่สุดที่พวกเขาสามารถหาได้ในราคาที่เหมาะสม ดังนั้นใช้เวลาในการกำหนดสิ่งที่ทำให้คุณเป็นที่ปรึกษาที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้าเฉพาะประเภทที่คุณต้องการทำงานด้วย
ที่ปรึกษาหลายคนเข้าใจผิดว่าโดยการกำหนดความเชี่ยวชาญของพวกเขาในวงกว้างพวกเขาจะดึงดูดผู้ชมมากขึ้นและทำให้ลูกค้าเป็นลูกค้ามากขึ้น ที่เฉพาะเจาะจงน้อยกว่าที่คุณมีโอกาสน้อยกว่าที่ลูกค้าจะคิดถึงคุณเมื่อพวกเขาต้องการความช่วยเหลือ
ลูกค้าจะหันมาสนใจโครงการที่สำคัญที่สุดของพวกเขาทำไม? เตรียมพร้อมที่จะตอบคำถามเหล่านี้ในระหว่างการสนทนาครั้งแรกกับพวกเขา:
คุณเสนออะไร? การพัฒนากลยุทธ์การจัดการด้านการเงินการปรับปรุงการดำเนินงานการขายและการให้คำแนะนำด้านการตลาดการพัฒนาเทคโนโลยีการให้ความช่วยเหลือด้านการจัดการการเปลี่ยนแปลงหรืออะไรอื่น?
- ทำไมต้องใช้? ธุรกิจของคุณจะมีปัญหาหรือโอกาสอะไรบ้าง?
- ลูกค้าจะดีขึ้นได้อย่างไรหลังจากได้ร่วมงานกับคุณแล้ว?
- อะไรที่แตกต่างกันจริงๆเกี่ยวกับ บริษัท บริการผลหรือแนวทางของคุณ?
- ผลประโยชน์และผลลัพธ์ที่เป็นไปได้ที่ลูกค้าของคุณคาดหวังได้?
- ถ้าคุณไม่สามารถพูดคำตอบได้ภายในไม่กี่นาทีหรือน้อยกว่าให้ทำงานต่อไป คุณอาจมีเวลาเพียงหนึ่งนาทีในการสร้างความประทับใจแรกบนไคลเอ็นต์ดังนั้นให้นับ
และคนที่จะพูดถึง
ตลาดมีปัญหาการขาดแคลนลูกค้าที่คาดหวัง แต่โครงการที่ทำกำไรได้จริงอาจน้อยและไกลระหว่าง ถ้าคุณต้องการทำงานให้กับลูกค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุดคุณจะต้องแข่งขันและดึงดูดความสนใจของพวกเขา และสำหรับการที่คุณต้องมีแผนการตลาด เป็นของจริง
ที่ปรึกษาด้านการทหารผ่านศึกหลายคนยังไม่ได้พิจารณาแผนการตลาดของตนนับตั้งแต่ที่พวกเขาสร้างขึ้นครั้งแรก เป็นผลให้พวกเขาลอยออกมาจากโครงการเพื่อโครงการรับโดยเมื่อกำไรน้อย ที่ปรึกษาด้านการรบแบบกองโจร แต่ปล่อยให้โครงการที่มีกำไรต่ำสำหรับคนอื่น ๆ และมุ่งเน้นการดึงดูดและการรักษาลูกค้าที่ให้โอกาสพวกเขาสำหรับการเติบโตทางการเงินและเป็นมืออาชีพ
กองโจรเริ่มกระบวนการดังกล่าวด้วยการสร้างแผนการตลาดแบบหน้าเดียวที่กำหนดวิธีปฏิบัติและดึงดูดลูกค้าที่มีกำไร ลืมรีมของแผนภูมิจินตนาการการวิเคราะห์อย่างละเอียดและความสามารถในการแข่งขันกับ bullet-proof คุณสามารถร่างแผนการตลาดแรกของคุณได้ในเจ็ดประโยค:
ประโยคหนึ่งอธิบายวัตถุประสงค์ของการตลาดของคุณ
- ประโยคที่สองอธิบายว่าคุณบรรลุเป้าหมายดังกล่าวอย่างไรโดยการอธิบายถึงประโยชน์ที่แท้จริงที่คุณให้กับลูกค้า
- ประโยคที่สามอธิบายถึงตลาดเป้าหมายของคุณ
- ประโยคที่สี่อธิบายโพรงของคุณ
- ประโยคที่ห้าจะกล่าวถึงอาวุธการตลาดที่คุณจะใช้
- ประโยคที่หกแสดงถึงเอกลักษณ์ของธุรกิจของคุณ
- ประโยคที่เจ็ดให้งบประมาณการตลาดของคุณ
- ขณะที่คุณสร้างแผนการตลาดโปรดจำไว้ว่า: คุณกำลังสร้างแพลตฟอร์มที่จะถ่ายทอดความคิดของคุณให้กับลูกค้าที่คาดหวังอย่างสม่ำเสมอ นี่เป็นวิธีที่เร็วที่สุดในการเปิดตัวแนวทางปฏิบัติใหม่เนื่องจากลูกค้าที่คาดหวังถือว่าความสำเร็จของ บริษัท ที่มีการมองเห็นที่สม่ำเสมอ
เพื่อสร้างแผนการตลาดที่ช่วยเพิ่มการมองเห็นของคุณในตลาดได้มากที่สุด เมื่อเวลาผ่านไปทำให้เครือข่ายธุรกิจของคุณมีสุขภาพที่แข็งแรงและให้ความสนใจอย่างต่อเนื่อง สร้างการมีเว็บที่น่าเชื่อถือพูดสำหรับอุตสาหกรรมและกลุ่มการค้าเข้าร่วมในการศึกษาและการสำรวจเผยแพร่บทความและมีส่วนร่วมในสมาคมอุตสาหกรรมเป้าหมายและชุมชนธุรกิจท้องถิ่นของคุณ
และที่สำคัญที่สุดคือเมื่อคุณเริ่มต้นโปรแกรมการตลาดของคุณแล้วอย่าหยุด คุณจะเก็บเกี่ยวผลประโยชน์ในระยะยาวหากคุณยึดติดกับปืนการตลาดของคุณ
เมื่อลูกค้าถามว่าเวลามันเป็นอย่างไรอย่ารับมือกับความตกต่ำของเขา
บางทีความท้าทายที่ร้ายแรงที่สุดของที่ปรึกษาคือความไม่เชื่อมั่นของลูกค้า ในการศึกษาโดย บริษัท วิเคราะห์ธุรกิจ Ross McManus เพียง 35% ของลูกค้าพอใจกับที่ปรึกษาของพวกเขา
ส่วนหนึ่งของปัญหาคือที่ปรึกษาจำนวนมากเป็นผู้เชี่ยวชาญเรื่องลึก แต่ไม่คุ้นเคยกับกระบวนการให้คำปรึกษา ก่อนที่คุณจะเข้าสู่ธุรกิจมากเกินไปให้เข้าใจหลักการพื้นฐานของการให้คำปรึกษารวมทั้งวิธีการ:
มีคุณสมบัติแต่ละโครงการเพื่อพิจารณาความสามารถในการชนะการทำงานและหารายได้ ทั้งสองไม่เคยไปจับมือกัน
- ขอบเขตโครงการเพื่อให้คุณและลูกค้ารู้ว่าสิ่งที่จะทำผลงานและผลลัพธ์ที่คาดไว้ กำไรของคุณอาจระเหยถ้าคุณมีคำจำกัดความที่คลุมเครือของขอบเขตโครงการ
- ค้นหากลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะสมกับลูกค้าและปกป้องผลกำไรของคุณ บริการด้านราคาเป็นศิลปะมากที่สุดเท่าที่วิทยาศาสตร์และมีกลยุทธ์การกำหนดราคาที่แตกต่างกันอย่างน้อย 15 แบบที่คุณสามารถใช้ได้
- จัดทำข้อเสนอที่ใช้ประโยชน์จากกิจกรรมนี้มากที่สุด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังพูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจและโครงการนี้ได้รับการสนับสนุน
- มอบการทำงานที่ไร้ที่ติและสื่อสารกับลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ
- ทำห้าสิ่งเหล่านี้ได้ดีและคุณจะมีงานที่ดีกว่าที่คุณสามารถจัดการได้
หากคุณยังใหม่กับธุรกิจให้คำปรึกษาด้านการสัมภาษณ์เกี่ยวกับวิธีการจัดการธุรกิจเหล่านี้ อ่านหนังสือบทความและรายงานโดยนักคิดชั้นนำในสาขา และพิจารณาเข้าร่วมเป็นหนึ่งในสมาคมวิชาชีพหลายแห่งสำหรับที่ปรึกษา คุณสามารถบันทึกปีของการเรียนรู้สิ่งที่ยาก
เส้นทางที่ชัดเจนที่สุดสำหรับลูกค้าใหม่คือเครือข่ายของนายจ้างเดิมและคนอื่น ๆ ที่สามารถแนะนำให้โครงการแรกเริ่มต้นได้ โปรดจำไว้ว่าการให้คำปรึกษานั้นเริ่มต้นและสิ้นสุดลงด้วยผลการค้นหา
การประสบความสำเร็จคุณต้องนำเสนอและมอบคุณค่าที่ไม่อาจโต้แย้งให้แก่ลูกค้าและทุกคนในเครือข่ายของคุณมูลค่ายังเป็นรากฐานที่คุณต้องสร้างการตลาดของคุณ เครือข่ายเพื่อนร่วมงานของคุณจะไม่สนับสนุนคุณหรือธุรกิจของคุณหากค่าของคุณถูกสอบสวนที่ใดก็ตามไปพร้อมกัน
ดังนั้นก่อนที่คุณจะเริ่มฝึกฝนคุณควรให้ความคิดเหล่านี้ พวกเขาจะช่วยทำให้คุณประสบความสำเร็จในระยะยาว
_______________________________________________
เกี่ยวกับผู้แต่ง
Michael W. McLaughlin เป็นผู้เขียนร่วมกับ Jay Conrad Levinson นักการตลาดกองโจรสำหรับที่ปรึกษา
ไมเคิลเป็นผู้ให้คำปรึกษากับ Deloitte Consulting LLP และมีประสบการณ์ในการให้คำปรึกษากับลูกค้าในธุรกิจทุกขนาดตั้งแต่ยี่สิบปีขึ้นไปจนถึง บริษัท ที่มีชื่อเสียงระดับโลกบางแห่ง เขายังเป็นผู้จัดพิมพ์หนังสือ Management Consulting News