การสร้างแรงกระตุ้นให้พนักงานขายรายย่อยของคุณ

คำถามหนึ่งที่ผมถามบ่อยๆคือคุณกระตุ้นพนักงานอย่างไร? เป็นคำถามที่ยุติธรรม ในฐานะผู้จัดการร้านคุณต้องการได้รับประโยชน์สูงสุดจากพนักงานขายปลีกของคุณและสำหรับผู้จัดการส่วนใหญ่พวกเขาจะบอกว่าแรงจูงใจคือกุญแจสำคัญ

แต่นี่คือความจริงเกี่ยวกับแรงจูงใจ - คุณไม่สามารถกระตุ้นให้คน ! มันเป็นตำนาน มันทำให้สติกเกอร์และโปสเตอร์ที่ยอดเยี่ยมบนผนังด้านหลังห้อง แต่ความจริงคือแรงจูงใจมาจากภายในและไม่ใช่จากภายนอก

จริงอิทธิพลภายนอกสามารถกระตุ้นให้ฉันเป็นพนักงานของคุณและทำ แต่พจนานุกรม com กำหนดแรงจูงใจเป็น 'เหตุผลหรือเหตุผลหนึ่งที่มีการกระทำหรือพฤติกรรมในลักษณะเฉพาะ '

หนึ่งในหนังสือที่ฉันชอบคือ Ferdinand Fournies มันถูกเรียกว่า ทำไมพนักงานไม่ทำสิ่งที่พวกเขาควรจะ - ชื่อที่ดีแน่นอน นี่คือคำถามที่เราทุกคนถามตัวเองว่าเป็นผู้จัดการและเจ้าของร้านค้าปลีกใช่หรือไม่? เราบอกพนักงานว่าควรทำอย่างไรเรายังแสดงให้พวกเขาเห็นว่าควรทำอย่างไรและเราจะรับผิดชอบต่อพวกเขาเมื่อพวกเขาไม่ทำ แต่ความจริงก็คือแม้จะมีทั้งหมดที่ยังคงมีบางสิ่งบางอย่างที่ขาดหายไป ต้องมีหรือคนไม่ถามฉันว่าจะกระตุ้นพนักงานอย่างไร

แรงจูงใจมาจากภายใน พนักงานต้องกระตุ้นตัวเอง แต่เพื่อให้สิ่งนั้นเกิดขึ้นคุณต้องกระตุ้นความคิดเหล่านั้นและส่งเสริมสภาพแวดล้อมที่ส่งเสริมให้พนักงานกระตุ้นตัวเอง นี่คือสิ่งที่เรารู้ - เงินไม่ใช่แรงกระตุ้นเช่นเดียวกับที่ใช้มากเกินไป

ในความเป็นจริงมันไม่เคยมีจริงๆ อ่านแบบสำรวจใด ๆ ที่ทำขึ้นเกี่ยวกับเหตุผลที่ผู้คนออกจากงานหรือเปลี่ยน บริษัท และเงินก็ไม่เคยอยู่ในรายชื่อดังกล่าว มักมีปัจจัยกระตุ้นอื่น ๆ อีกหลายอย่างก่อนที่เงินจะเข้ามา อันที่จริงฉันประหลาดใจกับจำนวนผู้ที่ปฏิเสธโปรโมชันเพราะพวกเขารักชีวิตของพวกเขาและไม่ต้องการเห็นการเปลี่ยนแปลงดังกล่าว

ถ้าคุณไม่สามารถกระตุ้นให้พนักงานคุณสามารถทำอะไรได้บ้าง? ประการแรกส่งเสริมวัฒนธรรมที่ให้ผลตอบแทนแก่พฤติกรรมของพนักงาน และโดยรางวัลอีกครั้งเราไม่ได้พูดถึงเรื่องเงิน จับคนทำสิ่งที่ถูกต้อง และเมื่อคุณทำคุณตอบแทนพวกเขาสำหรับพฤติกรรมในลักษณะที่ "กระตุ้น" พวกเขา กล่าวอีกนัยหนึ่งถ้าการมีเวลาว่างเป็นสิ่งสำคัญสำหรับฉันแล้วก็ควรจะเป็นรางวัล สำหรับคนอื่นอาจมีการกำหนดตารางเวลาสำหรับสัปดาห์

ประเด็นคือรางวัลแต่ละรางวัลจะต้องมีการปรับแต่งให้เหมาะกับแต่ละบุคคล เพราะคุณจะเพิ่มแรงจูงใจที่คุณรู้ว่าจะมีผลที่คุณต้องการ - พนักงานที่กระตุ้นตัวเอง ประการที่สองลบแรงจูงใจเชิงลบในที่ทำงาน ฉันประหลาดใจที่หลายครั้งที่ฉันถูกขอให้เข้ามาและ "แก้ไข" ร้านค้าและฉันแก้ไขปัญหาโดยการพูดคุยกับพนักงาน ไม่ใช่ประสบการณ์ด้านการขายและการตลาด 30 ปีที่ผมพึ่งพาคนของเขาที่แนวหน้าครั้งแรกที่ฉันตรวจสอบว่าพวกเขาเป็นคนที่เหมาะสม (บางครั้งเราจะได้รับการว่าจ้างที่ไม่ดี) และถ้าเป็นเช่นนั้นฉันก็ฟังพวกเขา ฉันพยายามที่จะเข้าใจว่าอะไร (กระตุ้น) ในที่ทำงานทำให้พวกเขามีพฤติกรรมในแบบที่พวกเขาทำ จากนั้นเราจะพยายามแก้ไข

โน้ตเดียวกับมาตรการกระตุ้น อย่าพูดคุยกับพนักงานเกี่ยวกับทัศนคติของเขา มักพูดถึงพฤติกรรมของเขา

ทัศนคติเป็นเรื่องส่วนตัว ผู้จัดการบอกฉันตลอดเวลาว่า "ผู้ชายคนนั้นมีทัศนคติที่ไม่ดี" ดีประการแรกพฤติกรรมของเขาฉันกังวลเกี่ยวกับ แต่ที่สองวงจรวัฒนธรรมบอกฉันว่าพฤติกรรมเป็นผลมาจากการกระตุ้นในที่ทำงาน กล่าวอีกนัยหนึ่งพฤติกรรมเป็นผลมาจากปฏิกิริยาลูกโซ่ที่เริ่มต้นด้วยค่านิยมและความเชื่อทางวัฒนธรรม (กำหนดโดยเจ้าของ)