ขายปลีก Skiils

ในฐานะผู้เขียนทั้งหนังสือขายเชิงพาณิชย์ (Advisor Selling) และหนังสือขายปลีก (The Retail Sales Bible) ฉันมักจะถามว่ามีความแตกต่างระหว่างการขายปลีกกับการขาย ในอุตสาหกรรมอื่น ๆ คำตอบง่ายๆคือ sorta ถ้าเรากำลังพูดถึงหลักเกณฑ์ในการขายเช่นทักษะการซักถามหรือวิธีการตอบคำคัดค้านแล้วหลักการก็เหมือนกัน มันเป็นวิธีที่อาจจะแตกต่างกัน

ตัวอย่างเช่นในสภาพแวดล้อมการขายเชิงพาณิชย์ฉันจะถามคำถามมากกว่าที่ร้านค้าปลีก มีการเชื่อมโยงโดยตรงกับจำนวนข้อมูลที่ฉันได้รับจากลูกค้าที่ส่วนหน้าของการขายไปสู่ความสำเร็จในการปิดการขาย นอกจากนี้การขายเฉลี่ยในสภาพแวดล้อมของ B2B จะสูงกว่าร้านค้าปลีกอย่างมาก (ได้รับบางกรณีที่ไม่เป็นความจริง แต่ 90% ของการซื้อที่เราทำในร้านค้าปลีกสามารถทำได้โดยไม่ต้องจ่ายเงินหรือสมุดเช็คขนาดใหญ่บ่อยครั้งเราลืมว่าการซื้อสินค้าเช่นร้านขายของชำหรือเครื่องทำความสะอาดสระว่ายน้ำคือการซื้อสินค้าขายปลีกโดยปกติเมื่อคุณ อ่านบทความเช่นนี้พูดถึงการขาย HDTV หรือเสื้อผ้าหรือเฟอร์นิเจอร์

เนื่องจากความแตกต่างในปริมาณการซื้อ "ความอดทน" ของลูกค้าจึงต่างกัน Think เกี่ยวกับประสบการณ์ของคุณเองเมื่อไปซื้อรถคุณต้องใช้เวลามากในการตัดสินใจมากกว่าที่คุณซื้อเมื่อซื้อ Blu-ray DVD

ดังนั้นคุณชอบคำถามทั้งหมดที่พนักงานขายถามเมื่อซื้อ รถราคาแพง แต่ถ้าพนักงานขายใช้เวลา 10 นาทีถามคำถามเกี่ยวกับเครื่องเล่นดีวีดีของคุณคุณจะพิจารณาให้เขาดูงี่เง่า

เหตุผลหนึ่งที่ทำให้ผู้คนไม่ค่อยขายปลีก คือว่าพวกเขาไม่เหมาะสำหรับการค้าปลีกคุณจ้างคนที่เหมาะกับวัฒนธรรมของคุณ

เพียงแค่ใส่นั่นหมายความว่าคุณจ้าง คนที่ใจกว้างและของแท้ จากนั้นคุณจะฝึกอบรมวิธีขายที่ร้านค้าปลีก เพียงเพราะมีบางคนมีประวัติที่มีประสบการณ์ด้านการค้าปลีกจำนวนมากไม่ได้หมายความว่าพวกเขารู้วิธีขายที่ร้านค้าปลีก การขายปลีกต้องใช้ความอดทนมาก อดทนไม่ใช่สิ่งที่ฉันฝึกได้ การขายปลีกต้องยิ้มมาก - ไม่ใช่สิ่งที่ฉันสามารถฝึกได้ พนักงานต้องมาทำงานด้วยคุณสมบัติหรือค่าเหล่านี้แล้ว จากนั้นฉันสามารถสอนคำถามที่ถูกต้องให้ถามเมื่อขาย

ในการวิจัยลูกค้าทั้งหมด (การสนทนากับลูกค้า) ฉันรู้สึกประหลาดใจเสมอที่ลูกค้าที่ให้ความสำคัญกับ "ความดีงาม" ไม่ใช่ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือประสบการณ์ แต่พนักงานขายก็ดีแค่ไหน นีซไม่ใช่สิ่งที่ฉันฝึกได้

ในการเขียนพระคัมภีร์ขายปลีกขายผมสัมภาษณ์คนขายปลีกที่ดีที่สุดจำนวนหนึ่งเพื่อหา "ความลับ" ของพวกเขาและบ่อยครั้งที่คำตอบที่ฉันได้รับคือ "ปฏิบัติต่อคนที่พวกเขาต้องการได้รับการปฏิบัติแต่บางครั้งความคิดที่ง่ายที่สุดคือหนีเราเมื่อฉันทำงานร่วมกับผู้จัดการร้านบ่อยครั้งที่ฉันจะได้ยิน "ฉันไม่สามารถรับคนเหล่านี้ขายได้" เมื่อฉันดูชั้นขายสิ่งที่ฉันเห็น เป็นคนที่ไม่พอใจไม่ยิ้มอย่างต่อเนื่องตรวจสอบโทรศัพท์ของพวกเขาและอย่างแท้จริงไม่สนใจเกี่ยวกับการมี

ฉันสามารถวางพนักงานขายทั้งหมดผ่านโปรแกรมการรับรองขายปลีกขายพระคัมภีร์ของเรา แต่อย่างสุจริตก็จะ ไม่ทำดีมากในขณะที่อาจเป็นโปรแกรมทักษะการขายที่ดีที่สุดออกมีเรื่องไม่ได้ถ้าคนที่คุณกำลังฝึกอบรมขาดพื้นฐานที่จะเริ่มต้นด้วย Leona Helmsley ถูกถามครั้งเดียวว่า "คุณจะได้รับทั้งหมดของพนักงานของคุณที่จะยิ้ม เธอตอบว่า "ฉันจ้างคนที่ยิ้ม"

ประเด็นก็คือทักษะการขายปลีกนั้นมีเอกลักษณ์เฉพาะในแนวทางของมัน แต่หลักการขายก็เหมือนกันปัจจัยที่สำคัญที่สุดคือถ้าคนที่ใช่คือ การฝึกอบรมถ้าคุณจ้างขยะและให้มัน 100 ชั่วโมงของการฝึกอบรมคุณจะจบลงด้วยการฝึกอบรมอย่างมาก ned ขยะ