สองกลยุทธ์เพื่อเพิ่มรายได้จากการขาย

ความสำเร็จในการขายลดลงอย่างหนึ่ง: ขายได้มากพอที่จะทำกำไรได้ นั่นคือเป้าหมายของพนักงานขายและเจ้าของธุรกิจทุกราย แน่นอนว่าสามารถพูดได้ง่ายกว่าทำ! มีสองกลยุทธ์ที่แตกต่างกันมากที่คุณสามารถติดตามเพื่อให้ได้ถึงจุดของการทำกำไร

ถ้าคุณทำไม่ได้เช่นเดียวกับที่คุณต้องการในการขายคุณมีสองตัวเลือกขั้นพื้นฐานเพื่อช่วยปรับปรุงตัวเลขของคุณ:

1. เพิ่มยอดขายของคุณ
2. เพิ่มอัตรากำไร

กลยุทธ์ # 1 เป็นเรื่องปกติที่พนักงานขายคนแรกนำมาใช้ หมายถึงการเพิ่มยอดขายทั้งหมดที่คุณทำ หากปกติคุณขายเครื่องมือได้ 100 รายการต่อเดือนคุณอาจกำหนดเป้าหมายการขายได้ 125 ครั้งต่อเดือนแทน ซึ่งหมายความว่าการเพิ่มยอดขายของคุณ (เช่นการโทร 50 ครั้งต่อวันแทนที่จะเป็น 40) หรืออื่น ๆ เพื่อปรับปรุงอัตรา Conversion ของคุณ (ติดประมาณ 40 สายเย็นต่อวัน แต่เปลี่ยนไปเป็นบทสนทนาแบบเย็นที่ทำให้คุณได้รับเปอร์เซ็นต์การนัดหมายที่สูงขึ้น) .

ยุทธศาสตร์ # 2 มีความละเอียดมากขึ้นเล็กน้อย แต่ยังสามารถเพิ่มรายได้ให้มากขึ้น แทนที่จะเพิ่มจำนวนยอดขายทั้งหมดคุณพยายามเพิ่มคุณภาพการขายของคุณ คุณมุ่งเน้นการขายผลิตภัณฑ์และบริการเหล่านั้นที่ให้ผลตอบแทนสูงกว่า ดังนั้นแทนที่จะเจาะเป้าหมายรายเดือนของคุณตั้งแต่ 100 ถึง 125 คุณจะดูรายละเอียดยอดขายของคุณและพยายามเพิ่มเปอร์เซ็นต์ของยอดขายพรีเมี่ยม

หากคุณขายเครื่องมือปกติ 75 ชิ้นและเครื่องมือพรีเมี่ยม 25 รายการต่อเดือนคุณอาจมุ่งหวังว่าจะขายเครื่องมือพิเศษ 50 รายการและ 50 รายการแทน เหตุผลนี้สามารถทำให้คุณได้รับผลกำไรที่ใหญ่กว่ากลยุทธ์อันดับที่ 1 นั่นคืออัตรากำไรมักจะสูงกว่าผลิตภัณฑ์ระดับไฮเอนด์สูงกว่าผลิตภัณฑ์ที่มีราคาต่ำกว่า

แล้วเรื่องใดที่เป็นกลยุทธ์ที่ดีสำหรับคุณในสถานการณ์ปัจจุบันของคุณ? คุณจะต้องมองไปที่กิจกรรมการขายและเมตริกของคุณอย่างใกล้ชิดเพื่อตัดสินใจ

ขั้นแรกให้นั่งลงและจัดทำรายการกิจกรรมประจำวันของคุณ ในทำนองเดียวกันคุณควรใช้เวลาสองถึงสามวันในการเขียนทุกอย่างที่คุณทำรวมถึงระยะเวลาที่คุณใช้จ่ายในแต่ละงาน นี้จะได้รับน่าเบื่อชะมัด แต่ผลมักจะเปิดตา คุณต้องการทราบจำนวนเวลาที่คุณใช้จ่ายในการทำกิจกรรมการขาย (โทรหาพนักงาน, นัดหมาย ฯลฯ ) กับกิจกรรมอื่น ๆ (การเขียนรายงานการเข้าร่วมการประชุมของ บริษัท ฯลฯ )

หากเวลาของคุณถูกกินโดยงานที่ไม่ได้ขายคุณสามารถมอบหมายงานเหล่านั้นให้กับบุคคลอื่นหรือหาแนวทางในการตัดมุมและลดระยะเวลาในการขายได้มากขึ้น การขายเป็นเกมตัวเลข ยิ่งเวลาที่คุณใช้จ่ายในกิจกรรมการขายที่เกิดขึ้นจริงยอดขายจะเพิ่มขึ้นเท่านั้น

ในทางตรงกันข้ามถ้าคุณใช้เวลาในกิจกรรมการขายมากและเมตริกการขายของคุณดูดี (i.อี คุณกำลังแปลงเปอร์เซ็นต์ที่น่านับถือของกลุ่มเป้าหมายเป็นยอดขาย) แล้วถึงเวลาเปลี่ยนโฟกัสจากปริมาณเป็นคุณภาพ หลังจากที่ทุกอย่างขาย 100 วิดเจ็ตในอัตรากำไร 1 เหรียญไม่ได้ใกล้เคียงกับคุณและการตรวจสอบค่าคอมมิชชั่นของคุณในฐานะการขายเครื่องมือพรีเมียม 25 เครื่องที่มีอัตรากำไร 10 เหรียญ

ถ้าคุณกำลังทำงานกับทีมขายคุณอาจต้องการนัดพบกับผู้จัดการฝ่ายขายของคุณและถามเขาว่ากลยุทธ์ใดที่เขาคิดว่าดีสำหรับคุณ ผู้จัดการฝ่ายขายอาจเข้าใจถึงเป้าหมายของ บริษัท ได้ดีขึ้นและสามารถเสนอมุมมองที่แตกต่างออกไป … ซึ่งจะช่วยให้คุณไม่สามารถฉีกขาดเส้นทางที่ผิดไปได้

อีกทางเลือกหนึ่งคือการลองใช้กลยุทธ์แรกเป็นเวลาหนึ่งเดือนแล้วลองใช้กลยุทธ์ที่สองเป็นเวลาหนึ่งเดือนและเปรียบเทียบตัวเลขของคุณ คุณมีเวลาที่ยากลำบากมากในการหาลูกค้าที่มีโอกาสได้รับรางวัลหรือไม่? กลยุทธ์ # 1 อาจเป็นสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับคุณ หรือถ้าคุณพยายามที่จะพอดีกับเวลาในการโทรที่เย็นมากขึ้นคุณอาจควรเน้นการเพิ่มคุณภาพแทนที่จะเป็นจำนวนมาก ในตอนท้ายของวันกลยุทธ์ที่เหมาะสมกับรูปแบบการขายของคุณจะดียิ่งขึ้นสำหรับคุณ