4 แนวคิดในการบริหารจัดการการขาย

การจัดการพนักงานขายค่อนข้างแตกต่างจากการจัดการพนักงานคนอื่น ๆ และผู้จัดการฝ่ายขายที่เปลี่ยนจากการขายจากภายนอกอาจพบว่าเทคนิคการสร้างแรงบันดาลใจปกติของพวกเขาก็ไม่ได้ผลเช่นกัน สำหรับสิ่งหนึ่งที่หลายผู้จัดการเทคนิคใช้คล้ายกับเทคนิคการขายที่พนักงานขายจะเห็นผ่านพวกเขา สำหรับอีกคนหนึ่งพนักงานขายมีแนวโน้มที่จะมีความมั่นใจและมีความคิดอิสระและไม่ได้จัดการกับสิ่งเหล่านี้อยู่เสมอ

ถ้าคุณไม่ค่อยมีโชคกับการจัดการทีมขายของคุณให้ลองใช้กลยุทธ์เหล่านี้

มุ่งเน้นไปที่การฝึกอบรม

การขายเป็นอีกหนึ่งช่องที่มีอะไรใหม่ ๆ ที่ต้องเรียนรู้ แนวทางการขายที่ทำงานอย่างสมบูรณ์ยี่สิบหรือแม้กระทั่งสิบปีที่ผ่านมาจะล้มเหลวในวันนี้เนื่องจากผู้ซื้อกำลังเปลี่ยนแปลงความต้องการและระดับความรู้อยู่ตลอดเวลา ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญสำหรับแม้แต่พนักงานขายที่มีประสบการณ์มากที่สุดเพื่อให้สามารถเรียนรู้และพัฒนาทักษะการขายของตนได้ การฝึกอบรมเฉพาะ บริษัท มีความสำคัญไม่แพ้กัน: พนักงานขายไม่สามารถประสบความสำเร็จได้หากพวกเขาไม่เข้าใจผลิตภัณฑ์ของตนเองและวิธีการทำงาน

การประชุมกับพนักงานขายแต่ละรายเป็นประจำจะช่วยให้คุณสามารถติดตามสิ่งที่เกิดขึ้นในหัวของพวกเขาซึ่งเป็นสิ่งสำคัญเช่นเดียวกับการรู้ว่าพวกเขากำลังทำอะไรอยู่ที่ใด กิจกรรมการขายของพวกเขา การให้พนักงานขายที่ไม่มีความสุขมีโอกาสที่จะระบายคุณสามารถทำให้เขาทำอะไรที่รุนแรงไม่ว่าจะเป็นการเริ่มต้นความบาดหมางกับเพื่อนร่วมงานหรือเพียงแค่ออกจาก บริษัท

นอกจากนี้คุณยังสามารถทำความเข้าใจเกี่ยวกับสาเหตุที่ตัวเลขของพนักงานขายลุกขึ้นหรือลื่นไถลได้ดีขึ้นและจะรู้วิธีจัดการกับสถานการณ์ได้ดียิ่งขึ้น นึกคิดกับสมาชิกทุกคนในทีมขายของคุณอย่างน้อยสัปดาห์ละครั้ง หากคุณมีทีมใหญ่ซึ่งอาจหมายถึงการจัดตารางการประชุมแบบสั้น ๆ กับพนักงานขายแต่ละรายในแต่ละวัน

แรงจูงใจในการทำงานหัตถกรรม

พนักงานขายส่วนใหญ่มีแรงจูงใจสองประการคือเงินและการยอมรับ อาจมีข้อ จำกัด เกี่ยวกับจำนวนเงินที่คุณสามารถให้ได้ แต่ไม่จำกัดความสามารถในการชมการแสดงที่แข็งแกร่ง การแข่งขันและการแข่งขันสามารถปรับปรุงทั้งประสิทธิภาพและขวัญกำลังใจภายในทีมขายของคุณ และถ้าคุณไม่สามารถจ่ายเงินรางวัลพิเศษคุณสามารถมอบรางวัลที่เน้นการรับรู้และให้รางวัลแก่ผู้ที่ได้รับรางวัล 15 นาทีอย่างน้อยภายในทีม รางวัลการรับรู้ที่ได้รับการคิดออกมาเป็นอย่างดีอาจเป็นแรงจูงใจมากกว่าถ้าคุณมอบรางวัลให้กับผู้ชนะ

มีแผน

พนักงานขายของคุณรู้ว่าต้องการผลิตอะไร แต่อาจไม่ทราบว่าจะไปที่นั่นได้อย่างไร และในฐานะผู้จัดการฝ่ายขายงานของคุณคือการทำให้ทุกคนในทีมบรรลุเป้าหมายของพวกเขา ในช่วงต้นของระยะเวลาการขายพบปะกับพนักงานขายแต่ละรายและจัดทำแผนการขายร่วมกันซึ่งรวมถึงเป้าหมายแบบมินิที่จุดต่าง ๆ ภายในระยะเวลาการขายตัวอย่างเช่นถ้าค่าคอมมิชชั่นการขายของคุณขึ้นอยู่กับประสิทธิภาพรายไตรมาสคุณจะพบกับสมาชิกในทีมของคุณในช่วงต้นไตรมาสและกำหนดเป้าหมายมาตรฐานสำหรับแต่ละเดือนหรือทุกสัปดาห์ นอกจากนี้คุณยังสามารถให้คำแนะนำได้ในตอนนี้ว่ากิจกรรมใดมีแนวโน้มที่จะนำไปสู่ความสำเร็จมากที่สุด

จากนั้นเมื่อพบพนักงานขายของคุณในช่วงต่อไปคุณสามารถเปรียบเทียบยอดขายปัจจุบันของพวกเขากับมาตรฐานที่คุณตั้งไว้และคุณจะรู้ได้ทันทีหากพวกเขากำลังดำเนินการตามเป้าหมายสูงสุดของพวกเขา เมื่อพนักงานขายเริ่มสูญเสียการฉุดลากคุณจะรู้ได้เป็นอย่างดีก่อนสิ้นงวดและคุณจะมีโอกาสที่ดีในการแก้ไขปัญหาก่อนที่จะสายเกินไป