การจ้างพนักงานขายสำหรับธุรกิจขนาดเล็กของคุณมาพร้อมกับความรับผิดชอบในการให้การจัดการการขายอย่างมีประสิทธิภาพ เรียนรู้ข้อผิดพลาดในการจัดการการขายที่ใหญ่ที่สุดและวิธีที่คุณสามารถหลีกเลี่ยงได้
1 การรับรู้ผสมกับการฝึกสอน (coaching)
ข้อผิดพลาดในการบริหารงานขายทั่วไปคือการแสดงความยินดีกับพนักงานขายของคุณสำหรับงานที่ทำได้ดีและย้ายไปอยู่ในพื้นที่ที่มีการปรับปรุงอย่างรวดเร็ว กลยุทธ์นี้สามารถตีความได้โดยพนักงานขายเนื่องจากขาดความชื่นชม
การปฏิบัติที่ดีที่สุดคือการแยกการรับรู้ออกจากการสอน บันทึกพื้นที่ปรับปรุงประสิทธิภาพสำหรับช่วงการสอน ตั้งค่าการรับรู้แยกต่างหากจากความสำเร็จของตัวแทนฝ่ายขายของคุณแม้ว่าจะเป็นงานฉลองเล็ก ๆ เป็นท่าทางเล็ก ๆ น้อย ๆ ในการเคารพและเฉลิมฉลองความสำเร็จที่ได้รับใจและจิตใจของพนักงานขาย
2 ไม่มีแผนการขายอีกต่อไป
ข้อผิดพลาดในการจัดการการขายทั่วไปอื่น ๆ ไม่ได้เป็นการพัฒนาแผนการขายเพื่อช่วยในการจัดการทีมขาย ทีมขายที่ประสบความสำเร็จต้องมีการติดตามการวางแผนเป็นประจำและทบทวนเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ตรงเป้าหมาย ตัวแทนฝ่ายขายทุกคนต้องมีแผนปฏิบัติการของตนเองเพื่อกำกับกิจกรรมประจำวันและสร้างความรับผิดชอบ
แผนการขายทั้งหมดมีข้อกำหนดอย่างน้อย 3 ข้อ:
- การพัฒนาตัวแทนขาย: ในกรณีที่แผนการส่วนใหญ่ล้มเหลวพวกเขาได้รับการพัฒนาโดยผู้จัดการฝ่ายขายไม่ใช่ตัวแทนฝ่ายขาย เพื่อให้มั่นใจว่าได้รับการยอมรับในระดับสูงให้ตัวแทนพัฒนาแผนงานและนำทางพวกเขาไปสู่เป้าหมายที่ถูกต้อง
- การรายงานตามปกติ: ควรกำหนดแผนการขายเป็นประจำทุกสัปดาห์เพื่อให้มีความยืดหยุ่นในรอบการวางแผน การทบทวนอาจเกิดขึ้นเป็นรายเดือน ความเป็นเลิศในการจัดการการขายเกี่ยวข้องกับการทบทวนผลการตรวจเทียบกับแผนในการกำหนดโอกาสและพื้นที่ที่ต้องปรับปรุง
- เมตริกการขาย: แผนการขายที่ประสบความสำเร็จจะมุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์และกิจกรรม สร้างเมตริกการขายที่เหมาะสมเพื่อขับเคลื่อนผลลัพธ์ทางธุรกิจของคุณ ตัวชี้วัดสามารถรวมถึง: จำนวนของสายโทรศัพท์ของลูกค้าจำนวนรายชื่อชุดการนัดหมายการนัดหมายดำเนินการและการขายปิด อย่าครอบงำพนักงานขายของคุณด้วยหมายเลขติดตามที่มากเกินไป มุ่งเน้นมาตรการสองสามอย่างที่สำคัญที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ
3 ไม่มีการสนับสนุนด้านการขาย
การจัดการการขายโดยทั่วไปคือการจ้างพนักงานขายโดยไม่ต้องให้การสนับสนุนที่จำเป็นสำหรับการประสบความสำเร็จ แม้ว่าตัวแทนใหม่ของคุณจะมีประสบการณ์ในอุตสาหกรรมของคุณและเป็นนักแสดงชั้นนำ แต่ก็ยังต้องการความช่วยเหลือในการทำความคุ้นเคยกับ บริษัท ผลิตภัณฑ์และตลาดของคุณ
พนักงานขายบางรายไม่จำเป็นต้องมีการสนับสนุนในระดับเดียวกัน สำหรับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กจำนวนมากแนวทางการจัดการขายแบบมือถือไม่ใช่กลยุทธ์ที่ดีที่สุด การจัดการการขายที่ประสบความสำเร็จจำเป็นต้องมีการฝึกอบรมพนักงานขายโดยไม่คำนึงถึงขนาดของ บริษัท การลงทุนในการฝึกอบรมและการสนับสนุนด้านการขายสามารถจ่ายเงินปันผลให้กับผลกำไรได้มาก การใช้เวลากับตัวต่อตัวและในฟิลด์กับทีมขายของคุณจะไม่เพียง แต่ให้การสนับสนุนเท่านั้น แต่ยังถ่ายทอดความรู้สึกของพนักงานขายในองค์กรของคุณด้วย
4 มุ่งเน้นการควบคุมการบริหารการขาย
ผู้จัดการฝ่ายขายจำนวนมากและไม่ประสบความสำเร็จจะมุ่งเน้นไปที่การจัดการการขายแบบเดิมโดยใช้วิธีข่มขู่หรือควบคุม นักแสดงยอดขายยอดเยี่ยมรู้ว่าพวกเขามีชุดทักษะที่มีคุณค่าและจะเดินไปหาคู่แข่งได้อย่างรวดเร็วหากได้รับการปฏิบัติอย่างไม่ดี การจัดการการขายเป็นความร่วมมือระหว่างตัวแทนฝ่ายขายและผู้จัดการฝ่ายขาย การจัดการการขายที่มีประสิทธิภาพต้องใช้ความรับผิดชอบร่วมกันในการหาปัญหาและปัญหาคอขวดในขั้นตอนการขายของคุณ
หาโซลูชันร่วมกับตัวแทนของคุณ เป็นแชมป์ในการช่วยให้พวกเขาบรรลุผลที่ได้ตกลงกันไว้
5 การขาดความรับผิดชอบในการขาย
จะมีช่วงเวลาที่ตัวแทนฝ่ายขายล้มเหลวโดยไม่คำนึงถึงการสนับสนุนและการฝึกอบรมที่ได้รับ เป็นเรื่องง่ายที่จะส่งผลให้เกิดผลกระทบต่อแรงภายนอกเช่นคู่แข่งเศรษฐกิจหรือการตลาดที่ไม่ดี โปรดจำไว้ว่าตัวแทนฝ่ายขายได้รับการว่าจ้างให้นำมาขาย เมื่อมีการสนับสนุนการฝึกอบรมและศักยภาพทางการตลาดการขาดผลลัพธ์มักหมายถึงประสิทธิภาพของตัวแทน
ใครรับผิดชอบต่อการขาดประสิทธิภาพ? โปรแกรมการจัดการการขายของคุณ หากธุรกิจขนาดเล็กของคุณไม่มีนโยบายที่ชัดเจนในเรื่องความรับผิดชอบด้านการขาย แต่คุณยังคงต้องรับผิดชอบในการดำเนินการดังกล่าว การสร้างวัฒนธรรมของความรับผิดชอบในการขายจะไม่เกิดขึ้นในชั่วข้ามคืน คาดว่าจะสูญเสียพนักงานขาย
ตัวแทนฝ่ายขายที่ได้รับการดำเนินการและจะไม่ยอมรับความรับผิดชอบส่วนบุคคลสำหรับผลการค้นหาของตนเองจะออกเดินทาง นี่เป็นสิ่งที่ดี วัฒนธรรมความรับผิดชอบด้านการขายจะยอมรับเฉพาะนักแสดงชั้นยอดเท่านั้น สิ่งที่ธุรกิจของคุณต้องการเพื่อให้อยู่รอดได้ในตลาดที่มีการแข่งขัน
ข้อผิดพลาดในการจัดการการขายขนาดใหญ่อื่น ๆ มีอยู่ มีความสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องมีระบบตอบรับอย่างซื่อสัตย์ในสถานที่ Alan J. Zell, "Ambassador of Selling" รู้สึกว่า "ผู้จัดการฝ่ายขายส่วนใหญ่ไม่มีระบบข้อเสนอแนะที่จะช่วยให้พนักงานมีวิธีแสดงความเห็นต่อผู้จัดการฝ่ายขายโดยไม่ต้องกลัวว่าจะถูกลงโทษหรือถูกเรียกว่าเป็น ผู้ร้องเรียน "999 การเติบโตของธุรกิจขนาดเล็กเป็นการทำงานหนัก ฟังก์ชั่นการจัดการการขายมักถูกมองข้ามโดยเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก การใช้เวลาที่จำเป็นในการใส่หมวกผู้จัดการฝ่ายขายของคุณจะช่วยส่งเสริมวัฒนธรรมที่คุ้มค่าและสร้างทีมขายที่ประสบความสำเร็จเพื่อช่วยให้ธุรกิจของคุณก้าวสู่ระดับใหม่
แก้ไขโดย Alyssa Gregory