ไม่มีสินค้าหรือบริการที่สมบูรณ์แบบ มักจะมีพื้นที่หนึ่งหรือสองแห่งที่ผลิตภัณฑ์ของคุณไม่สามารถใช้งานได้เช่นเดียวกับผลิตภัณฑ์อื่นที่เทียบเคียงได้ ทำให้ยากสำหรับพนักงานขายเพราะเพื่อขายได้ดีคุณต้องเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์ของคุณ หากคุณกำลังทอยเพื่อโอกาสในขณะที่คิดว่าเขาเป็นคนดูดถ้าเขาซื้อมันทัศนคติของคุณจะแสดงในแบบที่เล็กไม่ว่าคุณจะทำงานหนักเพื่อซ่อนไว้
ใช้ข้อบกพร่องเพื่อลดความคาดหวังของคุณ
เมื่อผลิตภัณฑ์เกิดปัญหาขึ้นไม่ได้หมายความว่าเป็นของทอดและไม่มีใครควรซื้อ หมายความว่าลูกค้าเป้าหมายซึ่งคุณลักษณะเฉพาะนั้นมีความสำคัญไม่ควรเป็นตลาดเป้าหมายของคุณ แต่คุณควรมุ่งเน้นไปที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สนใจในพื้นที่เหล่านั้นซึ่งผลิตภัณฑ์ของคุณดีที่สุด ตัวอย่างเช่นรถปิกอัพทั้งหมดได้รับไมล์สะสมที่ไม่ดีนักดังนั้นหากคุณขายรถบรรทุกคุณควรหลีกเลี่ยงกลุ่มเป้าหมายที่หลงใหลในสิ่งแวดล้อมหรือไม่เต็มใจที่จะจ่ายค่าก๊าซสูง แต่ตลาดเป้าหมายของคุณเป็นกลุ่มเป้าหมายที่ได้รับแรงหนุนจากจุดแข็งของรถบรรทุกเช่นความสามารถในการดึงบรรทุกขนาดใหญ่และไปนอกถนน นอกจากนี้คุณยังสามารถติดตามกลุ่มเป้าหมายที่ชอบ "ปัจจัยทัศนคติ" ในการขับรถขนาดใหญ่ สำหรับลูกค้ากลุ่มนี้ไมล์สะสมก๊าซไม่ได้เป็นปัจจัยในการตัดสินใจดังนั้นพวกเขาจะไม่ถือว่าเป็นข้อบกพร่องจริงๆ
อย่าหลอกลวงผู้ซื้อ
สิ่งที่ไม่สามารถยอมรับได้คือการพยายามหลอกลวงลูกค้าเกี่ยวกับจุดอ่อนในผลิตภัณฑ์ของคุณ นี่เป็นเรื่องที่ผิดจรรยาบรรณและไม่ฉลาดเพราะในขณะที่คุณอาจได้รับยอดขายเพิ่มขึ้นในระยะสั้นในระยะยาวคุณและ บริษัท ของคุณจะได้รับชื่อเสียงที่ไม่ดีซึ่งด้วยอินเทอร์เน็ตจะแพร่กระจายไปทั่วโลกด้วยความเร็วที่น่าตื่นตาตื่นใจ
บริษัท ของคุณจะไม่ชื่นชมกับการกระทำของคุณเมื่อเกิดเหตุการณ์เช่นนี้ขึ้น
ความเข้าใจในผลิตภัณฑ์ของคุณขั้นตอนแรกในการขายสินค้าหรือบริการข้อบกพร่องคือการทำความเข้าใจกับผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณไม่สามารถรับมือกับข้อบกพร่องใด ๆ จนกว่าคุณจะได้ระบุตัวตนเหล่านั้นและตระหนักถึงจุดแข็งของผลิตภัณฑ์ด้วย เมื่อคุณได้ค้นพบรายละเอียดเหล่านั้นแล้วคุณสามารถนำมารวมไว้ในความพยายามในการนำไปสู่การเป็นผู้นำได้ เมื่อคำนึงถึงปัจจัยเหล่านี้ในช่วงต้นของวงจรการขายคุณจะหลีกเลี่ยงการเสียเวลากับกลุ่มเป้าหมายที่เพิ่งจะปฏิเสธผลิตภัณฑ์ของคุณในภายหลังการจัดการกับลูกค้าที่มีศักยภาพของคุณอาจทำให้เกิดข้อบกพร่อง
หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านำเสนอข้อบกพร่องโดยเฉพาะอย่างยิ่งในระหว่างการโทรหรืองานนำเสนอแบบเย็นคุณมีทางเลือกสำหรับการจัดการกับสถานการณ์ ความเป็นไปได้อย่างหนึ่งคือการเปลี่ยนมาตรฐานเปรียบเทียบ ตัวอย่างเช่นสมมุติว่าคุณขายรถปิกอัพและรุ่นที่ลูกค้าของคุณกำลังประเมินอยู่ 16 ไมล์ต่อแกลลอน หากลูกค้านำระยะก๊าซเป็นปัญหาคุณสามารถพูดได้ว่า "รถบรรทุกคันนี้มีระยะทางก๊าซดีกว่าคู่แข่ง A หรือคู่แข่ง B" ซึ่งเลือกรถบรรทุกอีกสองคันที่มีระยะทางแย่กว่าของคุณนี้สมบูรณ์ออกความจริงที่ว่าพูดได้ว่ารถขนาดเล็กทั้งหมดได้รับไมล์ที่ดีกว่ารถบรรทุกของคุณ
ธรรมชาติถ้าลูกค้าของคุณถามเกี่ยวกับรูปแบบเฉพาะที่ไม่ได้รับไมล์สะสมที่ดีกว่าของคุณคุณต้องยอมรับข้อเท็จจริง ในกรณีดังกล่าวคุณสามารถรับทราบข้อบกพร่องนี้ได้ แต่ตอบโต้ด้วยวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณได้รับความนิยมจากอีกผลิตภัณฑ์หนึ่งโดยกล่าวว่า "รถบรรทุกดังกล่าวมีระยะทางที่ดีขึ้นเล็กน้อย แต่ไม่ได้มาพร้อมกับระบบขับเคลื่อนสี่ล้อ เหมือนเด็กคนนี้ "ในกรณีส่วนใหญ่การรับมือกับจุดอ่อนของผลิตภัณฑ์หมายถึงการขายให้กับลูกค้าเป้าหมายซึ่งคุณลักษณะเฉพาะนั้นไม่สำคัญหรือแสดงถึงโอกาสที่คุณลักษณะอื่น ๆ จะมีความสำคัญยิ่งขึ้น การซักถามอย่างรอบคอบในตอนต้นของขั้นตอนการขายสามารถช่วยให้คุณระบุสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและจากนั้นคุณสามารถมุ่งเน้นพื้นที่ของคุณในพื้นที่เหล่านั้นได้ ด้วยวิธีนี้ข้อบกพร่องของผลิตภัณฑ์มักไม่เกี่ยวข้องกับกระบวนการขาย