การระบุความต้องการในกระบวนการขายหรือการสัมภาษณ์

ทุกคนมีความต้องการ ไม่ว่าจะเป็นความต้องการที่รู้จักหรือไม่ทราบระบุหรือซ่อนไว้ ทุกธุรกิจมีความต้องการเช่นกัน งานของนักขายมืออาชีพหรือผู้หางานคือการค้นพบความต้องการของธุรกิจที่พวกเขากำลังทำงานด้วยและแสดงให้เห็นว่าพวกเขาสามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้อย่างไร

ในสองบทความแรกในชุดนี้เราได้กล่าวถึงการตรวจหาแร่และความไว้วางใจและความสามัคคี ถ้าคุณประสบความสำเร็จในสองขั้นตอนแรกคุณสามารถก้าวไปสู่ขั้นตอนที่สำคัญที่สุดในการขายหรือหางานได้

หากคุณกำลังเดินเข้าไปในห้องทำงานของแพทย์โดยมีบาดแผลที่อ้าปากค้างแพทย์จะไม่ใช้เวลานานมากในการพิจารณาว่าปัญหาของคุณเป็นอย่างไรและจะดำเนินการอย่างรวดเร็ว อย่างไรก็ตามเช่นสิ่งที่แพทย์มักใช้ในการรักษาแผลที่เห็นได้ชัดหรือความต้องการมักเป็นตัวชี้วัดประเด็นอื่น ๆ ตัวอย่างเช่นสมมุติว่าคุณขายบริการทำความสะอาดสำนักงานและสำนักงานของลูกค้าของคุณดูสกปรกอย่างเห็นได้ชัดแม้จะมีการโต้แย้งว่าลูกค้าของคุณกำลังทำความสะอาดสำนักงานของคุณให้เป็นหนึ่งในคู่แข่งก็ตาม ความต้องการที่ชัดเจนคือโอกาสของคุณไม่ได้รับคุณภาพของบริการที่พวกเขาคาดหวังและสมควรได้รับ อย่างไรก็ตามหากคุณหยุดอยู่ที่นั่นและไม่ได้ไล่ตามเหตุผลที่สำนักงานของพวกเขาสกปรกมากในตอนแรกคุณอาจปล่อยให้เงินบนโต๊ะและไม่แยกแยะตัวเองออกจากสายการแข่งขันที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ของคู่แข่งที่ให้บริการที่ดีกว่าแก่ลูกค้าของคุณ

เมื่อถามคำถามเพิ่มเติมคุณจะพบว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามี "โครงการที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม" อยู่หลายแห่งซึ่งหนึ่งในนั้นต้องการให้บริการทำความสะอาดของตนใช้ผลิตภัณฑ์ที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อมเท่านั้น

คุณยังพบว่าผลิตภัณฑ์ "สีเขียว" ที่ผู้แข่งขันใช้อยู่ได้รับการจัดอันดับต่ำโดยผู้ตรวจสอบอิสระอย่างสม่ำเสมอเมื่อเทียบกับผลิตภัณฑ์ "สีเขียว" ของคุณอย่างสม่ำเสมอ

ข้อมูลเพิ่มเติมนี้ช่วยให้คุณสามารถส่งข้อเสนอและรับลูกค้าได้อย่างดี

ความต้องการของลูกค้าไม่ทราบเกี่ยวกับการขุดหาความต้องการเพิ่มเติมเป็นสิ่งสำคัญและใช้ทักษะบางอย่างเนื่องจากลูกค้าหรือนายจ้างที่มีศักยภาพของคุณมีความตระหนักถึงความต้องการในทันที

งานของคุณคือการค้นพบสาเหตุของความต้องการที่เป็นที่รู้จักของพวกเขาและทำให้พวกเขาเห็นด้วยว่าพวกเขามีความต้องการมากขึ้นกว่าที่เห็นได้ชัด เรียนรู้ที่จะแทนที่คำว่า "สาเหตุ" ด้วย "ความต้องการที่ยังไม่เกิดขึ้นจริง" คุณจะเริ่มใส่ความคิดที่ถูกต้อง เมื่อคุณเริ่มจับคู่ผลิตภัณฑ์ / บริการหรือทักษะกับความต้องการทั้งที่รู้จักและไม่ได้ทำคุณจะเริ่มเป็นผู้ให้บริการโซลูชันมากกว่าผู้ขายมืออาชีพหรือผู้หางาน

ความต้องการบางอย่างถูกซ่อนไว้ด้วยเหตุผล

เช่นเดียวกับทุกขั้นตอนในรอบการขายหรือการสัมภาษณ์คุณจะได้รับการฝึกฝนมากยิ่งขึ้นเมื่อต้องการเปิดเผยความต้องการต้องใช้ tact เมื่อคุณค้นพบความต้องการที่จะทำให้ผู้จัดการธุรกิจของคุณหรือผู้จัดการการจ้างงานดูไร้ความสามารถหรือทำให้ธุรกิจดูโง่เขลา คำว่า "ความรู้เกี่ยวกับสถาบัน" หมายถึงธุรกิจทำอะไรบางอย่างด้วยวิธีใดวิธีหนึ่งเพราะนั่นเป็นวิธีที่พวกเขาทำอยู่เสมอ หากคุณพบว่าสาเหตุพื้นฐาน (หมายถึงความต้องการที่ยังไม่เกิดขึ้นจริง) เป็นกระบวนการที่ล้าสมัยผิดพลาดหรือไม่มีเหตุผลใด ๆ โปรดระวังว่าคุณเปิดเผยกระบวนการนี้อย่างไร การกวาดล้างกระบวนการนี้อาจหมายความว่าคุณกำลังเยาะเย้ยผู้ออกแบบขั้นตอนนี้ และบุคคลนั้นอาจนั่งอยู่ตรงข้ามโต๊ะจากคุณ

การขุดหาความต้องการที่ยังไม่ได้ใช้มีทักษะและประสบการณ์เช่นเดียวกับการเรียนรู้เมื่อต้องหยุดขุด หากคุณพบความต้องการที่สร้างขึ้นโดยกระบวนการที่ไม่ถูกต้องซึ่งอาจส่งผลต่อความสัมพันธ์ที่คุณสร้างขึ้นให้หยุดไล่ตาม "ถนนแห่งความต้องการ" และพยายามค้นหาความต้องการที่ยังไม่ได้ดำเนินการอีก ข่าวดีก็คือธุรกิจส่วนใหญ่มีความต้องการที่ยังไม่เกิดขึ้นจำนวนมากที่คุณหรือผลิตภัณฑ์ / บริการของคุณอาจสามารถแก้ไขได้

อย่าลืมความต้องการของคุณ

ข้อผิดพลาดทั่วไปและค่าใช้จ่ายที่ผู้หางานและผู้เชี่ยวชาญด้านการขายหลาย ๆ คนให้กำลังลืมว่าพวกเขามีความต้องการที่จะพึงพอใจด้วย เหล่านี้อาจรวมถึงอัตรากำไรขั้นต่ำข้อกำหนดการใช้งานเฉพาะและความคาดหวังของกรอบเวลา ในขณะที่จับคู่ผลิตภัณฑ์ / บริการหรือทักษะกับกลุ่มเป้าหมายของคุณอย่าลืมว่าคุณต้องทำอะไรให้เป็นส่วนหนึ่งของความสัมพันธ์ทางธุรกิจ

นี่เป็นเรื่องจริงเมื่อพูดถึงการหางาน เผชิญหน้ากับโอกาสที่จะได้รับตำแหน่งผู้หางานมักจะติดอารมณ์และในขณะที่พวกเขาแสดงให้เห็นว่าพวกเขาสามารถตอบสนองความต้องการของธุรกิจพวกเขาละเลยเพื่อให้แน่ใจว่าธุรกิจสามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขา ไม่แน่ใจว่าความสัมพันธ์ "win-win" เป็นสาเหตุที่พบได้บ่อยที่สุดสำหรับความไม่พอใจในงานและการหมุนเวียนของพนักงาน ถามคำถามเพื่อค้นหาความต้องการของพวกเขาและถามคำถามว่าพวกเขาจะตอบสนองความต้องการของคุณได้อย่างไร