โควต้าหรือเป้าหมายการขายเป็นยอดขายที่กำหนดซึ่งพนักงานขายจะต้องได้รับตามกรอบเวลาที่กำหนด เกือบทุก บริษัท ตั้งโควต้าสำหรับพนักงานขายของพวกเขาเนื่องจากโควต้าทั้งสองจะรับประกันได้ว่าพนักงานขายจะรู้ว่าเขาคาดหวังอะไรจากสิ่งใดและเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการกำหนดว่าค่าคอมมิชชั่นเป็นเท่าไรสำหรับพนักงานขายนั้น
โควตาแตกต่างกันอย่างมากจาก บริษัท ไปยัง บริษัท
ในขณะที่โควต้ามีการแพร่หลายในอุตสาหกรรมการขายรูปแบบที่พวกเขาใช้อาจแตกต่างกันไปเล็กน้อยจาก บริษัท ไปจนถึง บริษัท
ในทางกลับกัน บริษัท ขนาดใหญ่ที่มีพนักงานขายหลายพันรายและผลิตภัณฑ์หรือบริการที่แตกต่างกันจำนวนมากอาจกำหนดโควต้าที่ซับซ้อนมาก ๆ ซึ่งประกอบด้วยเป้าหมายที่แตกต่างกันสำหรับผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน - ผลิตภัณฑ์ 100 หน่วย A, 50 หน่วยบริการ B, $ 1, 000 มูลค่าของ add-on บริการเช่นการรับประกันและอื่น ๆ
เป้าหมายของแต่ละสำนักงานอาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับศักยภาพในการรับรู้ กล่าวอีกนัยหนึ่งสำนักงานที่ทำยอดขายได้เป็นจำนวนมากและมีศักยภาพทางการตลาดจำนวนมากจะมีเป้าหมายที่สูงกว่าสำหรับพนักงานขายมากกว่าหนึ่งแห่งในพื้นที่ที่มีลูกค้าไม่มากนัก
อาจมีการตั้งโควต้าสำหรับช่วงเวลาตั้งแต่สัปดาห์ถึงรายปี แต่โควต้ารายไตรมาสอาจเป็นที่นิยมมากที่สุด ระยะเวลารายไตรมาสช่วยให้พนักงานขายจำนวนมากมีเวลาในการปรับกลยุทธ์การขายให้สอดคล้องกับเป้าหมายของตนและวางแผนขายในทันที โควต้ารายไตรมาสยังช่วยให้ บริษัท ต่างๆพิจารณาฤดูกาลผลิตภัณฑ์ได้
หากผลิตภัณฑ์ใดขายดีขึ้นในช่วงฤดูร้อนมากกว่าในฤดูหนาว บริษัท อาจมีโควต้าที่สูงขึ้นใน Q3 มากกว่าใน Q4 และสร้างรายได้มากขึ้นโดยไม่ต้องใส่ความเครียดมากเกินไปในทีมขาย
ชุดโควต้าขึ้นอยู่กับข้อมูลทางประวัติศาสตร์ผู้บริหารฝ่ายขายมักจะตั้งโควต้าตามข้อมูลในอดีตรวมกับประมาณการของอุตสาหกรรมว่าจะทำในอนาคตอันใกล้นี้ อย่างไรก็ตามแม้รูปแบบการคาดการณ์ที่ดีที่สุดจะกลายเป็นเรื่องที่ห่างไกลจากความเป็นจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อตลาดทำการเปลี่ยนแปลงอย่างฉับพลันและไม่คาดฝัน
ตัวอย่างเช่นหากอุตสาหกรรมที่เฉพาะเจาะจงมีปัญหาทางอื้อฉาวหรือหากเทคโนโลยีทำให้ผลิตภัณฑ์เฉพาะล้าสมัยพนักงานขายจะไม่ได้รับโอกาสในการได้รับโควตาการประชุมที่ไม่คำนึงถึงปัจจัยเหล่านั้นมากนัก ในกรณีเหล่านี้ผู้จัดการฝ่ายขายจะได้รับคำแนะนำให้ปรับค่าคอมมิชชั่นเพื่อลดความเจ็บปวดของทีมขายโดยสมมติว่าพนักงานขายพยายามอย่างดีที่สุด
ค่าคอมมิชชั่นที่ผูกติดอยู่กับโควต้า
ค่าคอมมิชชั่นมักจะผูกติดกับโควตาในบางรูปแบบ บางครั้งความสัมพันธ์แบบง่ายๆเช่นโครงสร้างค่าคอมมิชชั่นที่จ่าย 5% สำหรับทุกหน่วยที่ขายภายใต้โควต้าและ 10% หลังจากพนักงานขายตรงตามโควต้าของเขา
ในกรณีอื่น ๆ บริษัท อาจตั้งค่าคอมมิชชั่นขึ้นอยู่กับการคำนวณทางคณิตศาสตร์ที่ซับซ้อนซึ่งเป็นปัจจัยที่ทำให้ประสิทธิภาพการทำงานของพนักงานขายในการขายผลิตภัณฑ์ต่างๆ
โดยทั่วไปการผูกค่าคอมมิชชั่นการขายกับรายได้ที่พนักงานขายนำเข้าเป็นวิธีที่ดีในการชดเชยพนักงานขายให้เท่ากันขณะเดียวกันก็รักษาค่าชดเชยดังกล่าวให้สอดคล้องกับจำนวนเงินที่ บริษัท ทำมาจากความพยายามของเขา
ตามกฎทั่วไปผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจำนวนมากกล่าวว่าโควต้ามีความเป็นธรรมถ้าประมาณ 80% ของพนักงานขายสามารถพบได้ในช่วงระยะเวลาโควต้าส่วนใหญ่ ถ้าน้อยกว่า 80% ของทีมขายกำลังมีโควต้าในการประชุมเกือบตลอดเวลาตัวเลขเหล่านี้ควรปรับลดลงในอนาคต แต่ถ้าทีมทั้งหมดมีคุณสมบัติตรงหรือเกินโควต้าแล้วพวกเขาจะไม่ได้ถูกท้าทายมากพอ