การเป็นตัวของตัวเองโดยไม่ใช้สคริปต์การโทรแบบเย็น

ฉันหยิบมันขึ้นมาและพูดว่า "สวัสดีนี่เป็นอารีย์ "ผู้โทรกล่าวว่า "สวัสดีอารีย์ชื่อของฉันคือสตีฟคุณเป็นอย่างไรบ้างในวันนี้? "

ฉันรู้ได้ทันทีว่าเขากำลังใช้สคริปต์การขายแบบมีโครงสร้างและทำให้เกิด" ตัวอย่าง "พนักงานขายในเชิงลบในใจของฉัน

ฉันไม่อยากทำร้ายความรู้สึกของเขาดังนั้นฉันจึงปล่อยให้เขาดำเนินต่อไปในสนามไม่กี่นาที จากนั้นฉันก็กล่าวว่า "สวัสดีสตีฟ "เขาตกใจมากจนหยุดพูดได้เลย

- -1 ->

เขาไม่มีความคิดที่จะตอบสนองต่อคำทักทายง่ายๆและธรรมดาของฉัน

ทำไม? เพราะเขาได้จดจ่ออยู่กับสคริปต์การขายของเขาโดยสิ้นเชิงและไม่ได้เกิดจากปฏิกิริยาของฉัน

หากคุณขายสินค้าไปสักระยะหนึ่งโอกาสที่คุณจะถูกขอให้ใช้สคริปต์การขายเพื่อโทรเย็น แม้ว่าคุณจะรู้สึกว่าสคริปต์เป็นแบบที่ไม่เป็นธรรมชาติและไม่มีตัวตน แต่คุณอาจใช้มันอยู่แล้วเนื่องจากเป็นวิธีเดียวที่คุณจะรู้จักในการเริ่มต้นการสนทนากับกลุ่มเป้าหมาย

บางทีคุณอาจทำยอดขายได้โดยใช้สคริปต์

แต่นี่เป็นคำถามที่คุณต้องถามตัวเอง

• คุณรู้สึกยังไงเมื่อคุณใช้สคริปต์?
• ลูกค้าของคุณจะรู้สึกอย่างไรเมื่อรู้ว่าคุณกำลังใช้สคริปต์? (และพวกเขาก็รู้)
• สิ่งที่สำคัญที่สุดคุณสูญเสียยอดขายเท่าไรเพราะคุณใช้สคริปต์?

เมื่อผู้คนโทรหาฉันและถามว่าพวกเขาสามารถโยนสคริปต์และเย็นของพวกเขาเรียกวิธีธรรมชาติที่สิ่งแรกที่ฉันทำคือถามพวกเขาว่าพวกเขายินดีที่จะเล่นบทบาทกับฉันโดยใช้สคริปต์ของพวกเขา

ทันทีที่พวกเขาเริ่มอ่านบทภาพยนตร์ของพวกเขามีสองเรื่องเกิดขึ้น ฉันได้ยินเสียงของพวกเขาขึ้นไปในระดับเสียงเพื่อให้พวกเขาฟังกระตือรือร้น พวกเขายังพูดได้เร็วขึ้นและเสียงของพวกเขาก็ใช้เวลาในการบรรจุกระป๋องคุณภาพของหุ่นยนต์ สิ่งเหล่านี้ทำให้เกิด "ตัวอย่างพนักงานขาย" เชิงลบ หลังจากนั้นสักครู่ฉันก็ค่อยๆหยุดพวกเขาและบอกพวกเขาว่าพวกเขากำลังฟังเหมือนคนอื่น ๆ โดยสิ้นเชิงจากผู้ที่โทรหาฉันและพูดคุยกับฉันอย่างธรรมชาติเกี่ยวกับปัญหาการขายของพวกเขา

คุณรู้ไหมว่าพวกเขาพูดอะไรอยู่เสมอ? "อารีย์คุณมีสิทธิ์ เมื่อฉันใช้สคริปต์ฉันรู้สึกราวกับว่าฉันไม่สามารถเป็นตัวของฉันได้ ฉันรู้สึกเหมือนเป็นหุ่นยนต์หรือนักแสดงและรู้สึกอึดอัดและอึดอัด มีวิธีใดที่ฉันสามารถเป็นตัวของฉันอีกครั้งได้หรือไม่? "

ต่อไปนี้คือ 5 วิธีในการโยนสคริปต์เชิงเส้นออกและเป็นตัวคุณเองอีกครั้ง:

ยอมรับว่าสคริปต์ทำให้คุณรู้สึก" สคริปต์ " "

• เมื่อคุณเริ่มต้นสคริปต์ขายของคุณผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะตรวจพบการเปลี่ยนแปลงที่ลึกซึ้งมากจากเสียงธรรมชาติของคุณไปเป็นเสียงสคริปต์ที่ผิดปกติภายในไม่กี่วินาที "ดีแล้ว" คุณอาจพูดว่า "ฉันจะทำงานให้ฉันฟังดูเป็นธรรมชาติ "แต่ที่ตัวเองสร้างความขัดแย้ง

  ขั้นตอนแรกคือการตระหนักและยอมรับว่าคุณไม่สามารถ "ทำงาน" เป็นธรรมชาติได้ อย่างไรก็ตามคุณสามารถปล่อยสคริปต์ของคุณเป็นไม้ยันรักแร้ความคิดอาจฟังดูน่ากลัวตอนแรกเพราะคุณได้รับการตั้งโปรแกรมให้เชื่อว่าคุณต้องมีสคริปต์เพื่อสร้างการโทรเย็นที่ประสบความสำเร็จ คุณสามารถเรียนรู้วิธีอื่นในการโทรโดยไม่มีสคริปต์เชิงเส้นทีละขั้นตอน

  เริ่มต้นการสนทนาแบบเย็นของคุณในรูปแบบการสนทนาไม่ใช่การพูดเพียงครั้งเดียว

• ถ้าคุณเคยชินกับสคริปต์คุณอาจจะสั่นศีรษะและสงสัยว่า "ฉันจะรู้ได้อย่างไรว่าต้องพูดอะไรโดยไม่ได้เขียนบท? "คุณอาจต้องการถามตัวเองว่าทำไมคุณคิดว่าคุณจะไม่ทราบว่าจะพูดอะไรเพราะเหตุผลที่เป็นสิ่งสำคัญ หมายความว่าคุณกำลังโทรหาสิ่งที่คุณเสนอให้และไม่ใช่สิ่งที่สำคัญต่อโอกาสเนื่องจากคุณยังไม่พบว่ายังคงมีอยู่

  การแก้ปัญหาของคุณทันทีที่คุณเริ่มต้นการโทรเป็นปัญหาที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งของสคริปต์การขายเชิงเส้นเนื่องจากคุณกระตุ้นยอดขายและทำให้ลูกค้าเป้าหมายสามารถตอบสนองได้ด้วยการป้องกันตัวหรือแม้กระทั่งทันทีทันใดการปฏิเสธทันที

  นี่เป็นอีกทางเลือกหนึ่ง เขียนปัญหาหลัก 2 หรือ 3 เรื่องหรือปัญหาจริง (ไม่ใช่ประโยชน์หรือคุณลักษณะ) ที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแก้ได้ จากนั้นให้ใช้ "คำแถลงปัญหา" ตามที่ฉันเรียกและวางไว้ในคำที่ลูกค้าของคุณสามารถเข้าใจได้ ในความเป็นจริงถ้อยคำควรจะคุ้นเคยกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ (เพราะเป็นคำที่ใช้ทุกวันในธุรกิจของพวกเขา) เมื่อคุณเริ่มพูดถึงปัญหาพวกเขาจะรู้สึกสบายใจเมื่อทราบว่าการมุ่งเน้นด้านจิตใจของคุณช่วยคุณได้ พวกเขาแก้ปัญหาไม่ได้เกี่ยวกับการขาย

  สร้างช่องว่างแทนที่จะบังคับให้ "ใช่" "

• สคริปต์การขายได้รับการออกแบบให้เป็นแบบเชิงเส้นและทีละขั้นตอนเพื่อให้คุณสามารถย้ายการโทรไปในทิศทางที่คุณต้องการได้ จากจุดขายแบบดั้งเดิมของมุมมองทิศทางนั้นไปที่ "ใช่" เพราะถ้าคุณไม่ได้รับ "ใช่" เมื่อเริ่มโทรเย็นคุณจะไม่ "ขาย" "แต่นั่นเป็นปัญหาที่ใหญ่ที่สุดกับสคริปต์ พวกเขาให้คุณมีเพียงทางเดียวที่จะปฏิบัติตาม

  ถ้าคุณสามารถเริ่มการสนทนาที่เรียกว่า "คุณหมายถึงอะไร? "การตอบสนองจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณคุณจะพบว่าคุณสามารถอธิบายด้วยตัวคุณเองด้วยวิธีธรรมชาติที่สร้างบทสนทนาสองทางซึ่งจะช่วยให้คุณได้เรียนรู้สิ่งที่คุณต้องการเพื่อหาโดยการไหลไปกับการสนทนาโดยไม่รู้สึกว่าคุณได้รับ ออกติดตาม การพัฒนาคำสั่งปัญหาของคุณทำให้ง่ายขึ้น

  เทปอัดเสียงด้วยตัวเองพูดคุยกับคนที่คุณรู้จัก แล้วบันทึกตัวเองอ่านสคริปต์ของคุณ

• คุณเคยได้ยินตัวเองโทรหาลูกค้าและอ่านสคริปต์ของคุณหรือไม่? อาจจะไม่. นั่นเป็นเหตุผลที่คนส่วนใหญ่ที่ใช้สคริปต์คิดว่าฟังดูเป็นธรรมชาติ พวกเขาไม่เคยได้ยินตัวเอง แต่ถ้าคุณทำแบบฝึกหัดง่ายๆนี้คุณจะได้ยินความแตกต่างแบบเดียวกันที่ฉันได้ยินเมื่อมีคนเล่นบทบาทกับฉัน

  ในความสัมพันธ์ส่วนตัวของเราในแต่ละวันเราเพียงต้องการรู้จักและสื่อสารกับคนอื่น แต่เมื่อเราเข้าสู่สถานการณ์การขายโดยใช้สคริปต์เรามีวาระการประชุม - เพื่อขาย และเนื่องจากสคริปต์กระตุ้นการรับรู้ว่านั่นคือทั้งหมดที่เราต้องการคนที่คุณพูดด้วยความรู้สึกนี้ทันทีและทำให้ยามของพวกเขาขึ้นระหว่างวาระที่ซ่อนเร้นของเราและปฏิกิริยาของพวกเขาไม่มีโอกาสที่จะสร้างความไว้วางใจผ่านการสื่อสาร นอกจากนี้เนื่องจากเราได้รับการสอนมานานแล้วว่าเราต้องควบคุมกระบวนการนี้เราไม่เคยหยุดคิดว่าสคริปต์ทำให้เราไม่สามารถยืดหยุ่นในการสื่อสารและสร้างความไว้วางใจได้

  กำหนดเป้าหมายใหม่สำหรับการโทรของคุณ เน้นที่การเปิดบทสนทนาแทนที่จะพยายามควบคุมมันดังนั้นลูกค้าจะรู้สึกสบายใจที่บอกความจริงเกี่ยวกับสถานการณ์ของพวกเขา

• การยอมจำนนการใช้สคริปต์ของคุณดูน่ากลัวหรือไม่? ลองใช้ทางเลือกนี้และดูว่ารู้สึกอย่างไร เริ่มต้นการสนทนากับ "สวัสดีบางทีคุณอาจช่วยฉันได้สักครู่ … " คนส่วนใหญ่จะตอบด้วยบางสิ่งบางอย่างเช่น "แน่นอนว่าฉันจะช่วยได้อย่างไร? "คุณสามารถพูดได้ว่า" ฉันแค่โทรศัพท์เพื่อดูว่า (คำแถลงเรื่องปัญหา) … "ซึ่งทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบได้ง่าย" คุณหมายถึงอะไร? "หรือ" บอกฉันมากขึ้น "และหลังจากนั้นความเป็นไปได้ของการสนทนาของคุณจะไม่มีที่สิ้นสุด

  ฉันหมายถึงอะไรจากเรื่องนี้? หากคุณกำหนดเป้าหมายปัญหาของตนเองให้สร้างบทสนทนาเกี่ยวกับปัญหาหรือปัญหาที่คุณรู้ว่ากำลังเผชิญและอธิบายว่าโซลูชันของคุณแก้ปัญหาเหล่านั้นได้อย่างไรในบทสนทนาที่สมบูรณ์เป็นโมฆะจากแรงกดดันในการขายลูกค้าจะแชร์ความจริงกับคุณ . พวกเขาจะบอกคุณว่าการแก้ปัญหาเป็นลำดับความสำคัญไม่ว่าพวกเขาจะมีทรัพยากรที่จะกระทำการดังกล่าวและทุกสิ่งทุกอย่างที่คุณจำเป็นต้องรู้

  เมื่อคุณปล่อยสคริปต์เชิงเส้นคุณจะพบว่าคุณจะไม่ซุ่มซ่ามกันอีกต่อไปหากลูกค้าได้รับ "off track" โดยการสนทนาออกจากกระบวนการขายของคุณและเข้าสู่ กระบวนการซื้อ ในความเป็นจริงนั่นคือสิ่งที่คุณหวังว่าพวกเขาจะทำเพราะนั่นหมายความว่าพวกเขาบอกคุณถึงความจริง

  ใช่เป็นไปได้และอย่าให้ใครบอกว่าไม่ใช่

  ตอนนี้คุณเข้าใจแล้วว่าทำไมสคริปต์เชิงเส้นแบบทีละขั้นตอนจึงสร้างแบบแผนเชิงลบของพนักงานขายโดยทำให้คุณไม่สามารถเป็นตัวตนตามธรรมชาติของคุณคุณสามารถเริ่มเรียนรู้วิธีการสื่อสารกับคนแปลกหน้าทั้งหมดในโทรศัพท์ด้วยวิธีที่รู้สึก สบายเหมือนโทรหาเพื่อน