สิ่งที่ต้องประสบความสำเร็จในการขาย

การขายทำได้ยาก จากการตรวจหาแร่และการคัดเลือกจากการปิดบัญชี แต่ละขั้นตอนในกระบวนการขายสามารถเต็มไปด้วยความท้าทาย แต่สำหรับผู้ที่เข้าใจว่ายอดขายมักเป็นเกมตัวเลขและที่สำคัญยิ่งกว่านั้นคือต้องใช้ "ตัวเลข" เพื่อขับเคลื่อนพวกเขาไปสู่เป้าหมายของพวกเขา การขายเป็นมากกว่ากระบวนการมากกว่าที่เป็นงาน

เพื่อทำความเข้าใจ "เกมยอดขาย" เราจำเป็นต้องพูดคุยเกี่ยวกับขั้นตอนต่างๆที่คล้ายกันในรอบการขายส่วนใหญ่ในช่วงสั้น ๆ

การสำรวจโอกาส

การสำรวจคือจุดเริ่มต้นของวงจรการขาย เกี่ยวข้องกับการระบุลูกค้าที่มีศักยภาพโดยใช้วิธีการที่มีคุณสมบัติเหมาะสมใด ๆ ที่ช่วยให้คุณทราบว่าใครเป็นใครและใครบ้างที่ไม่ใช่ลูกค้าที่มีศักยภาพ ส่วนใหญ่ของการตรวจหาแร่ไม่ใช่เฉพาะการระบุลูกค้าที่มีโอกาสเป็นลูกค้า แต่เรียกร้องพวกเขา การโทรหาผู้รับสามารถทำได้หลายวิธีเช่นการโทรศัพท์การส่งจดหมายโดยตรงและการเข้าชมแบบตัวต่อตัว

การนัดหมาย

เมื่อลูกค้าของคุณได้รับการระบุและติดต่อแล้วขั้นตอนต่อไปคือการนัดหมาย การนัดหมายโดยทั่วไปเป็นสัญญาณของความสนใจในนามของกลุ่มเป้าหมายของคุณและชุดการนัดหมายแต่ละชุดควรได้รับการมองว่าเป็นชัยชนะ

การส่งข้อเสนอ

ในรอบการขายส่วนใหญ่คุณจะต้องส่งมอบข้อเสนอพิเศษให้กับลูกค้าของคุณซึ่งอธิบายถึงโซลูชันหรือผลิตภัณฑ์ที่คุณเสนอพร้อมกับราคา

ปิดดีล

แต่ละขั้นตอนในวงจรการขายจะนำคุณไปปิดการซื้อขาย

ถ้าคุณทำงานอย่างหนักกับการคัดเลือกลูกค้าและออกแบบข้อเสนอที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าและจัดการเรื่องคัดค้านใด ๆ คุณควรจะปิดการขายทั้งหมด แน่นอนว่าฟังดูง่ายกว่า แต่การปิดรอบการขายที่คุณไม่ได้ทำดีด้วยขั้นตอนที่นำไปสู่การปิดคือความท้าทายอย่างมาก

เกมตัวเลข

ในขณะที่บางคนอาจโต้แย้งว่ามีขั้นตอนเพิ่มเติมสำหรับรอบการขายทั่วไปมากกว่าที่นำเสนอในที่นี้ 4 ขั้นตอนเหล่านี้จะให้ข้อมูลสรุปที่ชัดเจนของรอบการขาย เพื่อทำความเข้าใจกับส่วนของเกมยอดขายคุณจำเป็นต้องเริ่มต้นด้วยเป้าหมายของคุณ กล่าวอีกนัยหนึ่งด้วยความเข้าใจอย่างเต็มรูปแบบเกี่ยวกับแผนการจ่ายผลตอบแทนของคุณให้กำหนดเงินจำนวนมากที่คุณต้องการจะได้รับในตำแหน่งของคุณ เมื่อคุณทราบจำนวนเงินรวมที่คุณต้องการจะได้รับแล้วให้หาจำนวนเงินที่คุณได้รับจากการขายโดยเฉลี่ย หากคุณยังใหม่เกินไปที่จะทราบว่าการขายโดยเฉลี่ยจ่ายแค่ไหนให้ถามเพื่อนร่วมงานของคุณเพื่อหารายได้เฉลี่ยต่อการขาย

เมื่อคุณทราบค่าคอมมิชชั่นเฉลี่ยสำหรับการขายโดยเฉลี่ยให้หารรายได้ค่าคอมมิชชั่นที่ต้องการทั้งหมดตามจำนวนเงินที่ได้จากการขายเฉลี่ย ผลิตภัณฑ์จะเป็นจำนวนยอดขายที่คุณจะต้องปิดในหนึ่งปีเพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายได้ของคุณ เพื่อให้เป็นตัวอย่างง่ายๆสมมติว่าคุณต้องปิดยอดขาย 50 ครั้งต่อปีเพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายได้ของคุณ

จากนั้นกำหนดจำนวนข้อเสนอที่คุณส่งมอบส่งผลให้เกิดการขายแบบปิด อีกครั้งหากคุณยังไม่คุ้นเคยกับตำแหน่งการขายของคุณให้ติดต่อเพื่อนร่วมงานของคุณเพื่อดูจำนวนข้อเสนอที่มักจะจบลงด้วยการขาย ใช้ตัวอย่างข้างต้นของเราในการปิดยอดขาย 50 รายการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายสมมติว่าคุณต้องมีข้อเสนอ 5 ข้อในการปิดข้อตกลง 1 รายการ

ในตัวอย่างของเราคุณจะต้องส่งมอบ 250 ข้อเสนอในหนึ่งปีเพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายได้ของคุณ

ขั้นตอนต่อไปคือการกำหนดจำนวนนัดหมายที่คุณต้องการก่อนค้นหาลูกค้าที่พร้อมและมีคุณสมบัติเหมาะสมสำหรับข้อเสนอที่จะออกแบบและนำเสนอ เพื่อให้ทุกอย่างสะอาดเราต้องสมมติว่าคุณต้องการนัดหมาย 2 ครั้งก่อนที่จะหาโอกาสที่จะเสนอ ใช้หมายเลขตัวอย่างของเราคุณจะต้องมีการนัดหมาย 500 ครั้งต่อปีเพื่อรับข้อเสนอ 250 รายการ

ขั้นตอนสุดท้ายคือการหาจำนวนการตรวจสอบการโทรที่คุณต้องทำ อีกครั้งกำหนดจำนวนการโทรหาแร่ (โทรเย็นโทรศัพท์ ฯลฯ ) ที่คุณต้องการเพื่อรักษาความปลอดภัยให้กับการนัดหมายของลูกค้า สมมติว่าคุณต้องมีสายการสำรวจ 5 สายเพื่อรับการแต่งตั้ง 1 ครั้ง

การใช้ตัวเลขทั้งหมด

การใช้ตัวอย่างข้างต้นเราจะสมมติว่าคุณต้องการ 5 การโทรเพื่อนัดหมาย 1 นัดการนัดหมาย 2 ครั้งเพื่อส่งข้อเสนอ 1 ข้อและข้อเสนอ 5 ข้อเพื่อปิด 1 ข้อเสนอ

เมื่อคุณมียอดขายทั้งหมดที่จำเป็นในการบรรลุเป้าหมายรายได้ของคุณเพียงแค่ทำงานย้อนกลับไปถึงหมายเลขเฉพาะของคุณ ในตัวอย่างของเราคุณจะต้องมี 1, 500 สายการสำรวจเพื่อรักษาความปลอดภัย 500 นัดหมายซึ่งจะให้ผล 250 ข้อเสนอส่งผลให้ยอดขาย 50 รายการ

คุณจะต้องกำหนดหมายเลขของคุณเพื่อให้งานนี้เหมาะสำหรับคุณ เมื่อคุณมีตัวเลขแล้วคุณสามารถออกแบบวันที่มีความสำคัญมากขึ้น ถ้าคุณต้องการให้โทรหา 1, 500 ครั้งต่อปีคุณควรตัดจำนวนนี้ลงเป็นรายเดือนรายสัปดาห์และรายวันตามมาตรฐานกิจกรรม ถ้าคุณทำงาน 250 วันต่อปีและหมายเลขของคุณแสดงให้เห็นว่าคุณจำเป็นต้องทำ 1, 500 การตรวจหาแร่คุณจะมีเป้าหมายรายวันจำนวน 6 สายการตรวจหาข้อมูลต่อวัน การดูหมายเลขเล็ก ๆ เช่น "6 สายต่อวัน" มีแรงกระตุ้นมากกว่าการทำงานต่อการกดปุ่ม 1, 500 ครั้งต่อปี