สำหรับผู้ตัดสินใจหลายราย

การขายให้กับคนคนหนึ่งนั้นยากพอสมควร เมื่อมีคนสองคนขึ้นไปลงนามในข้อตกลงการขายจะกลายเป็นเรื่องที่ซับซ้อนมากขึ้น ในสถานการณ์การขายส่วนใหญ่จะมีผู้ตัดสินใจและที่ปรึกษาหลายรายที่เกี่ยวข้องในบางจุด

B2B และ B2C

ทั้งพนักงานขาย B2B และ B2C มีแนวโน้มที่จะเผชิญหน้ากับผู้มีสิทธิ์ตัดสินใจหลายราย กับ B2C บางทีการกำหนดค่าขายที่พบมากที่สุดคือสามีและภรรยาที่มีการตัดสินใจที่เท่าเทียมกันทำ

ใน B2B กฎทั่วไปคือราคารายการที่คุณขายแพงกว่าทีมการซื้อที่ซับซ้อนมากขึ้น

ด้วยการขาย B2C คุณมักจะเห็นผู้ตัดสินใจหลายรายที่มีอำนาจในการซื้อที่เท่าเทียมกัน กล่าวอีกนัยหนึ่งถ้าคุณไม่ได้โน้มน้าวให้ทั้งสองผู้มีอำนาจตัดสินใจขายจะตกผ่าน เรื่องนี้อาจเป็นเรื่องยากหากผู้มีอำนาจตัดสินใจรายใดคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์มากกว่าที่อื่น ตัวอย่างเช่นสมมุติว่าคุณขายโทรศัพท์มือถือและสามีและภรรยามาหาโทรศัพท์ใหม่ ภรรยามีความคุ้นเคยและสนุกกับการใช้คุณสมบัติขั้นสูงในขณะที่สามีเพียงต้องการโทรศัพท์ ในกรณีนี้คุณจะต้องนำเสนอข้อมูลเทคโนโลยีมากพอที่จะวางอุบายให้กับภรรยาในขณะที่ยังเน้นประโยชน์เช่นเครือข่ายกว้างและการเชื่อมต่อที่มั่นคงสำหรับสามี

Build Rapport

การสร้างความสามัคคีมีความสำคัญยิ่งขึ้นเมื่อต้องเกี่ยวข้องกับผู้มีอำนาจตัดสินใจมากกว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจเพียงรายเดียว

คุณจะต้องได้รับความไว้วางใจมากพอสมควรเพื่อให้ผู้ตัดสินใจทุกคนรู้สึกสะดวกสบายในการบอกเล่าถึงสิ่งที่พวกเขาสนใจมากที่สุดเพื่อไม่ให้คุณเสียเวลาในการนำเสนอผลประโยชน์ที่ไม่ถูกต้องแก่ผู้มีอำนาจตัดสินใจผิด

ในสถานการณ์ B2B ทีมการซื้ออาจมีตั้งแต่หนึ่งคนที่มีอำนาจซื้อสูงไปจนถึงคณะกรรมการใหญ่ ๆ ที่มีสมาชิกอยู่ในหลายพื้นที่ทั่วประเทศ (หรือแม้แต่โลก)

ถ้าคุณพบว่าตัวเองอยู่ในสถานการณ์หลังคุณจะต้องระบุว่าบุคคลหรือผู้ใดมีอำนาจในการซื้อมากที่สุดและเป็นผู้ให้คำปรึกษาแก่หัวหน้าผู้มีอำนาจ ผู้มีอำนาจตัดสินใจที่แตกต่างกันมักจะมองหาแง่มุมต่าง ๆ ในการซื้อ ตัวอย่างเช่นหากคุณขายอสังหาริมทรัพย์เชิงพาณิชย์ให้กับ บริษัท รายใหญ่หนึ่งผู้มีอำนาจตัดสินใจและที่ปรึกษาของเขาอาจรับผิดชอบงบประมาณในขณะที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจอื่นเป็นผู้รับผิดชอบสิ่งอำนวยความสะดวก

Break Things Down

สำหรับสถานการณ์การขายที่ซับซ้อนอย่างแท้จริงเช่นตัวอย่างข้างต้นทางออกที่ดีที่สุดคือการปฏิบัติต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจแต่ละคนในฐานะการขายแยกต่างหาก เมื่อคุณพิจารณาว่าผู้ตัดสินใจเป็นผู้รับผิดชอบด้านใดของการขายคุณสามารถเน้นประโยชน์ที่เหมาะสมกับผู้ตัดสินใจแต่ละรายได้ เมื่อพูดกับผู้มีอำนาจตัดสินใจงบประมาณคุณจะพูดถึงมูลค่าทรัพย์สินที่เพิ่มขึ้นและเงื่อนไขเงินกู้ที่ยอดเยี่ยมคุณต้องการนำเสนอสิ่งอำนวยความสะดวกในการตัดสินใจด้วยข้อมูลเกี่ยวกับสถานที่ที่สะดวกและโครงสร้างพื้นฐานที่มั่นคง

หากคุณมีปัญหาในการหาว่าใครเป็นผู้รับผิดชอบในส่วนใดของกระบวนการทางออกที่ดีที่สุดของคุณคือการโยนตัวเองด้วยความเมตตาของผู้ช่วยที่เป็นมิตร

บ่อยครั้งที่คนแรกที่คุณพูดภายใน บริษัท ที่กำหนดจะเป็นยามเิงิน - มักเป็นผู้ช่วยผู้บริหารของผู้ตัดสินใจ ถ้าคุณปฏิบัติต่อพนักงานเฝ้าประตูด้วยความเคารพและยังคงเป็นมิตรกับเขาเขาสามารถให้ข้อมูลที่มีค่าเกี่ยวกับทีมซื้อและบทบาทของพวกเขาได้