เทคนิคการปิดบัญชี

หากคุณขายผลิตภัณฑ์ที่มีมากกว่าหนึ่งรูปแบบและมีมูลค่าเพิ่มขึ้นเมื่อมีการเพิ่มคุณสมบัติเพิ่มเติมคุณสามารถนำเทคนิคการปิดบัญชี Take-Away ออกได้ เทคนิคนี้ขึ้นอยู่กับความไม่เต็มใจของมนุษย์สากลที่จะมีบางอย่างที่นำมาจากพวกเขา ทำงานได้ดีในสถานการณ์การขายจำนวนมากและค่อนข้างง่ายที่จะเรียนรู้

วิธีการทำงาน

สมมติว่าคุณกำลังพยายามที่จะปิดข้อตกลงในโครงการปรับปรุงบ้านและลูกค้าของคุณไม่เต็มใจที่จะก้าวไปข้างหน้า

ตัวอย่างเช่นเช่นนี้:

Sales Pro

- "ฉันเข้าใจว่าคุณอาจไม่พร้อมที่จะก้าวไปข้างหน้ากับโครงการทั้งหมดดังนั้น จะเกิดอะไรขึ้นถ้าเราผลักดันการปรับปรุงห้องครัวซึ่งรวมถึงเกาะที่ภรรยาคุณต้องการจริงๆและเคาน์เตอร์หินแกรนิตที่กำหนดเองออกไปจนถึงปีหน้าหรือปีต่อ ๆ ไป? " "ฉันไม่คิดว่าภรรยาของฉันจะมีความสุขกับเรื่องนี้มาก"

Sales Pro

- "บางทีเราอาจจะผลักดันการปรับปรุงชั้นใต้ดิน ที่มีแถบกีฬาของคุณหรือเปลี่ยนหลังคาแม้ว่าฉันคิดว่าเราทั้งสองเห็นพ้องกันว่าการเปลี่ยนหลังคาของคุณไม่ใช่สิ่งที่คุณควรใส่ออกโครงการใดครัวภรรยาของคุณต้องการแถบกีฬาที่คุณต้องการหรือเปลี่ยนหลังคาคิดว่า เราควรจะไป? " แม้ว่าจะไม่ใช่โดยการทบทวนว่าเหตุใดลูกค้าจึงต้องการบริการหรือคุณลักษณะบางอย่างและแนะนำว่าพวกเขาไม่ซื้อพวกเขาพวกเขาก็ปิดตัวเองด้วยการนึกถึงสิ่งที่ไม่ได้รวมทุกอย่างที่พวกเขาต้องการ

อีกวิธีหนึ่งที่ควรใช้เอาไปปิด ในขณะที่แนะนำให้นำคุณลักษณะหรือบริการออกใช้งานง่ายและไม่ใช้ "ความกล้าหาญในการขาย" มากเกินไปแนะนำให้ยกเลิกการขายทั้งหมดด้วยความมั่นใจ คล้ายกับเทคนิค Hard Close โดยใช้ Take Away Close เพื่อแนะนำการยกเลิกการขายเป็นความพยายามครั้งสุดท้ายที่จะปิดการขาย

หากลูกค้าของคุณกำลังดิ้นรนเพื่อก้าวไปข้างหน้าแนะนำว่าอาจไม่พร้อมที่จะรับผลิตภัณฑ์ของคุณและพวกเขาอาจต้องการพิจารณาว่า "รับ" หรือพิจารณา "ทางเลือกที่ถูกกว่า" อาจทำให้พวกเขาเดือดร้อน ซื้อ สิ่งที่เกิดขึ้นคือเมื่อลูกค้ารู้สึกว่าคุณจะไม่ขายพวกเขาในสิ่งที่พวกเขาต้องการพวกเขามักจะก้าวร้าวมากขึ้นด้วยการแสวงหาของพวกเขา

การทำงานนี้เหมือนกับนิพจน์เก่า ๆ ที่ "คนต้องการสิ่งที่พวกเขาไม่สามารถมีได้" หากลูกค้าของคุณไม่คิดว่าพวกเขาสามารถเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ของคุณได้เนื่องจากคุณอาจไม่ขายสินค้าให้กับพวกเขาพวกเขามักต้องการสินค้าเพิ่มเติม แน่นอนว่าข้อเสนอนี้ใช้ได้เฉพาะเมื่อลูกค้าของคุณมีส่วนได้เสียในผลิตภัณฑ์ของคุณและเห็นคุณค่าที่แท้จริง

เมื่อไม่ควรใช้

ห้ามใช้วิธีปิดประตูเป็นวิธีแรกในการปิดการขาย ในขณะที่เรื่องนี้อาจดูเหมือนชัดเจนนักวิชาชีพผู้เชี่ยวชาญด้านการขายมือใหม่จำนวนมากรู้สึกกังวลเมื่อเสนอข้อเสนอให้กับลูกค้าซึ่งมีคุณลักษณะขั้นพื้นฐานมากขึ้นปฏิกิริยาแรกของพวกเขาต่อการคัดค้านจากลูกค้าคือการลดราคาด้วยการถอดกำไรออกหรือลดมูลค่าของคุณลักษณะที่มีราคาแพงกว่า

นอกจากนี้คุณควรหลีกเลี่ยงการใช้ "Take Away Close" เมื่อการลบคุณลักษณะเกี่ยวข้องกับสิ่งที่ทำให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณน่าสนใจ

หากคุณต้องการนำคุณลักษณะออกโดยไม่ได้ค้นพบว่าคุณสมบัติใดเป็น "สิ่งที่จำเป็นต้องมี" และ "เป็นประโยชน์ต่อคุณ" คุณสามารถปิดลูกค้าได้ทั้งหมด

คำสุดท้าย

The Take Away Close ใช้เวลาในการควบคุม แม้ว่าจะฟังดูง่ายตอนแรกความลับที่แท้จริงคือการเรียนรู้เมื่อใช้ อันตรายอยู่เสมอใช้ปิดไปและมีลูกค้าตกลงที่จะซื้อผลิตภัณฑ์น้อยเมื่อพวกเขาได้ใกล้เคียงกับการกระทำในการขายขนาดใหญ่ หรือแย่กว่านั้นถ้าคุณมั่นใจมากเกินไปเมื่อแนะนำว่าลูกค้าไม่ซื้ออะไรให้ทำตามคำแนะนำของคุณ ในหลายกรณีลูกค้าที่รู้สึกว่าไม่สามารถซื้อสินค้าจากคุณได้จะซื้อผลิตภัณฑ์ชิ้นเดียวกันจากคนอื่น