เทคนิคการขายอสังหาริมทรัพย์เพื่อช่วยผู้ซื้อ

คำถามที่เปิดกว้างสำหรับผู้ซื้อบ้านเป็นวิธีที่จะไปหาตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ ตัวอย่างเช่นคุณได้แสดงให้ผู้ซื้อเห็นว่าคุณคิดว่ามีกี่ครั้งที่คุณคิดว่าตรงกับความต้องการของคุณแล้วจึงลงเอยด้วยการเขียนข้อเสนอพิเศษสำหรับสิ่งที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ผู้ซื้อที่เสียดอกเบี้ยเนื่องจากคุณไม่สามารถหาสถานที่ให้บริการที่ถูกต้องได้อย่างไร สถานการณ์ทั้งสองเกิดขึ้นกับตัวแทนหลายแห่ง แต่เมื่อใดที่เป็นเหตุการณ์ปกติก็ถึงเวลาที่จะคิดออกว่าทำไม

ตัวแทนจำหน่ายอสังหาริมทรัพย์ทุกคนดูเหมือนจะตั้งคำถามมาตรฐาน:

คุณต้องการห้องนอนและห้องอาบน้ำมากแค่ไหน?

ไม่ต้องตกงาน

วิดีโอขั้นต่ำสุดที่คุณต้องการคือเท่าไร?

มีโรงจอดรถหรือชั้นใต้ดินอยู่หรือไม่?

คุณพร้อมที่จะซื้อบ้านแล้วหรือยัง?

คุณมีจดหมายรับรองล่วงหน้าหรือไม่?

คำถามจำนวนมากสามารถตอบได้ด้วยคำว่า "ใช่" หรือ "ไม่" และคำตอบที่ป้อนเข้าสู่ฐานข้อมูล MLS ของเราได้ง่าย แต่น่าเสียดายที่พวกเขาไม่ได้ให้ข้อมูลมากเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้า

เมื่อเราถามคำถามปลายเปิดเราเข้าใจในสิ่งที่ลูกค้าต้องการจริงๆ คำถามปลายเปิดคืออะไร? เป็นสิ่งหนึ่งที่คนที่คุณกำลังพูดด้วยได้รับการสนับสนุนให้ตอบกลับอย่างละเอียดมากขึ้นซึ่งบุคคลต้องอธิบายรายละเอียดเพื่อตอบ

แทนที่จะถามว่าต้องการซื้อห้องครัวประเภทใดหรือขนาดไหนให้ถามว่าพวกเขาใช้พื้นที่ห้องครัวอย่างไร พวกเขาให้ความบันเทิงเป็นจำนวนมากหรือไม่และถ้าทำก็คือกลุ่มใหญ่ที่จะได้รับประโยชน์จากพื้นที่เปิดโล่งหรืองานเลี้ยงอาหารค่ำเล็ก ๆ ที่จะสะดวกสบายขึ้นในห้องอาหารอย่างเป็นทางการ

• คนที่ชอบทำอาหารน่าจะประทับใจกับห้องครัวของเชฟ แต่ลูกค้าที่อยากนำเอาของที่บ้านออกจากจีนอาจต้องการดูดอลลาร์เพิ่มขึ้นเพื่อลงทุนในสิ่งอำนวยความสะดวกในส่วนอื่น ๆ ของบ้าน
• More Home Buyer Answers = คำถามเพิ่มเติมสำหรับตัวแทน

คุณจะพบว่าคำตอบสำหรับคำถามปลายเปิดแต่ละข้อจะนำไปสู่โอกาสสำหรับคำถามและคำตอบเพิ่มเติม

ไม่นานคุณจะมีภาพรวมที่ดีขึ้นว่าความต้องการที่แท้จริงของผู้ซื้อเป็นอย่างไรและช่วยให้คุณมีขอบเมื่อระบุคุณสมบัติ ถึงแม้คุณจะไม่ประสบความสำเร็จอย่างสมบูรณ์แบบในครั้งแรกก็ตาม แต่การแสดงสิ่งที่ผู้ซื้อต้องการตั้งแต่เริ่มต้นก็เป็นวิธีที่ดีในการไม่ให้พวกเขาลอยลำไปยังตัวแทนอื่น ๆ

หลังจากได้รับคำตอบจากผู้ซื้อแล้วคุณควรอ่านคำตอบและให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจ คุณสามารถทำเช่นนี้ได้โดยพูดว่า "ฉันเข้าใจว่าคุณต้องการห้องอาหารขนาดใหญ่เพราะคุณต้องการพื้นที่ขนาดใหญ่เพื่อความบันเทิง" รับการยืนยันว่าคุณอยู่ในเส้นทางที่ถูกต้อง

คุณอาจถามว่า: "คุณรู้สึกอย่างไรถ้าคุณไม่มีห้องรับประทานอาหารอย่างเป็นทางการ แต่กลับหาบ้านที่มีห้องสำหรับครอบครัวขนาดใหญ่?"ลองใส่ข้อดีข้อเสียในกรอบของปัจจัยที่มีคุณสมบัติเหมาะสมของผู้ซื้อเพื่อดูว่าคำตอบนั้นมีการเปลี่ยนแปลงหรือไม่

คุณอาจต้องการตรวจสอบคำถามเพิ่มเติมและหาว่าพื้นที่รับประทานอาหารในร่มมีความสำคัญเป็นอย่างไรเช่น เมื่อเทียบกับพื้นที่รับประทานอาหารกลางแจ้งเมื่อใดที่กิจกรรมบันเทิงมีแนวโน้มที่จะเกิดขึ้นหากอยู่ในฤดูหนาวและคุณอาศัยอยู่ในมินนิโซตาพื้นที่รับประทานอาหารกลางแจ้งอาจจะเป็นไปไม่ได้เลยทีเดียว แต่ถ้าคุณอาศัยอยู่ในฟลอริด้าก็เป็นทั้ง เมื่อผู้ซื้ออธิบายถึงบ้านในฝันของพวกเขาคุณต้องรู้ว่าจะหาที่ไหนได้ตั้งเวลาไว้ทุกสัปดาห์เพื่อดูรายการใหม่เข้าร่วมบ้านที่เปิดโดยเฉพาะอย่างยิ่ง จัดขึ้นโดยเฉพาะสำหรับตัวแทนเช่นโบรกเกอร์ทัวร์การฉายที่ทำให้คุณมีโอกาสได้รู้จักเพื่อนร่วมงานของคุณเพื่อน ๆ ของคุณเป็นแหล่งข้อมูลที่ดีที่สุดที่คุณสามารถใช้ได้และการทำงานร่วมกับพวกเขามักจะนำผลงานมาให้รางวัล

Edited by Elizabeth Weintraub, Home B uying Expert

ในขณะที่เขียนหนังสือ Elizabeth Weintraub, CalBRE # 00697006 เป็นนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์ที่ Lyon Real Estate ในแซคราเมนโตรัฐแคลิฟอร์เนีย