การให้คำปรึกษาด้านการขายคืออะไร?

คำว่า "การให้คำปรึกษาด้านการขาย" ปรากฏเป็นครั้งแรกในหนังสือ การให้คำปรึกษาด้านการขาย โดย Mack Hanan สำรวจเทคนิคการขายที่พนักงานขายทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาผู้เชี่ยวชาญสำหรับลูกค้าของเขาหรือเธอถามคำถามเพื่อระบุว่าลูกค้าต้องการอะไร พนักงานขายหันใช้ข้อมูลเหล่านั้นเพื่อเลือกผลิตภัณฑ์ (หรือบริการ) ที่ดีที่สุดเพื่อตอบสนองความต้องการ … ความนึกคิดความต้องการของพนักงานขาย

การให้คำปรึกษามักทำงานควบคู่ไปกับการขายที่เพิ่มมูลค่าซึ่งเป็นวิธีที่พนักงานขายนำเสนอผลประโยชน์เฉพาะของลูกค้าที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน แนวทางการปรึกษาเมื่อดำเนินการอย่างถูกต้องมักจะค้นหาข้อมูลที่มากมายเกี่ยวกับความปรารถนาของผู้มีโอกาสขายซึ่งทำให้พนักงานขายสามารถใช้ความปรารถนาเหล่านั้นได้ง่ายและจับคู่กับผลประโยชน์ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ที่ตนขายได้

ข้อได้เปรียบที่ใหญ่ที่สุดในแนวทางการขายให้คำปรึกษาคือการช่วยให้พนักงานขายสามารถสร้างความสัมพันธ์อันรวดเร็วขณะเดียวกันก็นำเสนอตัวเองเป็นแหล่งข้อมูลสำหรับผู้เชี่ยวชาญสำหรับลูกค้าของตน การสร้างความสามัคคีมาจากความตั้งใจของพนักงานขายในการแบ่งปันข้อมูลที่เป็นประโยชน์และมีคุณค่ากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยไม่ต้องขออะไรตอบแทน และเมื่อผู้ขายแสดงให้เห็นถึงความเชี่ยวชาญของพวกเขาแล้วผู้ซื้อที่มีแนวโน้มจะติดต่อกับพวกเขาอีกครั้งเมื่อใดก็ตามที่พวกเขามีคำถามหรือความกังวลเกี่ยวกับพื้นที่ที่เชี่ยวชาญ

เพราะการแสดงตัวเองเป็นผู้เชี่ยวชาญเป็นส่วนสำคัญของแนวทางการให้คำปรึกษาคุณจะต้องใช้เวลาในการสร้างตัวเองก่อนที่จะเริ่มต้น ขั้นแรกคุณต้องได้รับความเชี่ยวชาญนั้นซึ่งง่ายกว่าที่คนส่วนใหญ่คิดอย่างมาก คุณอาจมีความรู้เกี่ยวกับเรื่องที่เกี่ยวข้องกับสิ่งที่คุณขายอยู่แล้ว

การสร้างความรู้นั้นจะทำให้คุณอยู่ในตำแหน่งที่คุณรู้จักข้อมูลเกี่ยวกับเรื่องนี้มากกว่าที่ลูกค้าของคุณทำซึ่งเป็นสิ่งที่คุณต้องหาตำแหน่งตัวเองในฐานะผู้เชี่ยวชาญ ส่วนที่สองของการเป็นผู้เชี่ยวชาญคือการสร้างข้อมูลรับรองสำหรับตัวคุณเองเพื่อสนับสนุนข้อเรียกร้องของคุณ นี้สามารถทำได้โดยการเขียนบล็อกโพสต์และโพสต์สื่อสังคมเช่นเดียวกับการรวบรวมคำรับรองจากลูกค้าก่อนหน้านี้ ขึ้นอยู่กับพื้นที่ความเชี่ยวชาญของคุณคุณอาจต้องการทำงานเพื่อรับการรับรองผ่านโปรแกรมการฝึกอบรมอิฐ - และ - ปูนหรือออนไลน์

เวลาเตรียมตัวเป็นกุญแจสำคัญ

ลูกค้าที่มีคุณสมบัติตามที่กำหนดอย่างทั่วถึงก่อนการตั้งค่าการนัดหมายเป็นส่วนสำคัญของแนวทางการให้คำปรึกษา หากคุณไม่ทราบล่วงหน้าว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเหมาะสมกับโอกาสของคุณคุณอาจเสียเวลาอันมีค่าในระหว่างการนัดหมายเพื่อหาโอกาสในการหาข้อมูล ในท้ายที่สุดคุณอาจพบว่าคุณไม่สามารถให้สิ่งที่คาดหวังต้องการ

การเป็นลูกหมาใหญ่

แม้ว่าคุณจะได้ทำการบ้านแล้วและผลิตภัณฑ์ของตัวเองก็ไม่ค่อยดีเท่าที่ควรที่สุดสำหรับโอกาสของคุณคุณยังสามารถได้อะไรจากประสบการณ์ ใน "วันมหัศจรรย์บนถนนสาย 34" วันหยุดสุดสัปดาห์ที่ได้รับเกียรติ "ซานตาคลอสของ Macy กลายเป็นผู้ชนะเพราะเขาส่งผู้ปกครองไปยังคู่แข่งของเขา (Gimbles) เพื่อซื้อของเล่นเมื่อ Macy ออกจากผลิตภัณฑ์

การมีใจใหญ่จ่ายออกไป การอ้างถึงโอกาสในผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งจะช่วยให้คุณได้รับความเคารพนับถือและความกตัญญูตลอดไป คุณสามารถนับเขาได้มากสำหรับการแนะนำผลิตภัณฑ์คำรับรองและความช่วยเหลืออื่น ๆ แม้ว่าเขาจะไม่เคยเป็นลูกค้าก็ตาม