ผู้จัดการฝ่ายขายคืออะไรและควรให้คุณเป็นแบบใด?

ผู้จัดการฝ่ายขายเป็นผู้รับผิดชอบในการเป็นผู้นำและการฝึกสอนทีมพนักงานขาย ภารกิจของผู้จัดการฝ่ายขายมักประกอบด้วยการมอบหมายพื้นที่ขายการตั้งโควต้าการให้คำปรึกษาสมาชิกทีมขายของเธอการมอบหมายการฝึกอบรมการขายการสร้างแผนการขายการจ้างและการยิงพนักงานขาย ใน บริษัท ขนาดใหญ่โควต้าการขายและแผนงานมักจะตั้งอยู่ที่ระดับผู้บริหารและความรับผิดชอบหลักของผู้จัดการคือการดูว่าพนักงานขายของเธอมีคุณสมบัติตามโควต้าเหล่านั้นและรักษานโยบายใด ๆ ที่ส่งผ่านมาจากข้างต้น

ผู้จัดการฝ่ายขายบางคนเป็นผู้จัดการจากแผนกอื่น ๆ ที่ย้ายไปขาย แต่ส่วนใหญ่เป็นพนักงานขายระดับบนที่ได้รับการเลื่อนตำแหน่งเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย เนื่องจากพนักงานขายเดิมเหล่านี้มีการฝึกอบรมหรือการจัดการด้านบริหารเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลยความท้าทายหลักของพวกเขาคือการช่วยให้ทีมขายของพวกเขาสามารถขายและ จำกัด ตัวเองเพื่อเสนอแนวทางที่พนักงานขายต้องการ

เนื่องจากการชดเชยของผู้จัดการฝ่ายขายจะเชื่อมโยงกับจำนวนยอดขายที่ทีมงานของเธอทำให้เธอมีแรงจูงใจในการทำให้พนักงานขายของเธอมีกำลังมาก การทำเช่นนี้มักนำไปสู่สถานการณ์ที่เธอทำทีมขายของเธอซึ่งแขวนอยู่เหนือไหล่และขออัปเดตอยู่ตลอดเวลา โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับพนักงานขายดาวฤกษ์ในอดีตซึ่งมักต้องการความรู้สึกในการควบคุมทุกสถานการณ์โดยเฉพาะที่เกี่ยวข้องกับเงินเดือนของตัวเอง แต่น่าเสียดายที่พนักงานขายมีแนวโน้มที่จะเป็นอิสระและมีแรงจูงใจและไม่ทำงานได้ดีในสภาพแวดล้อมแบบนี้

ผลที่ได้จะส่งผลต่อประสิทธิภาพการทำงานของพวกเขาซึ่งจะนำไปสู่วัฏจักรร้ายแรงที่ผู้จัดการฝ่ายขายรู้สึกคล่องแคล่วมากขึ้นเนื่องจากทีมของเธอไม่สามารถปฏิบัติตามโควต้าได้ ดังนั้นการจัดการการขายจึงเป็นสิ่งที่สมดุลระหว่างการให้คำแนะนำและทิศทางโดยไม่ต้องใช้ความรุนแรงนี้

ผู้จัดการฝ่ายขายที่รับผิดชอบในการจ้างและยิงสมาชิกในทีมขายของพวกเขาต้องเรียนรู้ทักษะด้านทรัพยากรบุคคล

ถ้าผู้จัดการฝ่ายขายไม่ทราบวิธีการตรวจสอบประวัติการทำงานให้ลึกซึ้งถามคำถามละเอียดในการสัมภาษณ์หรือจับธงสีแดงในระหว่างกระบวนการนี้เธออาจจะจ้างพนักงานขายที่ดูดีบนกระดาษ แต่ไม่สามารถผลิตได้ . การยิงพนักงานไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ผู้จัดการฝ่ายขายต้องรู้ว่าพนักงานขายของเธอคนใดคนหนึ่งไม่ได้ทำงานออกมาเพราะเขาไม่เหมาะกับ บริษัท หรือเพราะเขาไม่เหมาะสำหรับการขาย ตำแหน่งทั้งหมด

การรู้ว่าจะทำให้ทีมของเธอมีแรงจูงใจเป็นส่วนสำคัญในการจัดการการขาย ผู้จัดการฝ่ายขายอัจฉริยะมีเครื่องมือมากมายในคลังแสงของเธอตั้งแต่รางวัลโง่ ๆ เช่นมงกุฎกระดาษเพื่อเป็นรางวัลทางการเงินที่สำคัญสำหรับผู้ผลิตรายใหญ่ นอกจากนี้เธอยังต้องรู้วิธีจูงใจให้ผู้ผลิตที่น่าสงสารเดินกลับไป และเธอต้องรู้จักเมื่อปัญหาไม่ใช่การขาดแรงจูงใจ แต่เป็นพื้นฐานที่สำคัญมากขึ้นเช่นการขาดทักษะในการขายโดยเฉพาะ

ผู้จัดการฝ่ายขายต้องเข้าใจภาพใหญ่ ๆ "ในทุก บริษัท แต่เล็กที่สุดผู้จัดการฝ่ายขายอยู่ในระดับบริหารระดับกลางของความรับผิดชอบ พวกเขาดูแลทีมขาย แต่ดูแลโดยผู้จัดการระดับสูงซึ่งมักอยู่ในระดับผู้บริหาร เมื่อทีมผู้จัดการฝ่ายขายดำเนินการได้ดีหัวหน้างานของเธอมักให้เครดิตแก่เธอ

แต่ถ้าทีมผู้จัดการฝ่ายขายไม่สามารถปฏิบัติตามโควต้าผู้บริหารคนนั้นจะคาดหวังให้เธอแก้ปัญหา

ผู้จัดการฝ่ายขายต้องมีทักษะในการสื่อสารที่ยอดเยี่ยมเพื่อให้ประสบความสำเร็จ เธอต้องสามารถเข้าใจแผนการขายและอธิบายให้ชัดเจนกับทีมขายของเธอได้ เธอต้องสามารถเข้าใจความต้องการของพนักงานขายและสื่อสารความต้องการเหล่านั้นกับผู้บริหาร หากปัญหาเช่นโควต้าไม่สมจริงเกิดขึ้นเธอจะต้องสามารถไปหาค้างคาวให้พนักงานขายของเธอกับผู้บริหารระดับสูงและแก้ไขปัญหาได้ เมื่อพนักงานขายของเธอทำงานได้ดีเธอต้องแสดงให้พวกเขาเห็นว่าการทำงานหนักของพวกเขาเป็นที่ชื่นชมและเมื่อพวกเขากลุ้มใจเธอก็ต้องค้นพบเหตุผลและแก้ไข