ย้อนกลับไปในทศวรรษที่ 1960 เทคนิคการขายสินค้าและบริการกลายเป็นความซับซ้อนมากขึ้น VPs และผู้จัดการฝ่ายขายจำนวนมากเริ่มมองเห็นรูปแบบบางอย่างในแนวโน้มการขายของลูกค้า วิธีนี้ช่วยให้พวกเขาปรับแต่งเทคนิคการขายของพวกเขาโดยมุ่งเน้นที่วิธีการที่ธุรกิจใช้เพื่อขายสินค้าและบริการ ในตอนแรกการตลาดเน้นที่พฤติกรรมการซื้อของลูกค้า
ความหมายของการวางแนวการขายในวันนี้มีการพัฒนาเพื่อรวมถึงวิธีที่ บริษัท ทำการตลาดและขายให้กับฐานลูกค้าของตนและอื่น ๆ ความคิดโดยธรรมชาติที่อยู่เบื้องหลังการวางแนวการขายคือการศึกษาแง่มุมต่าง ๆ ของนิสัยและพฤติกรรมของผู้ซื้อ แทนที่จะถือว่าตลาดเป้าหมายพร้อมที่จะซื้อและปิดยอดขายสามารถรีบเร่งได้อย่างรวดเร็วการขายแนวรับตำแหน่งที่ผู้ซื้อทั้งหมดลังเลที่จะซื้อวัตถุประสงค์ของการวางแนวการขายคือการค้นพบความเป็นจริงของพฤติกรรมการซื้อภายในขอบเขตที่เฉพาะเจาะจงของแต่ละธุรกิจ ภาพการวางแนวการขายคือการปิดการขายโดยอาศัยเทคนิคการขายที่ก้าวร้าวมากขึ้นเพื่อสร้างความต้องการผู้ซื้อและลดความต้านทานการซื้อ
การวางแนวการขายในตลาด
มีการปฐมนิเทศอยู่สองประเภท ประการแรกคือแนวการตลาดที่ถือว่าธุรกิจต้องขายเฉพาะตลาดเป้าหมายที่ต้องการหรือต้องการเท่านั้น การวางแนวการขายขึ้นอยู่กับการสร้างความต้องการซื้อและต้องการสิ่งที่ธุรกิจขาย
เพื่อให้เข้าใจทิศทางการขายได้อย่างเต็มที่จำเป็นต้องระบุความคลุมเครือที่เกิดขึ้นก่อนการนำเสนอการขายแต่ละครั้ง พนักงานขายที่มุ่งเน้นอย่างเต็มที่จะรู้วิธีการที่จำเป็นและทำตามขั้นตอนเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าขายจะกีดขวางความไม่เต็มใจที่จะซื้อครั้งแรก
สิ่งนี้จะทำให้คำถามเกี่ยวกับความมีชีวิตของผลิตภัณฑ์หรือบริการ
ในกรณีส่วนใหญ่เมื่อพนักงานขายสามารถระบุถึงความมีชีวิตนี้ได้อย่างง่ายดายพวกเขาจะก้าวไปข้างหน้าพร้อมกับวิธีการขายที่ "แข็งแรงและมั่นใจ" ตัวอย่างเช่นธุรกิจที่ขายผลิตภัณฑ์และบริการอาจต้องการรวมแนวทางการขายเข้ากับผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้และขายบริการเป็นผลิตภัณฑ์
บริษัท ประกันภัยมักขายประกันประเภทต่างๆเป็น "ผลิตภัณฑ์" พื้นฐานของการวางแนวการขายคือความคิดที่ว่าผู้ซื้ออาจไม่ต้องการหรือต้องการสินค้าหรือบริการที่จะขาย
สำหรับพนักงานขายการกำหนดกลยุทธ์ที่แข็งแกร่งเพื่อเบี่ยงเบนความลังเลของผู้ซื้อเป็นส่วนสำคัญของการวางแนวการวางแผนการขาย ความเป็นคู่ของการวางแนวการขายนี้นำมาซึ่งหลักฐานเบื้องต้นว่าลูกค้าจะซื้อสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการเพียงเพราะกลยุทธ์การวางแนวการขายทำให้จุดขายสามารถต้านทานได้
ไม่เหมือนการวางแนวการตลาดที่ความต้องการของลูกค้าเป็นจุดโฟกัสหลักการวางแนวทางการขายล่วงหน้าผ่านกลยุทธ์นี้และเลือกที่จะเลี่ยงความต้องการของลูกค้าทั้งหมด ความแตกต่างระหว่างการวางแนวการตลาดและการวางขายคือช่วงเวลาที่การขาย กลยุทธ์การวางแนวการตลาดอาจใช้ในกระบวนการขายระยะยาว
การวางแนวการขายได้รับการออกแบบมาสำหรับการขายด่วน ในทิศทางการตลาดความแตกต่างอื่นคือการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า ในการวางแนวการขายการพัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้าไม่จำเป็นเนื่องจากยอดขายระยะสั้นหรือวิธีการขายเพียงครั้งเดียว ในทิศทางการตลาดเน้นการเปลี่ยนแปลงความต้องการของลูกค้า ในการวางแนวการขายเน้นเฉพาะการปิดการขายได้อย่างรวดเร็วและย้ายไปสู่โอกาสในการขายครั้งต่อไป ในทิศทางการตลาดความสัมพันธ์กับลูกค้าที่เป็นที่ยอมรับกันเป็นตัวเร่งปฏิกิริยาสำหรับยอดขายในอนาคต ในการวางแนวการขายมีโอกาสที่จะพลาดโอกาสการขายในอนาคต