จะทำอย่างไรเมื่อลูกค้ารายหนึ่งมีการคัดค้านราคา

ช่วงเวลาที่น่ากลัวที่สุดแห่งหนึ่งในการขายคือช่วงเวลาทันทีที่คุณได้บอกว่าลูกค้าจะได้ซื้อของเสียเท่าไร เมื่อคุณพยุงตัวเองเพื่อดวงตาของผู้มีโอกาสที่จะเคลือบสีและเธอจะพูดถ้อยคำที่หวั่นเกรงว่า "มันมากเกินไป "

พนักงานขายมักตอบสนองโดยพยายามที่จะติดสินบนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าออกจากขาตั้งของเธอ ทั้งพนักงานขายทันทีลดราคาหรือเขาเสนอข้อเสนอพิเศษ - อัพเกรดโดยไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม, ผลิตภัณฑ์ที่สองโยนในราคาครึ่งหนึ่ง ฯลฯ

แต่การยอมจำนนทันทีเพื่อคัดค้านราคาไม่ใช่วิธีที่ดีที่สุดในการจัดการกับสถานการณ์ ในความเป็นจริงการลดราคาสินค้าของคุณเป็นปฏิกิริยาที่พึงประสงค์น้อยที่สุด แรกสอนลูกค้าใหม่ของคุณเพื่อลดค่าผลิตภัณฑ์เพราะคนมากจ่ายสำหรับบางสิ่งที่เขามีแนวโน้มที่จะให้ความสำคัญกับมัน และประการที่สองการตัดราคาขายของคุณจะนำเงินออกจากค่าคอมมิชชั่นของคุณเอง พนักงานขายมักจะให้เหตุผลว่าการลดราคาขายดีกว่าการขายใด ๆ เลย แต่การตัดราคาควรเป็นทางเลือกสุดท้ายของคุณ

ความรู้ผลิตภัณฑ์คือการป้องกันที่ดีที่สุดของคุณ

การป้องกันที่ดีที่สุดเพื่อต่อต้านการคัดค้านจากราคาคือความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ พนักงานขายที่สามารถอธิบายได้ว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์จึงมีค่าใช้จ่ายและปัจจัยอะไรบ้างที่ทำให้ราคาดังกล่าวสามารถหักล้างข้อเสนอราคาได้ในตอนเริ่มต้น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลายรายที่ขึ้นการคัดค้านราคาทำเช่นนั้นเพราะกลัวว่าคุณจะพยายามขูดเลือดพวกเขามากเกินไป คำอธิบายที่ชัดเจนและสมเหตุสมผลจะช่วยแก้ปัญหาความกลัวเหล่านี้ได้มากขึ้น

ผู้ซื้อที่มีความชำนาญมักจะคัดค้านราคาโดยไม่คำนึงถึงว่าพวกเขารู้สึกอย่างไร เป็นวิธีสำหรับพวกเขาเพื่อดูว่าพวกเขากำลังได้รับการจัดการที่ดีหรือไม่หรือหากพวกเขาสามารถบีบสัมปทานบางส่วนออกจากพนักงานขาย ยืนหยัดและพูดอะไรบางอย่างเช่น "Ms. Prospect ฉันมักเสนอราคาที่ดีที่สุดให้กับลูกค้าของฉันในครั้งแรก

หากคุณกังวลเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายเราสามารถดูรูปแบบพื้นฐานเพิ่มเติมได้แทน "ถ้าผู้ซื้อกำลังทดสอบคุณเพียงอย่างเดียวก็มักจะเพียงพอที่จะแก้ปัญหาการคัดค้าน

แน่นอนว่าผู้ซื้อบางรายจริงๆจะมีปัญหาในการตอบรับราคาของคุณ ในกรณีดังกล่าวมีวิธีช่วยผู้ซื้อโดยไม่ต้องลดราคาลง บางทีแผนชำระเงินแบบขยายจะทำเคล็ดลับหรือผลิตภัณฑ์น้อยแฟนซีน้อยกว่า แต่ราคาไม่แพงที่จะเป็นแบบที่ดีสำหรับกระเป๋าคาดหวังของลูกค้า ความกังวลเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายมักจะมีรากฐานมาจากเวลาซึ่งหมายความว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่มีเงิน แต่จะมีเวลาสั้น ๆ (หลังจากจ่ายเงินครั้งถัดไปหรือรอบงบประมาณถัดไป)

ผู้ที่ปฏิเสธความพยายามทุกครั้งที่ช่วยให้พวกเขาพบกับค่าใช้จ่ายและ / หรือผู้ซึ่งชัยชนะบอกคุณเกี่ยวกับคู่แข่งที่คิดค่าบริการน้อยลงสำหรับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันกลุ่มเป้าหมายเหล่านี้มักเป็นคนที่ใส่ใจในราคามาก ความกังวลหลักของพวกเขาคือการจ่ายเงินจำนวนน้อยที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์โดยไม่คำนึงถึงปัจจัยอื่น ๆ หากคุณพบว่าตัวเองขายให้กับโอกาสดังกล่าวและไม่ช้าก็เร็วคุณจะพูดอะไรบางอย่างเช่น "ขอขอบคุณที่ห่วงใย แต่ บริษัท ของฉันมีคุณภาพและบริการที่ดีกว่า บริษัท X และทำให้เราเสียค่าใช้จ่าย เพิ่มเติมเล็กน้อย "ให้ตัวอย่างเฉพาะถ้าคุณทำได้

ตัวอย่างเช่นคุณอาจชี้ให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีสีให้เลือกสามสีในขณะที่ผลิตภัณฑ์ของ บริษัท X มีสีเขียวมะกอก

เมื่อจะเดินไป

คุณจะไม่สามารถ "ชนะ" การคัดค้านราคาได้เสมอ หากลูกค้าปฏิเสธที่จะพิจารณาอะไร แต่ลดราคาอาจถึงเวลาแล้วที่จะเดินออกไป ใช่คุณจะสูญเสียการขาย แต่คุณยังจะช่วยตัวเองจากคนที่เกือบจะหลีกเลี่ยงไม่ได้เป็นลูกค้าที่ยาก หากคุณก้าวเข้าสู่ปัญหาด้านราคาลูกค้าจะไม่เคารพคุณมากนักและจะไม่ลังเลที่จะสร้างความต้องการที่ไม่สมเหตุผลในอนาคต