คู่มือธุรกิจขนาดเล็กเพื่อการจัดการวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์

แม้ว่าฉันจะใช้เวลาส่วนใหญ่ในการจัดการห่วงโซ่อุปทานสำหรับ บริษัท ต่างๆ แต่ก็ใช้เวลาในการขายไปบ้างแล้ว

ในบทบาทการขายของฉันผมมองว่า บริษัท และผลิตภัณฑ์ของ บริษัท แตกต่างจากซัพพลายเชนมาก ตัวอย่างเช่นเมื่อสวมหมวกขายของฉัน (ซึ่งเป็นนักเพ้อฝันมากกว่าหมวกโซ่อุปทานโดยวิธีการ) และฉันนั่งอยู่ตรงข้ามกับลูกค้า - ฉันคิดว่าสิ่งหนึ่งที่:

• ขายทุกอย่างที่ผู้ชายคนนี้ต้องการ!

เพิ่มประสิทธิภาพการผลิต

• เพิ่มประสิทธิภาพการขนส่ง
• ส่งมอบตรงเวลา
• ใช้เงินน้อยที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้
• A การขายมืออาชีพในวงการกอล์ฟคลับเช่นต้องการให้ บริษัท ของพวกเขาขายไม้พายทุกชิ้นลิ่มเหล็กไฮบริดคลับแฟร์เวย์และคนขับรถที่นักกอล์ฟต้องการจะใส่ในกระเป๋าของเขา นั่นคือตัวเลขที่แตกต่างกันจำนวนมากในการจัดการรวมถึงความผันผวนสูงในความต้องการการจัดส่งและการควบคุมสินค้าคงคลัง แต่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจำเป็นต้องสามารถให้บริการสินค้าที่มีความต้องการลดลงของลูกค้าเพื่อให้สามารถวางกลยุทธ์ให้ตรงกับรายการที่ต้องการได้มาก

ห่วงโซ่อุปทานเป็นมืออาชีพในวงการกอล์ฟมีลักษณะที่มีศักยภาพสูงผสมสูงเสนอผลิตภัณฑ์สัมผัสกับ shudder เพิ่มประสิทธิภาพเพิ่มประสิทธิภาพและเพิ่มประสิทธิภาพ! สายการผลิตไม้กอล์ฟที่ดีที่สุดในคลับจะใช้สโมสรเดียว (อาจเป็นเหล็กห้าชิ้น) และใช้สามกะในแต่ละวันเจ็ดวันต่อสัปดาห์

คนขายของเพิ่งออกจากงานประชุมวางแผนการขายและการดำเนินงาน

วงจรชีวิตผลิตภัณฑ์

เห็นได้ชัดว่ามีสื่อที่มีความสุขระหว่างยูโทเปียของคนขายและโลกจินตนาการของซัพพลายเชน สื่อที่มีความสุขคือสถานที่ที่คุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ผสมผสานกัน - บางคนทำกำไรได้มากกว่าคนอื่น ๆ

และลูกค้าของคุณมีความสุขเนื่องจากคุณมีผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายมากพอที่จะตอบสนองความต้องการของลูกค้า

ที่สำคัญหัวหน้าฝ่ายการเงินของคุณ (หรือผู้ทำบัญชีหรืออาจเป็นแค่ธุรกิจขนาดเล็กของคุณ) มีความสุขเนื่องจากผลิตภัณฑ์ระดับล่างของคุณกำลังทำในสิ่งที่ต้องทำอย่างมีกลยุทธ์ (ทำให้ลูกค้าของคุณมีส่วนร่วม) ในขณะที่อัตรากำไรขั้นต้นของคุณสูงขึ้น ผลิตภัณฑ์ทั้งหมดยกหนัก

แต่คุณจะตัดสินใจว่าจะเพิ่มอะไรในการเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร? และคุณจะนำผลิตภัณฑ์มาถึงจุดสิ้นสุดของชีวิต (EOL) ได้อย่างไรโดยไม่ต้องฝูงชนของลูกค้าที่ไม่มีความสุขหรือมีสินค้าคงคลังล้าสมัย?

ผลิตภัณฑ์ที่ยั่งยืน

จุดจบของชีวิต

การจัดการวงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์คือสิ่งที่ บริษัท ใหญ่ ๆ ทำเพื่อให้ บริษัท ขนาดเล็กสามารถเลียนแบบได้ - และห่วงโซ่อุปทานอยู่ที่นี่เพื่อช่วย

• เปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่
• การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ ถือเป็นเวลาที่ดีสำหรับ บริษัท ใด ๆ มีความคาดหมายในการประกาศให้โลกรู้ว่าคุณมีเรื่องใหม่ ๆ ในการพูดคุย มีรายได้ใหม่ทั้งหมดที่คุณคาดหวังในฝันของคุณ และมีทุกอย่างที่ไม่ต้องสงสัยเลยว่าเมื่อใดที่โลกจะรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ยอดเยี่ยมของคุณ
• แต่ความจริงคือการเปิดตัวผลิตภัณฑ์เป็นขั้นตอนแรกในการจัดการวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ และมีรายละเอียดมากมายที่นำไปสู่การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่

หลายรายละเอียดต้องมีการจัดการห่วงโซ่อุปทานเพื่อให้ถูกต้อง

ค่าสินค้า

เวลานำสินค้า

การวางแผนความต้องการ

การจัดการสินค้าคงคลัง

• ต้นทุนผลิตภัณฑ์
• การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่ผู้คนต้องการซื้อเป็นสิ่งที่ยอดเยี่ยม อย่างไรก็ตามการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่ผู้คนสามารถซื้อได้มากยิ่งขึ้น และการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่ผู้คนสามารถจ่ายได้และทำให้การทำกำไรของ บริษัท ของคุณดียิ่งขึ้นกว่าที่ทุกอย่าง
• แต่คุณทราบวิธีการกำหนดราคาขายปลีกสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณอย่างไร?
• มีสองมุมมองของการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์:

ตลาดสามารถยอมรับอะไรได้บ้าง?

ค่าใช้จ่ายของฉันทำอะไร?

การศึกษาแรงในตลาดคุณจะได้รับความคิดที่ดีในสิ่งที่คุณควรคิดค่าใช้จ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ

การศึกษาแบบนี้บางครั้งก็ทำได้ง่ายเพียงแค่ถามกลุ่มคนว่าจะจ่ายค่าอะไรบ้าง นอกจากนี้คุณยังสามารถศึกษาราคาที่แข่งขันได้

1. จากนั้นคุณต้องเข้าใจต้นทุนผลิตภัณฑ์ของคุณ - เพื่อดูว่าคุณสามารถบรรลุราคาขายปลีกนั้นได้หรือไม่
2. ซัพพลายเชนสามารถช่วยได้ สมมติว่าผลิตภัณฑ์ของคุณต้องการขายปลีกในราคา $ 20 และค่าใช้จ่ายของสินค้าอยู่ที่ 10 เหรียญ คุณอาจคิดว่าคุณสบายดี คุณอาจจะขายตรงกับลูกค้า $ 20 ราย แต่ถ้าคุณกำลังขายให้กับผู้ค้าส่งผู้ที่จะขายให้กับผู้ค้าปลีกแล้วใครจะขายให้กับลูกค้า $ 20 … ดีคุณไม่ดี

หากคุณต้องการรับค่าสินค้าลดลงในช่วง $ 4- $ 7 คุณจะต้องใช้เทคนิคการเพิ่มประสิทธิภาพของซัพพลายเชนเช่นการจัดหาโครงการและการเจรจาซัพพลายเออร์เพื่อบรรลุเป้าหมายเหล่านั้น

ระยะเวลาในการขายผลิตภัณฑ์

ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าคุณจะขายผลิตภัณฑ์ใหม่ให้มากเพียงใดและคุณจะเสียค่าใช้จ่ายเท่าไร - คุณรู้ไหมว่าจะใช้เวลานานแค่ไหนในการติดต่อลูกค้าของคุณ?

เวลาในการเปิดตัวผลิตภัณฑ์อาจแตกต่างจากช่วงเวลาในการผลิตที่กำลังดำเนินการอยู่เนื่องจากในกรณีส่วนใหญ่คุณและซัพพลายเออร์ของคุณกำลังจัดการการผลิตเริ่มต้นสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณ ซัพพลายเออร์ของคุณอาจบอกคุณได้ว่าจะใช้เวลาหกสัปดาห์ในการสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ แต่แทนที่จะใช้เวลาหกสัปดาห์อาจถึง 12 ถึง 20 สัปดาห์ก่อนที่คุณจะเห็น

วางแผนเวลาเปิดตัวผลิตภัณฑ์ด้วยการทำความเข้าใจไดรเวอร์ที่มีผลต่อการดำเนินการผลิตเริ่มแรก ซัพพลายเออร์ของคุณจะต้องจัดหาวัตถุดิบใหม่ ๆ และตั้งสายการผลิตเป็นครั้งแรก ข้อกำหนดด้านการควบคุมคุณภาพและกระบวนการโลจิสติกส์จะต้องมีการกำหนดขึ้น

ทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์ของคุณอย่างรอบคอบเพื่อให้เข้าใจถึงเวลาที่ใช้ในแต่ละขั้นตอน ในหลาย ๆ กรณีซัพพลายเออร์ของคุณต้องการให้คุณพอใจ - แต่คุณต้องคลิกสองครั้งที่คำตอบ "ใช่เราสามารถทำเช่นนั้นได้" เพื่อค้นหาความจริงที่อยู่เบื้องหลังเวลานำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณ

การวางแผนความต้องการ

การวางแผนความต้องการเป็นเรื่องยากในสถานการณ์ที่ดีที่สุด การคาดการณ์ของลูกค้าเป็นไปอย่างผิดพลาด - คุณควรทราบว่ากำลังเข้าสู่

มันอาจจะเป็นความผิดโดยชิ้นเดียวหรือหนึ่งล้านชิ้น แต่มันก็ไม่ถูกต้อง หรือถ้าปริมาณที่เกิดขึ้นถูกต้องความต้องการของพวกเขาตามวันที่จะปิดโดยวันหรือสัปดาห์หรือเดือน และอาจจะช้าหรือเร็วก็ได้

ฉันได้บอกนักวางแผนความต้องการว่างานที่เป็นไปไม่ได้ของพวกเขาคือการใช้ข้อมูลที่ไม่แน่นอนและผิดพลาดเพื่อช่วยผลักดันการตัดสินใจด้านการเงินและการดำเนินงานที่สำคัญ

ดังนั้นคุณต้องการวางแผนการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่อย่างไร?

การวิเคราะห์ทางประวัติศาสตร์

สัญชาตญาณในการทำสลัด

การได้รับคำสั่งซื้อล่วงหน้าจากลูกค้าก่อนการเปิดตัวผลิตภัณฑ์มีประโยชน์เสมอ นี่เป็นวิธีที่ดีมากในการทำความเข้าใจปริมาณผลิตภัณฑ์ที่คุณต้องการเมื่อคุณไปที่ตลาด แต่เด็กเหล่านี้สั่งซื้อล่วงหน้าหาได้ยาก ลูกค้าส่วนใหญ่ต้องการเห็นและรู้สึกถึงผลิตภัณฑ์และอาจขายได้ไม่กี่ก่อนที่จะตัดสินใจซื้อสินค้าเชิงพาณิชย์

การคาดการณ์ของลูกค้าเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการรู้ว่าคุณต้องการเท่าไร การคาดการณ์จากลูกค้าไม่มีผลผูกพันทางการเงินใด ๆ แต่สามารถช่วยในการกำหนดปริมาณการเปิดตัว การคาดการณ์สามารถเป็นทางการ - เท่าที่คุณสามารถส่งสเปรดชีตให้กับลูกค้าของคุณและให้พวกเขากรอกข้อมูลในถังรายเดือนหรือรายสัปดาห์ หรือคุณอาจจะมีกาแฟกับลูกค้าและถามพวกเขาว่า "คุณคิดว่าผลิตภัณฑ์ใหม่ของฉันคิดว่าคุณต้องการจะทำยังไง"

นี่อาจเป็นช่วงเวลาที่ดีที่จะทำการวิจัยตลาดเล็กน้อยและถามพวกเขาว่าราคาอะไร ช่วงที่พวกเขาคิดว่าผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณควรเข้าสู่ระบบ

• และตรวจสอบว่าคุณได้คำนึงถึงเวลาในการทำการนำเสนอก่อนที่จะแจ้งให้ลูกค้าทราบเมื่อคุณสามารถส่งมอบ
• การจัดการพื้นที่โฆษณา
• การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ประสบความสำเร็จต้องให้ความใส่ใจในรายละเอียดเมื่อพูดถึงการจัดการสินค้าคงคลัง คุณจะต้องการเพิ่มยอดขายของคุณโดยไม่ต้องจ่ายเกินราคาสินค้าที่ไม่จำเป็น การมีโปรแกรมการจัดการสินค้าคงคลังที่มีประสิทธิภาพหมายความว่าคุณคำนึงถึงงานทั้งหมดที่คุณทำกับเวลาในการวางสินค้าและการวางแผนความต้องการ
• การติดตามอย่างรอบคอบไม่เพียง แต่พื้นที่โฆษณาที่คุณมีไว้เท่านั้น แต่สินค้าคงคลังที่มาจากซัพพลายเออร์ของคุณ - คุณสามารถมั่นใจได้ว่าคุณมีมือถือเพียงพอที่จะสนับสนุนการเปิดตัวของคุณ แต่ไม่มากจนคุณกำลังปิดผลิตภัณฑ์ ออกก่อนสิ้นธรรมชาติของชีวิต
• Sustaining Products

ขั้นตอนถัดไปในวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ของคุณจะเริ่มต้นเมื่อเข้าสู่ผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างยั่งยืน ผลิตภัณฑ์ที่สนับสนุนเหล่านี้เป็นผลิตภัณฑ์ที่คุณพิจารณาว่าเป็นส่วนหนึ่งของการเสนอขายธุรกิจขนาดเล็กของคุณ

คุณจำเป็นต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าในช่วงระยะเวลาที่ยั่งยืนนี้ห่วงโซ่อุปทานของคุณยังคงส่งมอบสิ่งที่ลูกค้าต้องการเมื่อพวกเขาต้องการและทำอย่างนั้นโดยการใช้จ่ายเงินธุรกิจจำนวนน้อยที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ .

ความท้าทายที่ยิ่งใหญ่อย่างหนึ่งในระยะที่ยั่งยืนคือการกำหนดว่าผลิตภัณฑ์ใดของคุณจะอยู่ที่นั่นและสินค้าใดที่ต้องย้ายไปอยู่ที่ EOL

End of Life (EOL)

คุณรู้ได้อย่างไรว่าเมื่อไรกับผลิตภัณฑ์ EOL? ซึ่งบางครั้งอาจเป็นการตัดสินใจที่เจ็บปวดสำหรับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก แต่พิจารณาการขายผลิตภัณฑ์ตำแหน่งสินค้าคงคลังของคุณและเมื่อคุณต้องการสั่งซื้อหรือสั่งซื้อผลิตภัณฑ์นั้นมากขึ้น ถ้าคุณขายสินค้าได้ 100 ชิ้นต่อปีและคุณลดลงเหลือ 75 ชิ้น แต่ปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำสำหรับการผลิตใหม่คือ 10,000 ชิ้น - ถึงเวลาแล้วที่ EOL จะได้ผลิตภัณฑ์นั้น

การตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์ต้องได้รับการพิจารณาโดยการดูปัจจัยด้านตลาด แต่ยังรวมถึงการเงินและซัพพลายเชน

ลดพื้นที่โฆษณาลงในขณะเดียวกันก็ทำให้ลูกค้าของคุณไม่สามารถใช้งานได้ในเร็ว ๆ นี้

จากนั้นให้พวกเขาทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ยอดเยี่ยมที่คุณกำลังจะเปิดตัวเพื่อแทนที่ นั่งลงกับลูกค้ารายนั้นไปที่กาแฟและถามพวกเขาว่ามีผลิตภัณฑ์ใหม่จำนวนกี่ชิ้นที่พวกเขาคิดว่าพวกเขาต้องการจะสั่งซื้อ