5 กลยุทธ์การขายเพื่อการเข้าถึง บริษัท ขนาดใหญ่

การขายบริการของคุณให้แก่ บริษัท ขนาดใหญ่เป็นเรื่องที่น่าสนใจ สัญญามีขนาดใหญ่กว่าธุรกิจขนาดเล็กและบุคคลทั่วไปและมักเป็นระยะยาว มีความเป็นไปได้ในการทำธุรกิจซ้ำ ๆ หลายชั่วโมงที่เรียกเก็บเงินได้ในอัตราที่น่านับถือ หลายคนอ้างถึงตอนนี้เป็นบัญชีการตลาดตาม (ABM)

แต่ลูกค้าที่ดีที่สุดไม่ใช่สิ่งที่ง่ายที่สุดในการรับ หากคุณไม่เข้าใจถึงความเป็นจริงของสภาพแวดล้อมขององค์กรคุณอาจก่อวินาศกรรมแม้กระทั่งการนำร้อน

5 กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพในการขาย บริษัท ขนาดใหญ่

ต่อไปนี้เป็นกลยุทธ์การขาย 5 รูปแบบในการทำงานกับผู้ซื้อของ บริษัท

1 ผู้จัดการไม่ว่าง

ผู้จัดการที่วุ่นวายไม่สนใจอีเมลที่ไม่พึงประสงค์และไม่ได้โทรกลับ แม้ว่าคุณจะอยู่ในขั้นตอนสุดท้ายของการปิดข้อตกลงรายชื่อติดต่อของคุณจะไม่สามารถรับสายของคุณเป็นเวลาหลายสัปดาห์ ถ้าคุณยอมรับสิ่งนี้เป็นเรื่องปกติเช่นกันแทนที่จะมองข้ามเกี่ยวกับสาเหตุที่คุณอาจทำให้คุณนอนหลับได้ดีขึ้นในเวลากลางคืนและใช้เวลากลางวันของคุณให้มีประสิทธิผลยิ่งขึ้น

2 ปุ่มลัดเปิดประตู

ถ้าคุณต้องการจับความสนใจของคนไม่ว่างคุณต้องบอกพวกเขาว่าคุณจะช่วยได้อย่างไร

คนในตลาดเป้าหมายของคุณมองว่าอะไรเป็นปัญหาเร่งด่วนที่สุดที่พวกเขาเผชิญหรือเป้าหมายที่พวกเขาต้องการเพื่อให้บรรลุ? ถามคำถามเหล่านี้เกี่ยวกับคนที่คุณให้บริการและนักธุรกิจอื่น ๆ ที่ให้บริการพวกเขา อ่านวรรณกรรมการค้าหรือสิ่งพิมพ์ที่น่าสนใจเป็นพิเศษและให้ความรู้เกี่ยวกับประเด็นสำคัญ ๆ ในตลาดของคุณ

บอกลูกค้าของคุณในการสื่อสารทุกครั้งว่าคุณสามารถช่วยตอบสนองความต้องการเหล่านี้ได้ดีกว่าคนอื่นอย่างไร

3 ไม่มีใครตัดสินใจอย่างเดียว

องค์กรขนาดใหญ่ตัดสินใจโดยคณะกรรมการ มีผู้บริหารจำนวนมากที่เข้าร่วมใน "ศูนย์ซื้อ" นี้และแต่ละคนมีความรับผิดชอบเฉพาะ การจัดซื้ออาจต้องรับผิดชอบต่อ "ข้อตกลง" ในขณะที่วิศวกรรมอาจต้องรับผิดชอบในการทดสอบ

ค้นหาว่าใครอยู่ในทีม ความคิดแบบดั้งเดิมกล่าวว่าจะมีอย่างน้อยสาม: ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจผู้ซื้อด้านเทคนิคผู้ใช้ปลายทาง ถ้าคุณต้องการขายของคุณไปคุณต้องให้รายชื่อติดต่อเหล่านี้พร้อมด้วยหลักฐานจากมุมมองของพวกเขาว่าทำไมคุณและโซลูชันของคุณเป็นทางเลือกที่ดีที่สุด

4 หลักเกณฑ์ด้านล่าง

เมื่อคุณให้หลักฐานคุณควรรวมเหรียญและเซนต์ หากคุณมีราคาแพงกว่าคู่แข่งคุณจะให้มูลค่าเพิ่มอะไรบ้าง? ประโยชน์ที่เป็นรูปธรรมที่พวกเขาจะได้รับที่ทำให้ค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมที่คุ้มค่า?

กลยุทธ์การขายที่ดีคือการนำเสนอผลการดำเนินงานใน บริษัท อื่น ๆ ในชีวิตจริง ภาพประกอบที่มีแผนภูมิและกราฟมีความน่าเชื่อถือมากกว่าโบรชัวร์ใด ๆ

5 ไม่มีงบประมาณ; ไม่มีโครงการ

ไม่มีข้อตกลงใดจะเกิดขึ้นหากไม่มีเงินในงบประมาณ

ถามเสมอว่าลูกค้ามีงบประมาณในการประชุมครั้งแรกหรือไม่ ไม่จำเป็นต้องคาดหวังให้พวกเขาบอกคุณว่ามันคืออะไร - การเจรจาราคาจะเกิดขึ้นในภายหลัง แต่ถ้าผู้ติดต่อของคุณไม่สามารถตอบคำถามเกี่ยวกับงบประมาณได้นี่เป็นเงื่อนงำที่คุณไม่ได้พูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ

-------------------------------------------- ----------------------

C J. Hayden เป็นผู้เขียนรับลูกค้าเดี๋ยวนี้! ตั้งแต่ปี 2535 ซีเจ

ได้สอนเจ้าของธุรกิจให้ทำเงินได้มากขึ้นด้วยความพยายามน้อยลง เธอเป็นโค้ชที่ผ่านการรับรองจาก Master และผู้นำการประชุมเชิงปฏิบัติการ