คุณไม่สามารถสร้างบ้านจนกว่าคุณจะได้พบตำแหน่งที่ถูกต้องสร้างแผนงานขึ้นมาวางรากฐานและนำแรงงานที่ถูกต้องมา
ในทำนองเดียวกันคุณไม่สามารถขอรับของขวัญที่สำคัญจนกว่าคุณจะได้พบโอกาสที่เหมาะสม; พัฒนากรณีที่ชัดเจนสำหรับการสนับสนุน ทำรากฐานที่จะได้รับโอกาสของคุณพร้อมสำหรับการถามและเตรียมตัวและทนายความของคุณที่จะเคาะถามออกจากสวน เตรียมตัวให้พร้อม!
ถามคำถาม 10 ข้อนี้เพื่อวางรากฐานสำหรับการขอความช่วยเหลือที่ประสบความสำเร็จ
- นี่เป็นโอกาสที่เหมาะสมหรือไม่?
ถ้าฉันมีนิกเกิลหลายครั้งที่ฉันนั่งอยู่ในช่วงการตรวจคัดกรองแคมเปญและคนในห้องได้ตั้งชื่อบุคคลที่ร่ำรวยที่สุดในชุมชนให้เป็น "ไปที่" โอกาสฉันจะเป็นผู้หญิงที่ร่ำรวย เพียงเพราะคนที่มีกำลังการผลิตไม่ได้หมายความว่าพวกเขามีความสนใจในสาเหตุของคุณหรือแม้กระทั่งว่าพวกเขาเป็นคนใจบุญเช่นเดียวกับที่พวกเขาหลงใหล ภารกิจของคุณไม่ได้หมายความว่าพวกเขามีทรัพยากรที่จะทำให้เป็นของขวัญที่สำคัญ
คุณต้องมีสามสิ่งที่จะทำให้ใครบางคนเป็นผู้สมัครที่มีศักยภาพ: การเชื่อมโยงกับสาเหตุของคุณ (ก่อนหน้านี้พวกเขาเคยเป็นลูกค้าหรือผู้อุปถัมภ์ พวกเขารู้จักสมาชิกในคณะกรรมการของคุณ) ความสนใจในสาเหตุของคุณและความสามารถในการให้รางวัลเคล็ดลับ:
เมื่อพิจารณาว่าโอกาสที่จะนำไปสู่การเข้าร่วมการคัดเลือก อย่าเพิ่งเริ่มต้นด้วยคนรวยในชุมชนของคุณดูทุกคนที่ทำให้ของขวัญสูงกว่าของขวัญเฉลี่ยของคุณพวกเขาอาจไม่มีความสามารถในการสร้างของขวัญที่ใหญ่กว่าบางทีพวกเขาอาจจะเพิ่งเข้ามา ใจกว้างใจดีและให้มากกว่าหมีเฉลี่ยต่อหัวหรือเปอร์เซ็นต์ของรายได้พื้นฐาน คุณอาจไม่รู้ แต่นั่นคือสิ่งที่คุณกำลังฉาย สิ่งที่คุณรู้ก็คือพวกเขามีส่วนเกี่ยวข้องและมากกว่าความสนใจที่ผ่านมา สองในสามไม่ใช่สถานที่ที่ไม่ดีในการเริ่มต้น
ลูกค้าจะเข้าใจว่าทำไมคุณถึงถาม?
ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องรู้สึกว่าของขวัญเป็นสิ่งสำคัญ นี่เป็นการกระทำที่ดีที่สุดผ่านการเล่าเรื่อง เรื่องราวของคุณควรแสดงให้เห็นถึงสิ่งที่จะเกิดขึ้นหากองค์กรไม่แสวงหาผลกำไรของคุณหยุดอยู่ หรือถ้าโปรแกรมที่คุณกำลังหาแหล่งเงินทุนไม่ได้เกิดขึ้น
- แสดงผลกระทบจากของขวัญของพวกเขา วางหน้าเรื่องราวของคุณ หากพวกเขารู้สึกว่าคุณกำลังขอเพียงแค่ "เงิน" เท่านั้นพวกเขาไม่สามารถให้ของขวัญที่หลงใหลได้ ไม่มีอะไรที่จำเป็นสำหรับการระดมทุนในรูปแบบของความสำเร็จที่สำคัญกว่าการชี้แจงเรื่องราวของคุณ
งานของคุณคือการแสดงผู้บริจาคในอนาคตว่าเขาสามารถป้องกันไม่ให้ตอนจบที่ไม่มีความสุขได้อย่างไร
ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องรู้สึกว่าจำนวนเงินที่คุณต้องการคือจำนวนที่เหมาะสม ผู้บริจาคของคุณต้องการทราบว่าจะเพียงพอหรือไม่ โครงการของคุณมีค่าใช้จ่ายเท่าไร? จากนั้นพวกเขาสามารถคิดออกว่าพวกเขาพอดีกับผลกระทบที่คุณต้องการทำอย่างไรที่นำเราไปสู่สภาพก่อนต่อไป
คุณรู้หรือไม่ว่ามีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและผู้บริจาคเท่าใด?
คุณสามารถขอของขวัญหลักได้ตลอดทั้งปี ไม่เพียง แต่ในระหว่างการรณรงค์ทุนอย่างเป็นทางการ ดังนั้นในขณะที่คุณไม่จำเป็นต้องมีแผนภูมิของขวัญอย่างเป็นทางการคุณจำเป็นต้องรู้ตั้งแต่เริ่มแรกว่าคุณต้องการผู้บริจาคเท่าไรและในระดับใดเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของคุณ
- หากคุณมีเป้าหมายการให้เงินรายปีมูลค่า 500,000 เหรียญเป็นโอกาสที่ดีที่คุณจะไม่ไปที่นั่นกับผู้บริจาค 50,000 รายซึ่งเป็นผู้บริจาค 10 เหรียญ คุณอาจเคยได้ยินเกี่ยวกับหลักการ Pareto (aka the Rule of 80/20) ตามที่ใช้กับการระดมทุน ระบุว่า 80% ของการระดมทุนของคุณจะมาจาก 20% ของผู้บริจาคของคุณ
วันนี้ฉันพบว่าใกล้ 90/10 ในบางกรณีอาจมีมากถึง 97/3 องค์กรส่วนใหญ่ก็ไม่มีฐานผู้บริจาคที่มีขนาดใหญ่เพียงพอ (หรือรายชื่อที่ส่งทางไปรษณีย์) เพื่อให้เกิดความยั่งยืนโดยไม่มีของขวัญรายใหญ่
ฉันคิดว่าการแชร์แผนภูมิของขวัญกับผู้บริจาครายใหญ่ ๆ ของคุณไม่ควรเป็นเรื่องไม่ดีไม่ว่าคุณจะอยู่ในแคมเปญทุนก็ตาม ผู้บริจาคแคมเปญประจำปีต้องการทราบว่าพวกเขายืนอยู่ที่ใด และคณะกรรมการของคุณควรเข้าใจเรื่องนี้ด้วย พวกเขาเป็นผู้นำของคุณ ถ้าพวกเขาไม่ได้เป็นผู้นำคุณจะคาดหวังให้คนอื่นหลงใหลได้อย่างไร?
หากคุณต้องการให้สมาชิกบอร์ดมอบของขวัญมูลค่า $ 1,000 และมอบของขวัญมูลค่า 100,000 เหรียญคุณจะเสียชีวิตในน้ำ ไม่มีอะไรแสดงให้เห็นถึงนี้ค่อนข้างเป็นเพียงและชัดเจนเป็นแผนภูมิของขวัญ
เหตุผลพื้นฐานที่คุณต้องมีแผนภูมิของขวัญนี้เหมือนกับเหตุผลที่คุณต้องมีแผน ถ้าคุณไม่ทราบว่าคุณจะไปที่ไหนคุณอาจจะไปที่นั่น (เพื่อแปลความหมายของ Lewis Carroll)!
โปรแกรมการระดมทุนเพื่อรับของขวัญรายใหญ่ที่ประสบความสำเร็จมีเป้าหมายและเป้าหมายที่จะบรรลุเป้าหมายดังกล่าว เพียงแค่ขอให้คนที่สุ่มสำหรับ bucks ใหญ่ไม่ได้เป็นกลยุทธ์ของขวัญที่สำคัญ มันยิงในที่มืด และพูดถึงการวางแผน …
โอกาสนี้พร้อมหรือยัง?
ถ้าคุณยังไม่ได้ทำความรู้จักกับพวกเขาผ่านการฝึกซ้อมแบบ "การเคลื่อนไหว" คุณจะรู้ได้อย่างไร? ถ้ามีคนสนใจเรื่องคล้าย ๆ กับคุณ แต่ไม่รู้เรื่องอะไรเกี่ยวกับตัวคุณหน่อยก็เร็วเกินไป คุณจะใช้วันแรกในการข้ามคืนไปยังลานสกีหรือไม่? พูดพอแล้ว. ลองมาดูคำถามถัดไป
-
คุณมีแผนการเพาะปลูกที่ปฏิบัติตามแบบ Goldilocks หรือไม่?
แบรนด์ Paul Masson มีแคมเปญการตลาดที่ยอดเยี่ยมในปี 1970 กล่าวว่า "เราจะขายไวน์ไม่ได้ก่อนเวลา" คุณรู้ได้อย่างไรว่าถึงเวลาที่เหมาะสมในการถามคำถามของคุณหรือไม่? - โอกาสของคุณจะไม่ เตรียมตัวให้พร้อมถ้าคุณทำน้อยเกินไปคนย้ายไปตามความต่อเนื่องจากความสนใจ … เพื่อความตระหนัก … เพื่อการมีส่วนร่วม … เพื่อการลงทุน แต่คนสามารถเข้าสู่ขั้นการลงทุนได้อย่างรวดเร็วเป็นธรรมดังนั้นคุณจึงไม่ต้องการทำมากเกินไป
นั่นคือสิ่งที่องค์กรไม่แสวงผลกำไรหลาย ๆ คนมองข้ามไปพวกเขาเพาะปลูกและปลูกฝังและปลูกฝัง … และไม่เคยไปถามนี่เป็นสิ่งที่คุณต้องการหลีกเลี่ยงโดยเสียค่าใช้จ่าย เวลาของคุณและมันทำให้เกิดความสับสนแก่ลูกค้าของคุณในบางประเด็นพวกเขาคาดหวังว่าจะได้รับการถามดังนั้นวางในแผน "ถูกต้อง" เมื่อคุณได้ทำ "ท่าทาง" ทั้งหมดที่คุณวางแผนแล้วถึงเวลาที่จะถาม
คุณมีสิทธิที่จะถาม?
ลูกค้ารู้หรือไม่ว่าใครเป็นผู้ถาม? ผู้ถามจะได้รับการยอมรับว่ามีความสำคัญเผด็จการน่าเชื่อถือเป็นมิตรหรือมีโน้มน้าวหรือไม่? -
ควรมีส่วนร่วมมากกว่าหนึ่งคนหรือไม่? บางครั้งคุณมีคนหนึ่งคนที่ทำหน้าที่เป็น "นักการศึกษา" และอีกคนหนึ่งเป็น "ผู้ถาม" "อดีตอาจเป็นพนักงานที่มีความรู้ (เช่นหมอครูนักวิจัยผู้จัดการโครงการผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนา) ในขณะที่คนหลังอาจเป็นหัวหน้าอาสาสมัครหรือเพื่อนมีความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
ไม่มีกฎอย่างหนักและรวดเร็วว่าใครควรจะเล่นบทบาทเหล่านี้ คุณเพียงแค่ต้องการรู้การเข้าสู่บทบาทผู้เล่นจะมีบทบาทอะไร มิฉะนั้นคุณจะเสี่ยงต่อการออกจากห้องโดยที่ไม่ได้รับการชักชวน
คุณกำลังถามผู้ตัดสินใจใช่ไหม?คุณควรรวมคู่สมรสบุตรหรือบุคคลสำคัญอื่น ๆ หรือไม่? คุณกำลังเตรียมการแสดงสุนัขและม้า คุณอาจรวมทั้งทุกคนที่ต้องการเห็นการแสดง มิฉะนั้นคุณจะนับคนที่คุณพบด้วยเพื่อถ่ายทอดสิ่งที่คุณพูดกับคนอื่น นี้เป็นบิตเช่นเกมของโทรศัพท์ มีบางอย่างหายไปในการแปล
-
คุณเป็น (หรือเป็นอาสาสมัครหรือพนักงานของคุณ) เตรียมไว้เพื่อขอหรือไม่?
คุณมีจิตใจหรือเปล่า? คุณเตรียมร่างกายจิตใจและอารมณ์ที่จะนำเท้าที่ดีที่สุดขององค์กรของคุณไปข้างหน้า? คุณมีข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเกี่ยวกับโอกาสของคุณหรือไม่? เกี่ยวกับโครงการที่คุณต้องการ? คุณรู้สึกว่าคุณมีโอกาสที่ดีในการประสบความสำเร็จหรือไม่? ปีที่ผ่านมาเมื่อฉันได้รับการฝึกฝนให้เป็นทนายความผมได้ดำเนินการทดลองคดี กฎข้อที่ 1: อย่าถามคำถามใด ๆ ที่คุณยังไม่ทราบคำตอบ คุณควรรู้ว่าโอกาสของคุณพร้อมที่จะให้คุณ "ใช่ "อาจเป็นเงื่อนไขหรือชั่วคราวได้ อาจไม่ใช่จำนวนที่คุณต้องการ แต่คุณต้องการความมั่นใจเมื่อคุณทำตามที่คุณได้ทำทุกอย่างอย่างเต็มที่เพื่อเตรียมพร้อมสำหรับคำถามที่คุณต้องการ - คุณเป็นคนซื่อสัตย์ในความสำเร็จขององค์กรของคุณหรือไม่?
ถ้าเด็กของคุณกลับมาจากโรงเรียนพร้อมกับเกรด "F" ฉันเดาว่าคุณจะไม่บอกพวกเขาว่าคุณภูมิใจแค่ไหน บ่อยครั้งเราจะเดินออกจากการชักชวนผู้บริจาคและตบตัวเองที่ด้านหลังเพื่อให้มีการยืม 25,000 ดอลลาร์เมื่อเราขอเงิน 50,000 เหรียญ นั่นคือ 50 เปอร์เซ็นต์ นั่นคือ "F. "
นี่อาจฟังดูรุนแรงฉันรู้ เรากำลังได้รับการฝึกฝนที่จะขอบคุณทุกสิ่ง วลีหนึ่งที่ฉันได้ยินคำพูดของทนายความที่ทำให้ฉันเสียวสะดุ้งคือ "จำนวนเงินที่คุณสามารถให้ได้จะเป็นประโยชน์ "เป็นเรื่องธรรมดาที่ไม่เป็นความจริง
- คุณต้องการของขวัญที่เพียงพอต่อความต้องการ ถ้าคุณไม่พอเลี้ยงคุณจะไม่บรรลุเป้าหมาย คุณจะช่วยให้คนจำนวนน้อยกว่าที่ต้องการความช่วยเหลือ คุณอาจต้องปิดโปรแกรมหรือปิดประตู "จำนวนใด … " คือปีกและกลยุทธ์การอธิษฐานนั่นไม่ใช่สิ่งที่คุณต้องการ
การถามคำถามคุณต้องชัดเจนว่าผลสำเร็จจะเป็นอย่างไร บางครั้งคุณอาจมีลูกค้า 25 รายและต้องการของขวัญเพียงสิบรายการในระดับหนึ่ง ๆ ดังนั้นหากมีโอกาสน้อยกว่าที่คุณคาดหวังไว้คุณอาจจะโอเค บางครั้งโดยเฉพาะอย่างยิ่งที่ด้านบนของแผนภูมิของขวัญคุณอาจไม่สามารถที่จะร่าเริงได้ และนี่ถือเป็นจริงในแคมเปญประจำปีเช่นกัน
คุณรู้หรือไม่ว่าความสำเร็จจะเป็นอย่างไรสำหรับผู้บริจาคของคุณ?
คำถามนี้มีความสำคัญเนื่องจากการระดมทุนที่มีประสิทธิภาพทั้งหมดเป็นศูนย์กลางผู้บริจาค แต่ละคนมีคุณค่าและแรงจูงใจที่แตกต่างกัน ยิ่งคุณเข้าใจพวกเขามากเท่าไหร่คุณก็จะสามารถสร้างข้อเสนอพิเศษที่จะช่วยให้ผู้บริจาคได้รับคุณค่าที่พวกเขาแสวงหา กระบวนการทั้งหมดถือเป็นมูลค่าที่คุ้มค่าสำหรับการแลกเปลี่ยน
- ผู้บริจาคให้การสนับสนุนทางการเงินเพื่อตอบแทนสิ่งที่ไม่มีตัวตนจากคุณ อาจเป็นชื่อของพวกเขาในไฟหรืออาจเป็นเพียงรู้ว่าพวกเขาได้ให้กลับหรือปฏิบัติตามข้อผูกมัดทางศีลธรรม หรืออาจจะให้ในระดับที่ทำให้พวกเขากับเพื่อนของพวกเขา (หรือคนที่พวกเขาต้องการที่จะกลายเป็นเพื่อนของพวกเขา)
การเพาะปลูกส่วนหนึ่งเป็นโอกาสของคุณที่จะคิดออกว่าอะไรมีความหมายสำหรับผู้สนับสนุนในอนาคตของคุณ หาสิ่งที่จะเอียงให้พวกเขาให้ แล้วหาสิ่งที่จะทำให้พวกเขาให้มากขึ้น จากนั้นรวมสิ่งที่คุณได้เรียนรู้เข้าไปในคำถาม
เมื่อคุณได้ตอบคำถามทั้งหมดแล้วและข้อกำหนดเบื้องต้นทั้งหมดก็พร้อมให้คุณดำเนินการต่อไป ค้นหาคำตอบและคุณจะพบความสำเร็จในการระดมทุน!