สมมติว่าการขาย - เทคนิคการปิดบัญชีที่ดีที่สุด

ใน 26 ปีของการทำงานในด้านการค้าปลีกฉันใช้และพยายามใช้เทคนิคการปิดบัญชีมากมาย และด้วยการถือกำเนิดขึ้นของการค้าปลีกออนไลน์และช่องรอบคุณจะคิดว่าเทคนิคการขายจะต้องเปลี่ยนแปลง แต่หลังจากหลายปีที่ผ่านมานี้ยังคงมีแชมป์ที่แท้จริงแห่งหนึ่งในโลกใบนี้อยู่ แต่ก่อนที่เราจะดำน้ำในเทคนิคนี้เราจะพูดถึงปัญหาใหญ่ ๆ ในการปิดการขาย

ไม่ว่าเทคนิคการปิดจะดีแค่ไหน - คุณต้องใช้มัน!

ทำให้ฉันต้องศึกษาชั้นขายปลีกและเห็นว่า 75% ของเวลาที่ ลูกค้า กำลังปิดการขายไม่ใช่พนักงานขาย ตัวอย่างเช่นพนักงานขายเพียงยืนและรอจนกว่าลูกค้าจะพูดว่า "เอาล่ะฉันจะใช้เวลานี้" ตรงไปตรงมานั่นไม่ใช่การขาย นั่นคือ clerking ในบทความอื่นที่ผมเขียนขึ้นอาชญากรรมที่ใหญ่ที่สุดในด้านการค้าปลีกประเด็นก็คือเรื่องที่น่าเสียดายที่คุณไม่จำเป็นต้องเป็นพนักงานขายมืออาชีพที่จะหาเลี้ยงชีพในด้านการค้าปลีก ทำไมคุณต้องเป็นลูกค้าที่ทำงานทั้งหมด? และฉันเป็นอาชญากรรม

อินเทอร์เน็ตแย่ลง เป็นเรื่องง่ายสำหรับลูกค้าที่จะเข้ามาในร้านค้าปลีกของคุณหลังจากทำวิจัยออนไลน์เสร็จแล้ว อย่างแท้จริงคุณเป็นเพียงเสียงเรียกเข้าขึ้นขาย งานของคุณคือ Ask for the Order (AFTO.) แต่ทุกๆวันฉันอยู่ที่ชั้นขายปลีกที่ไหนสักแห่งและไม่เห็นเหตุการณ์นี้ เราไม่ได้ขอคำสั่งซื้อ เราไม่ได้ปิดการขาย

ดังนั้นเทคนิคการขายไม่ว่าเทคนิคการขายจะเป็นอย่างไร แต่จะใช้งานได้ก็ต่อเมื่อคุณใช้เท่านั้น อย่ากลัว ลูกค้าคาดหวังให้คุณถาม ไม่เป็นไร.

การปิดสมมติฐานเป็นที่ชื่นชอบเพราะมันทำให้เกิดความเป็นมืออาชีพ ก่อนอื่นให้ใช้ คุณต้องทำงานที่เหมาะสมในการค้นหาความต้องการและความต้องการของลูกค้าก่อน

ถ้าคุณฟังได้ดีและจับคู่ลูกค้ากับผลิตภัณฑ์ที่สมบูรณ์แบบหรือโซลูชันสำหรับโครงการของพวกเขาแล้วมีจริงๆไม่มีอะไรจะพูดถึงคือมี? นั่นเป็นเหตุผลที่สมมติว่ายอดขายทำงานได้ดี

เพื่อสมมติการขายคุณเริ่มต้นด้วยคำสามคำนี้ - "ตั้งแต่ที่เราได้ตกลงกันไว้" คำเหล่านี้มีความหมายเนื่องจากคุณได้ขายสินค้าจนจบ (ปิด) ตลอดเวลาโดยใช้เทคนิคการขายอื่น ๆ เช่นดาวน์ไทม์และ แถลงการณ์ผลประโยชน์ คุณได้ใช้กระบวนการขายทั้งหมดเพื่อยืนยันและรวบรวมข้อตกลงจากลูกค้าว่าคุณอยู่ในเส้นทางที่ถูกต้อง ดังนั้นตอนนี้เมื่อถึงเวลาที่จะปิดคุณจะเพียงแต้มทุกสิ่งทุกอย่างที่คุณและลูกค้ามี ตกลง

หลังจากวลีนี้นับตั้งแต่ที่เราได้ตกลงกันไว้แล้วคุณจะเห็นประโยชน์หลัก ๆ ที่คุณได้รับจากการนำเสนอการขาย พยายามเก็บเรื่องนี้ไว้ที่สามหรือน้อยกว่า มากเกินไปและทำให้การตัดสินใจดูเหมือนใหญ่กว่าอย่างแท้จริง จำไว้ว่ามีจุดที่ผลตอบแทนจากคุณสมบัติและผลประโยชน์ลดลงอย่าตกหลุมพรางที่ยิ่งมีคุณสมบัติดีกว่าการจัดการ ความจริงก็คือลูกค้าส่วนใหญ่ใช้เพียง 15% ของคุณลักษณะที่มีอยู่ในผลิตภัณฑ์ที่ซื้อ ดังนั้นถ้าคุณเล็บที่ 15% แล้วคุณจะอยู่ในทางของคุณ ใช้พวกเขาในใกล้

บันทึกด้านข้างที่นี่มีประโยชน์ซึ่งหมายถึงประโยชน์สูงสุดสำหรับลูกค้าไม่ใช่กับคุณ

ฉันเคยเห็นพนักงานขายออกมาใช้เทคโนโลยีใหม่ ๆ และพูดคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับเรื่องนี้ และปัญหาคือลูกค้าสามารถดูแลน้อย พ่อแม่ของฉันมีสมาร์ทโฟนไม่ใช่เพราะแอพพลิเคชันทั้งหมดหรือจีพีเอส แต่เนื่องจากพวกเขาสามารถรับภาพของคุณย่าได้ง่าย หากคุณใช้เวลาพยายามขายพ่อแม่ของฉันในร้านแอปพลิเคชันพันล้านเครื่องสำหรับอุปกรณ์เคลื่อนที่พวกเขาก็จะปิดตัวลง และพวกเขาก็จะไม่ซื้อ ขายเฉพาะคุณสมบัติที่ลูกค้าต้องการแล้วปิดผ่านกระบวนการขายโดยสมมติฐานเฉพาะกับผลประโยชน์เหล่านั้นเท่านั้น หลังจากทั้งหมดที่เป็นบริการลูกค้าที่แท้จริง