รูปแบบการขายและแนวทางการเดินทางมาถึงแล้ว สิ่งที่อาจเป็นวิธีการขายที่ร้อนแรงที่สุดและใช้กันอย่างแพร่หลายไม่กี่ปีที่ผ่านมาถือเป็นรูปแบบการขายแบบสมัยเก่า "ช่วงอายุสั้น" นี้เกิดจากแนวโน้มของอุตสาหกรรมอิทธิพลภายนอกและเศรษฐกิจโดยทั่วไป
ในหนังสือ The Challenger Sale ผู้แต่ง Matthew Dixon และ Brent Adamson นำเสนอรูปแบบการขายที่สามารถส่งโมเดลอื่น ๆ
เป็นเวลาหลายปีผู้เชี่ยวชาญด้านการขายเชื่อว่ากุญแจสู่ความสำเร็จในการขายคือการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าและกลุ่มเป้าหมายของพวกเขา ทฤษฎีเป็นของแข็งและขึ้นอยู่กับความเชื่อเก่าที่ว่าถ้าลูกค้าชอบตัวแทนพวกเขาจะหาเหตุผลและวิธีการซื้อจากตัวแทนที่ และถ้าพวกเขาไม่ชอบตัวแทนพวกเขาจะหาเหตุผลและวิธีที่จะไม่ซื้อจากตัวแทนส่วนใหญ่ตรรกะนี้ถือเป็นจริง คนชอบซื้อจากคนที่พวกเขาชอบ แต่ปัญหาคือลูกค้าไม่ว่างมากเกินไปแล้วทราบดีและมีตัวเลือกมากเกินไปในการลงทุนเวลาที่จำเป็นในการสร้างความสัมพันธ์หรือไม่สามารถตัดสินใจเลือกซื้อได้ แต่เพียงผู้เดียวในวิธีที่ดีที่พวกเขาชอบ (หรือไม่ชอบ) การขายมืออาชีพ .
การขายชาเลนเจอร์แสดงให้เห็นว่าทำไมความสัมพันธ์จึงมีความสำคัญวิธีที่ดีกว่าในการขายลดความสำคัญของการสร้างความสัมพันธ์ครั้งแรกและแทนที่จะแสดงให้เห็นว่าพนักงานขายตามรูปแบบการขายสามส่วนรุ่นขายของชาเลนเจอร์เริ่มต้นด้วยความสำคัญของตัวแทนฝ่ายขายที่นำข้อมูลใหม่ ๆ หรือวิธีการทำสิ่งต่างๆให้กับลูกค้าและกลุ่มเป้าหมายของพวกเขา ประชาชนในการซื้อมีทรัพยากรเพียงพอที่จะรวบรวมข้อมูลและมักรู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณมากกว่าที่คุณอาจเชื่อ
ในหลาย ๆ กรณีพวกเขายังทราบเกี่ยวกับข้อเสนอของคู่แข่งของคุณด้วย
พวกเขายังทราบข้อมูลเกี่ยวกับธุรกิจและความท้าทายที่พวกเขากำลังพยายามจะเอาชนะเมื่อพิจารณาซื้อ ถ้ามืออาชีพด้านการขายมุ่งเน้นไปที่สาเหตุที่ผลิตภัณฑ์ของเขาดีกว่าคู่แข่งหรือคิดว่าลูกค้าส่วนใหญ่มักไม่ทราบถึงปัญหาหรือความท้าทายที่ผลิตภัณฑ์ของเขาสามารถแก้ได้ ตัวแทนเสียเวลาอันมีค่าของลูกค้าและไม่ได้นำอะไรใหม่มาสู่โต๊ะเจรจาต่อรองแต่ถ้าตัวแทนเลือกใช้แนวทางอื่นและตัดสินใจที่จะแจ้งให้ลูกค้าทราบถึงความท้าทายในอุตสาหกรรมทั่วไปที่ได้รับการแก้ไขโดยใช้แนวทางที่แตกต่างออกไปและสอนลูกค้าเกี่ยวกับคุณลักษณะเฉพาะที่ผลิตภัณฑ์หรือ บริษัท ของเขานำเสนอ จะเห็นเวลาที่ลงทุนเป็นสิ่งที่มีค่า ตัวแทนที่มีค่ายิ่งกว่าคือยิ่งมีโอกาสขายได้มากเท่าไร
Tailor
ส่วนถัดไปของ Challenger Sales Model คือสำหรับมืออาชีพด้านการขายเพื่อปรับแต่งโซลูชันเพื่อตอบสนองความต้องการเฉพาะของลูกค้ามันต้องการการผสมผสานของความคิดสร้างสรรค์และความยืดหยุ่นในผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำเสนอ
ส่วนที่สร้างสรรค์มาจากตัวแทนฝ่ายขายและความยืดหยุ่นเป็นสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ / บริการมีหรือไม่มี
อย่างไรก็ตามผลิตภัณฑ์ / บริการที่ในตอนแรกดูเหมือนจะไม่มีความยืดหยุ่นใด ๆ ย่อมมีความสามารถในการปรับแต่งให้เหมาะกับลูกค้า
ความยืดหยุ่นอาจเกิดขึ้นในรูปแบบของการจัดหาเงินทุนที่กำหนดเองหรืออาจต้องมีการปรับแต่งกระบวนการผลิตทั้งหมด กุญแจสำคัญในการปรับแต่งโซลูชันเริ่มต้นด้วยตัวแทนที่มีความเข้าใจอย่างละเอียดถึงความต้องการของลูกค้า
Take Control
ส่วนสุดท้ายของการขายชาเลนเจอร์นั้นมีไว้สำหรับ
(หมายเหตุของผู้แต่ง: ฉันจะเพิ่มว่าเมื่อ บริษัท ผู้ขายไม่ยืดหยุ่นหรือยับยั้งความคิดสร้างสรรค์พวกเขาเริ่มสไลด์เพื่อออกไปทำธุรกิจ)
Take Control
ขายมืออาชีพในการควบคุมวงจรการขาย เป็นเรื่องปกติธรรมดากว่าสำหรับมืออาชีพด้านการขายที่ต้องเผชิญกับการคัดค้านและการต่อต้านจากลูกค้า ในขณะที่แบบจำลองการขายแบบดั้งเดิมชี้ให้เห็นว่าการคัดค้านลูกค้าแต่ละรายได้รับการปฏิบัติและถือเป็นความกังวลที่ถูกต้องตามกฎหมายของลูกค้ารูปแบบการขายของชาเลนเจอร์บอกว่าคำถามที่ลูกค้าไม่มีเหตุผลหรือไม่สมจริง / ข้อเรียกร้อง / การคัดค้านจะได้รับการจัดการที่ดีที่สุดโดยพนักงานขายที่เป็น บริษัท แท้และท้าทาย ลูกค้าให้ "รักษาความเป็นจริงไว้"
การควบคุมจะกล้าหาญความมั่นใจและความชำนาญมาก trifecta ของลักษณะที่เป็นที่อิจฉาของผู้จัดการฝ่ายขายทุกคนมากที่สุดในโลก