การปิดการขายอาจเป็นเรื่องที่ท้าทายมากเมื่อคุณเป็นคนเดียวที่พยายามเอาชนะธุรกิจ เมื่อคุณยังอยู่ในสงครามการเสนอราคากับคู่แข่งของคุณหลายรายด้วยเช่นกันโอกาสในการปิดจะยุ่งยากกว่าเดิม ในสถานการณ์การแข่งขันการปิดกลายเป็นกระบวนการสองส่วน: ประการแรกเชื่อว่าโอกาสที่เขาต้องการจะซื้ออย่างแน่นอน และประการที่สองทำให้เขาเชื่อว่าคุณเป็นคนที่เหมาะสมในการจัดหาผลิตภัณฑ์ที่เขาต้องการ
ในกรณีส่วนใหญ่ส่วนแรกของกระบวนการปิดการแข่งขันใกล้เคียงกับขั้นตอนการปิดบัญชีขั้นพื้นฐาน อย่างไรก็ตามหากคุณคิดว่าโอกาสที่ลูกค้าของคุณจะหาราคาเสนออื่น ๆ เพื่อเปรียบเทียบกับผลิตภัณฑ์ของคุณคุณควรวางรากฐานเพิ่มเติมไว้ก่อนหน้านี้ในขั้นตอนการขายเพื่อชี้ให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์คู่แข่งที่คู่แข่งของคุณเสนอ . โปรดทราบว่านี่ไม่ได้หมายความว่าคู่แข่งของคุณแย่ ๆ ซึ่งเป็นความคิดที่ไม่ดีเสมอไปเพราะจะทำให้คุณดูไม่น่าไว้วางใจและไม่เป็นอาชีพ แต่หมายถึงการชี้เฉพาะด้านผลิตภัณฑ์ของคุณ (และผลิตภัณฑ์ของคุณเพียงอย่างเดียว) ซึ่งเป็นประโยชน์อย่างยิ่งต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ด้วยวิธีการดังกล่าวเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าถึงกับพูดคุยกับคู่แข่งของคุณเขาจะมองหาคุณลักษณะเฉพาะเหล่านั้นและหากไม่พบพวกเขาเขาจะมีแนวโน้มมากขึ้นในเรื่องผลิตภัณฑ์ของคุณ
แล้วคุณจะรู้ได้อย่างไรว่าคุณมีแนวโน้มที่จะเผชิญหน้ากับราคาเสนออื่น ๆ หรือไม่?
ดีถ้าคุณขายให้กับผู้ซื้อมืออาชีพสำหรับ บริษัท ขนาดใหญ่ก็เป็นความมั่นใจเสมือนเนื่องจากผู้ซื้อมืออาชีพส่วนใหญ่จะต้องใช้นโยบายของ บริษัท เพื่อเปรียบเทียบจำนวนคำพูดขั้นต่ำก่อนที่จะตัดสินใจ และยิ่งมีราคาแพงมากเท่าไรก็ยิ่งมีโอกาสที่ลูกค้าจะได้รับคำเสนอราคาหลายครั้งก่อนซื้อ
เมื่อใดก็ตามที่คุณกำลังมองหาการใช้จ่ายหลายพันดอลลาร์สำหรับบางสิ่งบางอย่างคุณต้องการให้แน่ใจอย่างแน่นอนว่าคุณได้เลือกผู้ขายและผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมบางครั้งแทนที่จะเป็นพนักงานขายคนแรกในฉากคุณจะเป็นหนึ่งในกลุ่มของคำพูดเพิ่มเติมที่ผู้มีโอกาสได้เก็บรวบรวม ในกรณีนี้ตอนแรกของการปิด - เชื่อโอกาสที่เขาต้องการที่จะซื้อสิ่งที่ได้รับการดูแลอยู่แล้วโดยหนึ่งในคู่แข่งของคุณ และคุณได้ดีกว่าสมมติว่าคู่แข่งกล่าวว่าได้ทำยังรากฐานที่แนะนำและเอียงสนามเด็กเล่นในความโปรดปรานของเขาเอง ในกรณีนี้คุณต้องพยายามหาประโยชน์จากตัวคุณเองเพื่อปรับปรุงโอกาสในการชนะการขาย วิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้คือการโน้มน้าวให้ผู้มีโอกาสแสดงสำเนาคำพูดอื่น ๆ ที่เขาเก็บรวบรวมไว้
โดยธรรมชาติแล้วลูกค้าส่วนใหญ่จะไม่อยากแบ่งปันข้อมูลดังกล่าวกับคุณ คุณสามารถสนับสนุนให้เขาเสนอคำพูดอื่น ๆ ด้วยการแสดงให้เขาเห็นว่าเหตุใดจึงเป็นประโยชน์สูงสุดของตัวเองลองเปรียบเทียบคำพูดบางอย่างเช่น "การเปรียบเทียบบรรทัดล่างสุดของคำพูดไม่จำเป็นต้องเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการตัดสินใจเนื่องจากผู้ขายที่คุณกำลังมองหาอาจไม่รวมถึงคุณลักษณะและบริการของผลิตภัณฑ์เดียวกันในราคาของพวกเขา
ถ้า คุณสามารถให้ฉันสำเนาของคำพูดที่คุณได้รับเพื่อให้ห่างไกลฉันสามารถตรวจสอบเพื่อเปรียบเทียบแอปเปิ้ลกับแอปเปิ้ลในคำพูดของฉันเองถ้าฉันไม่สามารถจับคู่สิ่งที่ผู้ขายอื่นได้เสนอให้คุณฉันจะบอกคุณ ถ้าฉันสามารถให้ข้อเสนอที่ดีกว่าคุณจะสามารถประหยัดเงินได้โดยไม่ต้องเสียสละมูลค่า " นี่คืออาร์กิวเมนต์ที่ควรจะฟังดูน่าสนใจสำหรับลูกค้าของคุณ
หากคุณสามารถเข้าใจคำพูดเหล่านี้ได้โปรดระบุด้วยตัวคุณเองว่าลักษณะผลิตภัณฑ์ของคุณสอดคล้องกับผู้ขายรายอื่นอย่างไรและยังกำหนดเวลาการประชุมอีกครั้งกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อให้คุณสามารถอธิบายความคล้ายคลึงและ ความแตกต่างอย่างเต็มที่และตอบการจองใด ๆ ที่เขาอาจมี การปรับราคาเสนอของคุณในระดับนี้จะใช้เวลาเพิ่มขึ้น แต่จะคุ้มค่ากับโอกาสที่พอใจมาก