ร้านค้าปลีกทุกแห่งดูเหมือนว่าจะมีป้ายรถบัสจอดอยู่ตรงหน้า คุณรู้หรือไม่ว่าเป็นลูกค้าที่บอกว่า "จะกลับมา" ไม่ใช่ Arnold Schwarzenegger "ฉันจะกลับมา" จาก Terminator แต่เป็นข้ออ้างที่ไม่สามารถหลีกเลี่ยงได้จากร้านโดยไม่ซื้ออะไร
ความจริงก็คือลูกค้าของวันนี้ได้รับการศึกษาเป็นอย่างดีเมื่อเข้ามาในร้าน การวิจัยแสดงให้เห็นว่ามากกว่า 2 / 3rd ของพวกเขาบางค้นหาออนไลน์ก่อนที่พวกเขาเข้ามาในร้าน
เท่าที่ลูกค้าต้องการเชื่อว่าพวกเขาสามารถทำสิ่งเหล่านี้ได้ด้วยตัวเองความจริงก็คือเทคโนโลยีและ Google ทำให้ชีวิตมีความซับซ้อนมากขึ้นสำหรับผู้ซื้อน้อยกว่า ข้อมูลมากเกินไปสามารถทำอันตรายได้มากพอ ๆ กับการตัดสินใจซื้อ
หากพวกเขาได้ทำการวิจัยบางอย่างก่อนที่จะเข้ามาในร้านและฟังอย่างระมัดระวังถามคำถามที่ดีในการทำความเข้าใจว่าพวกเขาต้องการความต้องการความสนใจและความต้องการที่น่าสนใจจากนั้นโซลูชันที่คุณกำลังแสดงเป็นดอกลิลลี่ที่ถูกต้อง แต่พวกเขายังคงรอและเลือกที่จะนั่งรถบัสกลับ
วิธีหนึ่งในการหลีกเลี่ยงปัญหานี้คือการใช้ atie-down นี่คือเครื่องมือที่ "แขวน" ในตอนท้ายของประโยคที่ยืนยันข้อตกลงกับลูกค้าว่าผลิตภัณฑ์ที่คุณกำลังพูดถึงนั้นเป็นผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมสำหรับพวกเขา มีพนักงานขายจำนวนมากเกินไปที่จะพัฒนาลักษณะอาการท้องเสียลักษณะเฉพาะและคุณลักษณะเฉพาะของพ่นหลังคุณลักษณะให้กับลูกค้า ทฤษฎีของคนคนนี้ก็คือยิ่งฉันมีข้อเสนอที่ดีกว่าเท่าไร
น่าเสียดายสำหรับลูกค้ายิ่งคุณ "สแต็ค" มากเท่าไร ดังนั้นช้าลงและใช้ผูกลง
ประการที่สองโปรดจำไว้ว่าคุณเองในฐานะลูกค้าในร้านอื่นได้เลือกที่จะนั่งรถบัสเช่นกัน คุณเข้าไปในร้านด้วยความตั้งใจที่จะซื้อหรือไม่ซื้อ? การศึกษาแสดงให้เห็นว่าผู้คนเข้ามาในร้านด้วยความตั้งใจในการซื้อ
อย่างไรก็ตามลูกค้าถูกเผาหลายครั้งก่อนที่พวกเขาจะจัดการกับความกลัวเล็กน้อยเมื่อเข้ามาในร้านของคุณ
ข้อแรกคือความกลัวที่จะทำผิด พวกเราทุกคนได้ซื้ออะไรบางอย่างหรือบางอย่างที่หันมาเป็นเงินลงทุนที่ไม่ดี แนวโน้มที่มีต่อความระมัดระวังเป็นไปตามธรรมชาติ ความกลัวที่สองคือความกลัวที่จะมองหาคนโง่ ไม่ว่าจะรู้สึกโง่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ตัวเองหรือมองหาคนโง่อื่น ๆ เพราะไม่ทราบข้อมูลเพิ่มเติมอาจทำให้ลูกค้าเป็นอัมพาตและส่งพวกเขาไปที่รถบัส
แต่ละความกลัวเหล่านี้มีเหตุผลและแบ่งปันโดยเราทุกคน อย่างไรก็ตามในฐานะผู้ค้าปลีกบางครั้งเราอาจลืมพวกเขา เมื่อคุณขอให้ลูกค้าซื้อและคัดค้านหากคุณทำตามเทคนิคการขายอย่างมืออาชีพที่เหมาะสมเช่นเดียวกับหนังสือขายปลีกในพระคัมภีร์ไบเบิลแล้วอาจเป็นเพียงแค่การตอบสนองต่อความกลัวเหล่านี้เท่านั้นอย่างไรก็ตามหากคุณยังไม่ได้ทำงานที่เป็นมืออาชีพก็มีแนวโน้มที่จะตอบสนองต่อคุณมากขึ้น
ไม่ว่าในกรณีใดเมื่อลูกค้าคัดค้านสิ่งที่เขาหรือเธอพูดจริงๆก็คือ "ฉันมีคำถาม" หรือ "ฉันต้องการข้อมูลเพิ่มเติม" นี่คือเหตุผลที่คุณไม่ "เอาชนะ" การคัดค้าน แต่แทนที่จะ "ตอบ" การคัดค้านไม่ได้เป็นอะไรมากกว่าคำถาม ถ้าคุณจัดการกับวิธีนี้ลูกค้าอาจไม่จำเป็นต้อง "กลับ" - ในความเป็นจริงพวกเขาอาจต้องการให้คุณช่วยพวกเขาโหลดมันในรถของพวกเขา
บรรทัดล่างคือเมื่อลูกค้าบอกว่า "จะกลับมา" ปัญหานี้มักเกิดปัญหากับพนักงานขายมากกว่าผลิตภัณฑ์ พนักงานขายที่อ่อนแอมีแนวโน้มที่จะเชื่อว่าลูกค้าทุกคนต้องกลับมา แต่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายรู้ดีว่าการให้บริการลูกค้าเป็นครั้งแรกเป็นบริการที่ดีกว่าสำหรับลูกค้าโดยแท้จริงแล้วคุณประหยัดเวลาในการเดินทางไปที่ป้ายรถเมล์