คู่มือการปิดบัญชี

การปิดการขายไม่ใช่เรื่องง่าย แต่จำเป็นเสมอไปถ้าคุณต้องการขายสินค้าจริงๆ! ผู้ที่คาดหวังจะไม่ปิดรับคุณแม้ว่าพวกเขาจะสนใจจริงๆก็ตาม มันขึ้นอยู่กับคุณที่จะใช้ขั้นตอนสุดท้าย แต่ไม่ต้องกังวล - การปิดไม่จำเป็นต้องเป็นประสบการณ์ที่น่ากลัว ในความเป็นจริงถ้าคุณทำถูกต้องการปิดอาจทำได้ง่ายๆเพียงแค่พูดว่า "คุณต้องการให้ส่งมอบในสัปดาห์นี้หรือสัปดาห์ถัดไปหรือไม่? “

โดยทั่วไปแล้วคุณขายโอกาสในช่วงแรกของการขายได้ดียิ่งขึ้นการปิดของคุณจะง่ายขึ้น

คุณไม่สามารถรีบเร่งให้ใกล้ชิดได้อันดับแรกคุณต้องเปิดเผยความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเปิดเผยถึงผลประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ที่ตอบสนองต่อความต้องการเหล่านั้นและตอบสนองต่อการคัดค้านใด ๆ เมื่อทุกสิ่งที่เป็นออกจากทางแล้วคุณสามารถเริ่มคิดเกี่ยวกับการปิด

ก่อนที่คุณจะเข้าใกล้แม้ว่าคุณจะต้องยืนยันว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจถึงประโยชน์ที่คุณเสนอ ทำได้ง่ายโดยการถามคำถามปลายเปิดไม่กี่คำถาม ตัวอย่างเช่นถ้าลูกค้าของคุณแบ่งปันว่าเขาต้องการลดค่าใช้จ่ายในกระบวนการผลิตของคุณแล้วคุณจะอธิบายว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยลดวัสดุเหลือใช้และทำให้ประหยัดเงินได้อย่างไรคุณสามารถหยุดพักชั่วคราวและพูดว่า "เป็นเรื่องที่เหมาะสมหรือไม่? "หรือ" เสียงนั้นดีแค่ไหน? "การตอบสนองของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักจะบอกว่าคุณรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับผลประโยชน์ที่คุณได้กล่าวมา

หากคุณได้รับสิทธิประโยชน์และตรวจสอบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อให้แน่ใจว่าเขาเห็นด้วยกับมุมมองของคุณการปิดควรเป็นชิ้นส่วนของเค้ก

คุณสามารถทดลองปิดโดยการพูดบางอย่างเช่น "ถูกต้องแล้วมีเหตุผลใดที่คุณไม่ต้องการวางคำสั่งนี้ในขณะนี้หรือไม่? "ถ้าเขาก้าวกลับไปที่จุดนี้คุณก็ไปที่ไหนสักแห่ง ประโยชน์ของคุณไม่ได้เป็นที่น่าสนใจพอที่จะทำให้เขาย้ายได้ทันทีหรือมีปัญหาที่คุณไม่ได้ค้นพบ - บางทีคนที่คุณพูดด้วยต้องการได้รับการอนุมัติจากผู้อื่นหรือเขาได้ทำสัญญากับผู้ขายคนอื่นอยู่แล้ว

ณ จุดนี้แทนที่จะย้ายเข้าไปใกล้คุณต้องย้อนกลับและถามคำถามเพิ่มเติม

ถ้าขาดความเร่งด่วนเป็นสาเหตุของปัญหาแล้วให้โอกาสสุดท้ายเป็นวิธีที่ดีที่จะทำให้เขามีแรงบันดาลใจ กำหนดเวลาของคุณอาจเกี่ยวข้องกับโปรโมชันของ บริษัท ทั้งมวลตัวอย่างเช่น บริษัท ของคุณอาจเรียกใช้แคมเปญที่มีผลิตภัณฑ์มาพร้อมกับคุณลักษณะเพิ่มเติมซึ่งปกติจะมีราคาแพง แต่ฟรีชั่วคราว หรือคุณสามารถกำหนดเส้นตายสำหรับการขาดแคลนได้: หากผลิตภัณฑ์ที่คุณแนะนำเป็นผลิตภัณฑ์ยอดนิยมที่ขายออกมาบางครั้งคุณสามารถบอกได้ว่าลูกค้าต้องการสั่งซื้อสินค้าของคุณได้ทันทีเพื่อให้แน่ใจว่าเขาจะได้รับแบบจำลองที่เขาต้องการ . ถ้าเขารอนานเกินกว่าที่จะสั่งซื้อผลิตภัณฑ์อาจไม่สามารถใช้ได้จนกว่า บริษัท ของคุณจะสามารถใส่สต็อคใหม่ได้อย่าใช้เส้นตายนี้จนกว่าผลิตภัณฑ์จะตกอยู่ในอันตรายอย่างแท้จริง

ระยะเวลาหนึ่งที่คุณไม่ค่อยจะใช้คือส่วนลดที่ จำกัด เวลา กล่าวคือคุณเสนอให้ปิดราคาบางส่วนหากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าปิดการขายตามวันที่ระบุ เช่นส่วนลดทั้งหมดนี้จะทำร้ายกำไรของ บริษัท ของคุณและอาจตัดเป็นค่าคอมมิชชั่นของคุณด้วย นอกจากนี้ยังทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าราคาเดิมของคุณสูงขึ้นอย่างจงใจและราคาใหม่ที่ต่ำกว่าคือราคาที่แท้จริง

ทัศนคติแบบนี้เป็นเรื่องปกติธรรมดาในอุตสาหกรรมที่มีส่วนลดเช่นเดียวกัน - การซื้อรถเป็นตัวอย่างที่ชัดเจน ทุกคนรู้ดีว่าราคาสติกเกอร์ในรถยนต์เป็นเรื่องตลกและพนักงานขายคาดหวังให้คุณเจรจาราคาที่ดีขึ้น หากคุณไม่ได้ขายรถยนต์คุณก็ไม่ต้องการให้ความคิดแบบเดียวกันแก่ลูกค้าของคุณ

ในสถานการณ์ที่คุณรู้สึกว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการเพียงเล็กน้อยดัดแปลงให้เขาซื้อคุณจะดีกว่าการเพิ่มมูลค่าแทนที่จะลดราคา สิ่งที่ต้องจำในช่วงเวลาเหล่านี้ก็คือราคามักไม่ใช่ปัจจัยในการตัดสินใจเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังตัดสินใจซื้อ อย่างไรก็ตามหากราคาเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับคนส่วนใหญ่คนส่วนใหญ่จะขับรถไปที่ Kias ในความเป็นจริงมีคนมากขึ้นในรถยนต์ที่มีราคาแพงไม่ว่าจะเป็นคนที่ใส่ใจต่อสิ่งแวดล้อมใน Priuses หรือผู้ที่มีใจรักใน Lexuses แล้วมีคนขับรถที่ถูกที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

เคล็ดลับในการปิดการขายโดยไม่ต้องอาศัยการลดราคาคือการระบุปัจจัยที่สำคัญที่สุดสำหรับลูกค้าของคุณและจากนั้นเสนอมูลค่าเพียงเล็กน้อยที่สอดคล้องกันมากขึ้น ตัวอย่างเช่นถ้าความเชื่อถือได้เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เสนอแผนการขยายระยะเวลาการรับประกันหรือการบำรุงรักษาโดยไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม

วิธีนี้แตกต่างจากการเสนอส่วนลด? ก่อนอื่นลูกค้าใหม่ของคุณอาจไม่เคยใช้การรับประกันแบบขยายหรือต้องได้รับการบำรุงรักษาเป็นพิเศษซึ่งในกรณีนี้จะไม่มีค่าใช้จ่ายใด ๆ กับ บริษัท ของคุณ ประการที่สองแม้ว่าลูกค้าจะใช้บริการดังกล่าว แต่บริการดังกล่าวจะส่งผลกระทบต่อกำไรน้อยกว่าการลดราคาลงเท่าตัว (เนื่องจากการบำรุงรักษาอาจทำให้ บริษัท ของคุณเสียค่าใช้จ่ายน้อยกว่าจำนวนที่เรียกเก็บจากการรับประกันดังกล่าว) . และประการที่สามเพราะคุณขายได้ในราคาเดิมเมื่อลูกค้าทำการสั่งซื้อในอนาคตเขาจะไม่ได้รับส่วนลดทันที

เทคนิคการปิดบัญชี

บางครั้งเมื่อคุณไปถึงจุดที่ปิดตัวลูกค้าของคุณก็จะผลักดันให้คุณกลับมา ในขั้นตอนนี้อาจคุ้มค่าในขณะที่คุณต้องยุ่งยากเล็กน้อยและลองใช้เทคนิคการปิด เนื่องจากเทคนิคเหล่านี้ขึ้นอยู่กับการจัดการพวกเขาไม่ใช่จุดเริ่มต้นที่ดีในการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า แต่ในบางกรณีอาจใช้ประโยชน์ได้ หากคุณมั่นใจว่าผลิตภัณฑ์นี้จะเป็นประโยชน์ต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและรู้สึกว่าเขากำลังถอยห่างออกไปจากความกลัวหรือความต้านทานโดยทั่วไปในการเปลี่ยนแปลงเทคนิคการปิดอาจช่วยให้คุณปิดอุ้งมือให้พ้นจากรั้วคุณสามารถหาตัวอย่างเทคนิคการปิดบัญชีได้ที่นี่

• เทคนิคการปิดบัญชีขั้นพื้นฐาน
• เทคนิคการปิดบัญชีขั้นกลาง
• เทคนิคการปิดบัญชีขั้นสูง

โอเคคุณได้ทำตามขั้นตอนข้างต้นทั้งหมดแล้วก็โยนลงในเทคนิคการปิดที่คุณชื่นชอบและโอกาสจะไม่ขลุก สมมติว่าเขาไม่ได้พูดว่า "ไม่" แต่เขายืนยันว่าเขายังไม่พร้อมที่จะตัดสินใจในวันนี้ หมายความว่าคุณสูญเสียการขายหรือไม่? Nope ก็หมายความว่าคุณจะไม่ชนะในวันนี้และคุณต้องกลับออกและให้โอกาสมากขึ้นเวลา

การให้โอกาสแก่ลูกค้าเพิ่มเติม

อนาคตชะลอการตัดสินใจซื้อด้วยเหตุผลหลายประการ ครั้งแรกยิ่งใช้เวลามากเท่าไหร่ยิ่งดีพวกเขาจะรู้สึกถึงการตัดสินใจครั้งยิ่งใหญ่กว่าเดิม โอกาสที่ใช้เวลาของเขาอาจยังคงเสียใจในภายหลัง แต่อย่างน้อยเขาจะรู้สึกว่าเขาทำอย่างดีที่สุดเพื่อให้ได้ผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมดูตัวเลือกทั้งหมดเปรียบเทียบคุณสมบัติต่างๆพยายามที่จะได้รับราคาที่ดีที่สุดจากแต่ละ ผู้ขายและอื่น ๆ

ประการที่สองการเปลี่ยนแปลงใด ๆ เป็นสิ่งที่น่ากลัวแม้เพียงแค่ซื้ออะไรก็ตาม ซื้อที่ใหญ่และราคาแพงมากขึ้นที่น่ากลัวมากขึ้นก็คือ สละเวลามากมายในระหว่างขั้นตอนการซื้อช่วยให้โอกาสในการจัดการกับความกลัวนั้น ยิ่งเขาคิดอะไรเกี่ยวกับอะไรก็ตามที่เขาซื้อมาและยิ่งเขารู้เรื่องนี้มากเท่าใดเขาก็จะรู้สึกสบายมากขึ้นกับความคิดในการเป็นเจ้าของและใช้มันจริง

ประการที่สามผู้ซื้อสมาร์ทมักจะทราบว่าพนักงานขายต้องการที่จะปิดการซื้อขายให้เร็วที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ สำหรับผู้ซื้อมืออาชีพที่มีงานโดยทั่วไปจะได้รับการจัดการที่ดีที่สุดสำหรับสิ่งที่พวกเขากำลังซื้อความล่าช้าอาจเป็นเครื่องมือการเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพ ผู้ซื้อเหล่านี้จะวางแผงโดยเจตนาเพื่อพยายามทำให้คุณตกใจคุณจึงยินดีที่จะตัดข้อตกลงที่ดีกว่านี้เพื่อขายที่ดิน

ทั้งหมดนี้กลับไปที่ความสำคัญของการสำรองข้อมูลและการอนุญาตให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีเวลามากขึ้น ไม่ว่าเขาจะทำเพื่อกระตุ้นคุณหรือเพราะเขารู้สึกกลัวให้เขาใช้เวลาที่เขาต้องการจะช่วยขจัดสถานการณ์ สงบแจ้งให้เขาทราบว่าคุณอยู่ที่นั่นกับเขาด้วยข้อมูลที่เขาต้องการเพื่อให้การตัดสินใจของเขาและยินดีที่จะให้เขาคิดถึงสิ่งต่างๆภายใน 2-3 วัน นี้จะมั่นใจโอกาสในขณะที่แสดงโอกาสที่ชาญฉลาดที่คุณจะไม่กระจุยและให้ข้อเสนอที่ดีขัน

เมื่อคุณเลิกดันแล้วลูกค้าของคุณจะเริ่มก้าวไปข้างหน้าด้วยไอน้ำของตัวเอง ผู้เชี่ยวชาญบางคนให้เหตุผลว่าคุณขายช้าลงกระบวนการขายจะเร็วขึ้น ความคิดคือแรงกดดันจากพนักงานขายที่เป็นสาเหตุหรือทำให้ความกลัวของผู้มีโอกาสแย่ลงและถ้าคุณปล่อยให้สิ่งต่างๆดำเนินไปตามจังหวะที่เป็นธรรมชาติของเขาเขาจะรู้สึกกังวลมากขึ้นและทำให้กระบวนการนี้เกิดขึ้นเร็วขึ้น

ในทางตรงกันข้ามถ้าคุณเข้าใกล้และหลังจากให้แสงสว่างแก่คุณแล้วความคาดหมายก็จะบอกว่า "ไม่" หมายความว่าคุณสูญเสียการขายหรือไม่? บางที … ขึ้นอยู่กับว่าทำไมเขาตัดสินใจที่จะไม่ซื้อเมื่อลูกค้าโทรออกจากการขายในนาทีสุดท้ายภารกิจของคุณคือการหาสิ่งที่ผิดพลาด บางครั้งคุณจะสามารถเรียกคืนการขายหรืออย่างน้อยให้เปิดโอกาสสำหรับอนาคต วิธีเดียวที่จะทำเช่นนั้นคือการคิดออกว่าเกิดอะไรขึ้น

ความเป็นไปได้ที่แรกและที่เลวร้ายที่สุดคือโอกาสที่ไม่เคยตั้งใจซื้อจริงๆ ลูกค้าบางคนเพียงแค่เกลียดที่จะพูดว่าไม่มีและทำร้ายความรู้สึกของคุณโดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณได้ทำงานอย่างหนักในการสร้างความสามัคคีและเขาชอบคุณอย่างแท้จริง ลูกค้าเป้าหมายดังกล่าวอาจตกลงที่จะพบปะกับคุณและฟังการนำเสนอของคุณแม้ว่าจะไม่ได้ตั้งใจจะซื้อ พวกเขาอาจจะบอกคุณได้ว่าพวกเขาต้องการเวลาที่จะคิดเมื่อคุณพยายามที่จะปิดแทนที่จะบอกคุณว่าไม่มีโอกาสขายได้ จากนั้นพวกเขาก็จะหายตัวไป - หยุดส่งอีเมลของคุณและไม่เคยโทรหาคุณ หากเป็นกรณีนี้คุณเห็นได้ชัดว่าไม่มีโอกาสที่จะปิดการขายนี้ดังนั้นคุณจึงอาจเลิกใช้เวลาที่เสียไปกับโอกาส

สาเหตุที่ทำให้เกิดการสูญเสียการขายในนาทีสุดท้ายคือการพูดคุยกับคนผิด กล่าวอีกนัยหนึ่งบุคคลที่คุณขายให้ไม่ได้เป็นผู้ตัดสินใจจริงๆหรือไม่ใช่ผู้ตัดสินใจเพียงคนเดียว หลังจากที่คุณตั้งค่าการประชุมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านี้แล้วเขาได้รับข้อมูลดังกล่าวไปยังผู้ตัดสินใจและถูกปิดตัวโดยไม่ต้องมีตัวเลือกใดนอกจากบอกว่าข้อตกลงดังกล่าวถูกปิด คุณอาจลองลองอีกครั้งในภายหลังเพื่อตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังพูดคุยกับผู้ตัดสินใจจริงๆ แต่คุณจะต้องให้เวลากับเขาก่อน มิฉะนั้นจะมีลักษณะว่าคุณกำลังกดดันให้เขาเปลี่ยนความคิดซึ่งจะไม่ช่วยเรื่อง

สุดท้ายคุณอาจพูดหรือทำอะไรบางอย่างเพื่อทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในบางช่วงก่อนหน้าในวงจรการขาย บางทีคุณอาจจะสายไปที่การประชุมและให้เธอรู้สึกว่าคุณไม่เคารพเวลาของเธอหรือคุณทำผิดเรื่องตลกและไม่พอใจของเธอ การขายดังกล่าวมักจะไม่สามารถเรียกคืนได้เนื่องจากทุกสิ่งที่คุณพูดในขณะนี้เสียด้วยความประทับใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หากคุณสามารถบอกให้เธอทราบว่าคุณทำอะไรผิดพลาดคุณอาจสามารถชดใช้ แต่จะต้องใช้เวลามากในการทำงานเพื่อให้ได้รับความไว้วางใจจากภัยพิบัติดังกล่าว

ปิดทุกๆการขาย

ถ้าคุณจำได้เพียงอย่างเดียวเกี่ยวกับการปิดบัญชีโปรดจำไว้ว่าคุณควรพยายามปิดการขายทุกครั้ง อย่าเพิ่งปิดยอดขายที่คุณมั่นใจว่าจะชนะ ลองปิดการขายที่คุณคิดว่าสูญหายไป คุณอาจจะแปลกใจว่าลูกค้ามักจะพูดว่าใช่เมื่อคุณแน่ใจว่าเขาจะบอกว่าไม่มี