คู่มือแนะนำขั้นสุดยอด

การหาโอกาสในการขายใหม่ ๆ ค่อนข้างง่าย แต่การหาโอกาสในการขายใหม่ ๆ ที่กลายเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเป็นอีกเรื่องหนึ่ง ทุกนาทีที่คุณใช้จ่ายผ่านโทรศัพท์กับคนที่ไม่สามารถซื้อจากคุณเป็นนาทีที่คุณไม่ได้ใช้จ่ายกับลูกค้าที่แท้จริง โอกาสในการขายที่ดีขึ้นของคุณยิ่งคุณมีเวลามากเท่าไรในการขายที่เป็นไปได้

สถานที่หนึ่งที่จะเริ่มต้นหาผู้นำที่ยอดเยี่ยมคือกับลูกค้าปัจจุบันของคุณ

สร้างรายชื่อลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณและถัดจากชื่อลูกค้าแต่ละรายเขียนวิธีการและสถานที่ที่คุณได้พบกับบุคคลนั้น ถ้าคุณจำไม่ได้หรือคุณได้รับลูกค้าจากพนักงานขายคนอื่นคุณจะต้องถามลูกค้าเอง โดยปกติการดำเนินการนี้จะทำได้ดีที่สุดโดยเป็นส่วนหนึ่งของการตรวจสอบบัญชีซึ่งคุณจะถามคำถามสองสามข้อเกี่ยวกับวิธีการที่ลูกค้าทำหากมีคำถามหรือปัญหาและสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อให้พวกเขามีความสุขต่อไป เป็นความคิดที่ดีในการเช็คอินกับลูกค้าที่คุณโปรดปรานเป็นประจำทุกครั้ง เพียงแค่ใส่คำถามพิเศษเช่น "คุณและวิธีการที่คุณติดต่อกับเราครั้งแรก"

เมื่อคุณเสร็จสิ้นการออกกำลังกายครั้งนี้แล้วให้มองหารูปแบบหรือความคล้ายคลึงกัน คุณพบกับลูกค้าชั้นนำหลายคนในงานแสดงสินค้าหรือไม่? ในกรณีนี้อาจถึงเวลาที่คุณจะเข้าสู่งานแสดงสินค้า พวกเขาพบคุณในสื่อสังคมออนไลน์หรือผ่านทางเครือข่ายธุรกิจของคุณหรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้นบางทีคุณควรใส่เวลาและความพยายามในการพัฒนาทรัพยากรเหล่านั้นมากขึ้น

ไม่ว่าลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณมาจากไหนมีผู้คนจำนวนมากขึ้นเช่นเดียวกับพวกเขาที่คุณสามารถเข้าถึงในลักษณะเดียวกัน

อีกวิธีหนึ่งในการช่วยระบุโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมคือการสร้างรายการคุณลักษณะที่ลูกค้าของคุณมีแนวโน้มที่จะแบ่งปัน ถ้าคุณขายให้กับผู้บริโภคพวกเขาทั้งหมดมักจะเป็นเจ้าของบ้านหรือไม่?

หรือมีครอบครัวขนาดใหญ่? พวกเขามีงานอดิเรกที่คล้ายกันหรือมาจากพื้นที่ทางภูมิศาสตร์เดียวกันหรือไม่? ถ้าคุณขาย B2B ลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณมักจะมาจากหนึ่งหรือสองอุตสาหกรรม? พวกเขาเป็นมืออาชีพผู้ผลิตผู้ให้บริการ? พวกเขามีแนวโน้มที่จะมีขนาดหรืออยู่ในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์บางแห่งหรือไม่?

ตอนนี้คุณได้ระบุเครื่องหมายที่สามารถแนะนำคุณได้ถึงโอกาสในการขายที่ดีที่สุดแล้วถึงเวลาที่ต้องพิจารณาถึงโปรแกรมสร้างโอกาสในการขาย คุณอาจมีผลิตภัณฑ์ที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในโลกในราคาที่ดีเยี่ยม แต่ถ้าลูกค้าที่คาดหวังของคุณไม่ทราบว่าคุณมีอยู่คุณจะยังคงไม่ขายอะไร วิธีเดียวที่คุณจะได้รับคือยอดขายโดยการทำให้ฐานลูกค้าเป้าหมายของคุณตระหนักถึงสิ่งที่คุณเสนอ ถ้าคุณไม่มีเงินมากพอที่จะใช้จ่ายในโครงการของคุณให้เริ่มต้นเล็ก ๆ ไม่ว่าจะเป็นอะไรจากไซต์สื่อสังคมออนไลน์สำหรับธุรกิจของคุณเพื่อพิมพ์ใบปลิวและโพสต์ในสถานที่ที่ฐานลูกค้าของคุณพังทลายลง

ในการสร้างระบบการสร้างโอกาสในการขายโปรดจำไว้ว่าลูกค้ากลุ่มเป้าหมายรายอื่นมีการตั้งค่าการติดต่อที่แตกต่างกันบางคนชอบอีเมลคนอื่น ๆ ชอบทำธุรกิจผ่านทางโทรศัพท์และคนอื่น ๆ ยังคงสนุกกับการท่องเว็บไซต์สื่อสังคมออนไลน์ หากคุณใช้ช่องทางติดต่อเพียงช่องเดียวคุณอาจจะสูญเสียโอกาสที่จะได้พูดคุยกับลูกค้าเป้าหมายทุกคนที่ต้องการวิธีอื่น ๆ

ในทำนองเดียวกันเมื่อคุณส่งวิธีการทางการตลาดคุณควรมีหลายวิธีเพื่อให้ลูกค้าติดต่อคุณในทางกลับกันอีเมลโทรศัพท์และอีเมลอย่างน้อยที่สุด

เมื่อคุณมีโอกาสในการขายเพียงไม่กี่ครั้งและคุณได้ติดต่อกับพวกเขาแล้วอย่าคาดหวังผลทันที ด้วยความโชคดีบางส่วนของผู้นำเหล่านั้นจะซื้อได้ทันที แต่โดยทั่วไปแล้วการติดต่อระหว่างตัวคุณกับผู้นำคนใดคนหนึ่งโดยปกติจะต้องใช้เวลาก่อนที่เขาจะพิจารณาซื้อ ดังนั้นเมื่อคุณมีใครบางคนในรายการของคุณโปรดติดต่อกับบุคคลนั้นด้วยวิธีการสร้างมูลค่า ตัวอย่างเช่นคุณอาจส่งจดหมายข่าวรายเดือนที่มีเคล็ดลับที่เป็นประโยชน์หรือลิงก์ไปยังเอกสารฟรีในเรื่องที่น่าสนใจหรือข้อเสนอพิเศษที่ จำกัด เวลาในผลิตภัณฑ์ของคุณ

พนักงานขายทุกคนมีประสบการณ์ในการกระตุ้นให้เกิดการโทรหาคุณและบอกว่าพวกเขาพร้อมที่จะซื้อ

โอกาสในการขายเหล่านี้เป็นสิ่งที่น่าตื่นเต้นเนื่องจากเป็นโอกาสที่จะขายได้โดยไม่ต้องกังวลกับช่วงเวลาที่ใช้เวลานานในการขาย ไม่มีรายการนำหวีไม่มีสายเย็นไม่มีการแสวงหาโอกาสในการประชุมเพียงตรงเข้าไปในงานนำเสนอการขาย

น่าเสียดายที่คำว่า "ดีเกินจริง" มักใช้กับสิ่งที่เรียกว่า hot leads ความจริงก็คือคุณแทบจะไม่ปิดการขายด้วยโอกาสที่คุณพบในขั้นตอนการซื้อ เหตุผลง่ายๆคือพนักงานขายใดก็ตามที่ตรงกับโอกาสเป็นอย่างแรกมีข้อได้เปรียบที่บ้าน พนักงานขายคนแรกที่พูดคุยกับผู้นำทีมมีโอกาสที่จะนำเสนอของเขาในรูปแบบที่ผลิตภัณฑ์ของเขาจะดูดีที่สุด

บ่อยครั้งที่ลูกค้าที่โทรหาพนักงานขายในช่วงปลายวงจรการขายไม่ได้เป็นลูกค้าที่ซื้อสินค้าจริงๆ เธอมีผู้ขายอยู่แล้ว แต่ขั้นตอนการจัดซื้อของ บริษัท ของเธอทำให้เธอต้องได้รับการกำหนดราคาเสนอก่อนที่เธอจะสามารถเลือกได้ หรือเธออาจจะเรียกเก็บเงินตามราคาเสนออื่น ๆ เพื่อที่เธอจะได้กลับไปหาผู้ขายที่เธอชื่นชอบและพยายามหาราคาที่ดีกว่า โอกาสที่จะได้รับกับผู้ให้บริการรายใหม่ของเธอยิ่งมีแนวโน้มว่าผู้ขายรายนี้จะมีรูปร่างในเกณฑ์การตัดสินใจในลักษณะที่ บริษัท อื่นไม่ได้มีโอกาสมากนัก โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับ บริษัท ขนาดใหญ่ที่มีตันเทปสีแดงที่เกี่ยวข้องในกระบวนการจัดซื้อ

นี่ไม่ใช่การบอกว่าลูกค้ากลุ่มเป้าหมายไม่สามารถปิดได้ ความหมายก็คือถ้าคุณเพียงแค่นำเสนอการขายและปล่อยให้เป็นเช่นนั้นคุณก็จะไม่ประสบความสำเร็จในสถานการณ์เช่นนี้ ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายเหล่านี้ต้องการการทำงานพิเศษในส่วนของคุณหากคุณต้องการมีโอกาสที่แท้จริงลองนึกถึงการเป็นส่วนหนึ่งของงานที่คุณข้ามจากขั้นเริ่มต้นของกระบวนการขาย

เมื่อคุณได้รับโทรศัพท์จากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่บอกว่าเขาพร้อมที่จะซื้อถามคำถามสองสามข้อก่อนที่คุณจะเริ่มเข้าสู่โหมดการขายคุณจะต้องถามว่าใครที่ผู้มีโอกาสได้รับการประเมินความสัมพันธ์ระหว่างเธอกับผู้จัดหาปัจจุบันของเธอกำลังทำงานอย่างไรแรงจูงใจของเธอคือการเปลี่ยนผู้ให้บริการและคำถามที่คล้ายกัน หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแสดงออกถึงความผิดหวังที่แท้จริงหรืออธิบายถึงปัญหาร้ายแรงคุณมีโอกาส ถ้าไม่ทำไม่ได้หวังของคุณขึ้น

หากการโทรเย็นของคุณไม่ทำให้คุณติดต่อกับผู้ติดต่อได้รวดเร็วพอหรือกำลังมองหาตัวเลือกอื่น ๆ ให้พิจารณาอีเมล การตรวจหาข้อมูลในอีเมลมีประโยชน์อย่างมาก เป็นเวลาที่ใหญ่เมื่อเทียบกับการโทรเย็นเนื่องจากคุณสามารถส่งอีเมลจำนวนมากของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ด้วยการคลิกเมาส์เพียงครั้งเดียว ยิ่งไปกว่านั้นคุณยังสามารถบันทึกอีเมลที่ประสบความสำเร็จและใช้งานได้ในอนาคตด้วยการปรับเปลี่ยนเล็กน้อย และความจริงที่ว่าไม่มีใครสามารถวางสายในอีเมลเป็นข้อได้เปรียบใหญ่โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับพนักงานขายใหม่

กฎพื้นฐานสำหรับการตรวจสอบอีเมลไม่จำเป็นต้องมีการตั้งค่าเป็นก้อนหิน พนักงานขายบางรายละเมิดกฎเหล่านี้อย่างสม่ำเสมอและได้รับอัตราการตอบกลับที่สูง อย่างไรก็ตามพวกเขาจะทำให้เป็นสถานที่ที่ดีในการเริ่มต้นถ้าคุณยังใหม่กับการค้นหาอีเมล เมื่อคุณได้ฝึกฝนขึ้นอีกเล็กน้อยคุณจะเข้าใจได้ดีขึ้นว่าเมื่อใดที่จะสามารถทำลายกฎเหล่านี้ได้

กฎข้อที่ 1: เลือกหัวเรื่องที่น่าสนใจ แต่มีลักษณะทางธุรกิจ

หัวเรื่องของคุณควรทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการอ่านต่อไป แต่ควรเป็นตัวแทนที่ซื่อสัตย์ของอีเมล บรรทัดหัวเรื่องที่แสร้งทำเป็นว่าคุณมีความสัมพันธ์ก่อนหน้านี้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจได้รับอีเมลของคุณ แต่เมื่อถึงจุดนั้นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะทิ้งอีเมลของคุณด้วยความรังเกียจ

กฎข้อที่ 2: เก็บไว้โดยย่อ

อีเมลที่มีการตรวจสอบมากที่สุดควรมีความยาวไม่เกินหนึ่งย่อหน้า - สี่ถึงห้าประโยคหรือมากกว่านั้น โปรดจำไว้ว่าจุดของอีเมลคือการทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสนใจที่จะติดต่อคุณโดยไม่ต้องขายให้กับเขา คุณต้องการให้โอกาสข้อมูลเพียงพอที่จะทำให้เขาโทรกลับ

กฎข้อที่ 3: รวมข้อเสนอ

จุดประสงค์ทั้งหมดของอีเมลค้นหาคือการได้รับการแต่งตั้ง ดังนั้นอีเมลของคุณต้องมีสิ่งที่กระตุ้นให้โอกาสที่จะได้พบกับคุณ นั่นคือสิ่งที่เสนอขายสำหรับ ข้อเสนอพิเศษจากการขายสามารถทำอะไรได้จากการแบ่งราคาเพียงครั้งเดียวกับราคาไปเป็นแพคเกจสาธิตเฉพาะสำหรับคุณโดยเฉพาะเมื่อซื้อ

กฎข้อที่ 4: ลดความเชื่อมโยง

อย่ากรอกอีเมลของคุณด้วยลิงก์ ที่จริงกรีดร้อง "ขายอีเมล." รวมลิงก์หนึ่งลิงก์ไว้ในอีเมลและอาจเป็นข้อความที่สองในลายเซ็นของคุณ ลิงก์ของร่างกายอาจไปที่หน้า Landing Page การขายในขณะที่ลิงก์ลายเซ็นอาจจะไปที่โซเชียลมีเดียหรือหน้าบล็อกของคุณ

กฎข้อที่ 5: ลดขนาดภาพ

ใช่คุณต้องการเติมอีเมลของคุณด้วยภาพ แต่ขัดขืนการกระตุ้น ประการแรกการมีภาพจำนวนมากทำให้อีเมลของคุณมีขนาดใหญ่ดาวน์โหลดช้าและมีโอกาสถูกตั้งค่าเป็นสแปม ประการที่สองโปรแกรมรับส่งเมลจำนวนมากจะปิดกั้นภาพโดยค่าเริ่มต้นเนื่องจากเหตุผลด้านความปลอดภัยซึ่งหมายความว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะมองเห็นช่องสี่เหลี่ยมว่างเปล่าจำนวนมากแทนรูปภาพที่คุณเลือกอย่างระมัดระวัง

กฎข้อที่ 6: ใส่ข้อมูลการติดต่อเป็นจำนวนมาก

บางคนชอบเสรีภาพในการรับส่งอีเมลขณะที่บางคนรู้สึกสะดวกสบายในการติดต่อทางโทรศัพท์ดังนั้นตัวเลือกการติดต่อที่คุณให้โอกาสมากขึ้นมีแนวโน้มที่เขาจะตอบกลับ อย่างน้อยคุณจะต้องใส่หมายเลขโทรศัพท์และที่อยู่ติดต่อทางอีเมล รวมถึงที่อยู่ทางกายภาพจะทำให้อีเมลของคุณมีความถูกต้องมากขึ้นและรวมถึงข้อมูลบัญชีผู้ใช้โซเชียลมีเดียของคุณช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับคุณได้ซึ่งจะช่วยสร้างแรงบันดาลใจให้กับตัวเอง

กฎข้อที่ 7: โบกการสังกัด บริษัท ของคุณ

ระบุชื่อ บริษัท ของคุณและ (ถ้ามี) โลโก้ บริษัท ของคุณเสมอ นอกจากนี้ควรรวมสโลแกนหรือสโลแกนอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับ บริษัท ของคุณ หาก บริษัท ของคุณมีนโยบายการสร้างแบรนด์ให้ใช้เมื่อสร้างแม่แบบอีเมลของคุณ ทั้งหมดนี้จะสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้าที่คุณทำงานเพื่อธุรกิจที่น่าเชื่อถือ