รายการตรวจสอบความถูกต้องของตราสารทุนส่วนตัว

เมื่อได้รับการสนับสนุนทางการเงินการตรวจสอบความขยันหมั่นเพียรอาจส่งผลดีต่อธุรกิจ แต่ถ้าคุณรู้ว่าสิ่งที่คาดหวังจะน้อยเจ็บปวด นักลงทุน Ziad Abdelnour จาก Blackhawk Partners ได้ส่งหนังสือดังต่อไปนี้ไปยังรายการของเขาเพื่ออธิบายขั้นตอนการตรวจสอบความถูกต้องของพวกเขาในรายละเอียดเพิ่มเติม แม้ว่ากลุ่มการลงทุนแต่ละกลุ่มอาจมีรูปแบบของตนเอง แต่ก็มีมุมมองที่ลึกซึ้งจากมุมมองของนักลงทุน

หากคุณขอให้ผู้ประกอบการที่ได้รับทุน 10 รายเกิดอะไรขึ้นในระหว่างกระบวนการตรวจสอบความถูกต้องของ VC / private equity คุณจะได้คำตอบที่แตกต่างกันสิบแบบ บางคนบอกว่าพวกเขาสูญเสียเดือนที่มีค่าสำหรับการตอบคำถามที่ไม่มีที่สิ้นสุดสำหรับกลุ่มที่ไม่เคยผลิตแผ่นคำ คนอื่นอาจยอมรับว่าพวกเขาได้รับข้อมูลเชิงลึกที่มีคุณค่าต่อธุรกิจของพวกเขา

ฉันไม่แน่ใจเมื่อกระบวนการพิจารณาความขยันขันแข็งได้รวบรวมความลึกลับไว้มาก แต่ในหมู่ผู้ประกอบการยังคงมีสถานะเป็นตำนานเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นหลังปิดประตู

เราเชื่อว่าไม่ควรเป็นเรื่องลึกลับ ทำความเข้าใจเกี่ยวกับความขยันหมั่นเพียรช่วยเพิ่มการไหลเวียนของข้อมูลระหว่างกลุ่ม บริษัท เอกชนและผู้ประกอบการที่มีศักยภาพ ข้อมูลที่ดีขึ้นนำไปสู่การตัดสินใจลงทุนที่ดีขึ้นและการเป็นหุ้นส่วนที่ดีขึ้นในระยะยาว

ในความเห็นของฉันความรอบคอบเนื่องจาก:

• กระบวนการที่ออกแบบมาเพื่อให้ได้มุมมองแบบ 360 องศาของธุรกิจ
• การประเมินความสามารถของผู้ประกอบการในการกำหนดจุดแข็งและจุดอ่อน
• โอกาสในการตรวจสอบความต้องการของลูกค้าที่แท้จริง
• จุดเริ่มต้นของความไว้วางใจและการเป็นหุ้นส่วน

ความขยันหมั่นเพียรไม่ได้:

• การทรมานอย่างช้าๆในรูปแบบของรายการตรวจสอบที่ยาวนาน
• การทดสอบความเครียดสำหรับทีมผู้บริหาร
• โอกาสที่จะพิสูจน์ว่าเราฉลาดกว่าที่เป็นอยู่
• เหตุผลในการประเมินมูลค่าของคุณ
• ยุทธวิธีการหน่วงเวลาจนกว่ากองทุนอื่นจะให้ความสนใจ

สิ่งที่คุณจะได้รับ

กลุ่มผู้ลงทุนเอกชนทุกกลุ่มให้ความสำคัญกับการตัดสินใจของตนเอง แต่มีประเด็นสำคัญหลายประการที่ผู้ประกอบการควรคาดหวัง ที่ Blackhawk กระบวนการตรวจสอบความถูกต้องของเรามุ่งเน้นไปที่สามส่วนหลัก ๆ ได้แก่ ตลาดเทคโนโลยีและทีมงาน

1 ตลาด

กองทุนร่วมทุนที่ดีสามารถทำอะไรได้มากมายเพื่อช่วย บริษัท แต่เราไม่สามารถทำให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ได้ เก้าสิบเก้าเปอร์เซ็นต์ของสิ่งที่มาผ่านประตูของเราเป็นผลิตภัณฑ์ที่ดีที่จะนำเสนอโดยผู้ประกอบการเป็นต้องมี

ลูกค้าไม่สามารถเพียงแค่ต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเท่านั้น ความต้องการดังกล่าวต้องมีความสำคัญพอที่จะทำให้บุคคลเหล่านี้ตัดรายละเอียดตามลำดับความสำคัญอีก 100 รายการที่กำลังครอบครองวันนี้ได้ลูกค้าซื้อด้วยเหตุผลส่วนตัวไม่ใช่แค่เพื่อประโยชน์ของ บริษัท เท่านั้น

ผู้ประกอบการต้องท้าทายโอกาสที่จะได้รับความจริงอย่างแท้จริง หลังจากที่ลูกค้าระบุถึงความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณแล้วคุณอาจตรวจสอบต่อไปได้: ฉันขอขอบคุณความกระตือรือร้นของคุณ แต่คุณต้องมีโครงการอื่นอย่างน้อย 50 โครงการในขณะนี้ คุณมีเหตุผลที่จะหาเวลาในการประเมินผลิตภัณฑ์ของเราเพียงอย่างเดียว หากโอกาสของคุณอย่างแท้จริงต้องมีผลิตภัณฑ์ของคุณพวกเขาจะปกป้องความเจ็บปวดของพวกเขา หากพวกเขาไม่ได้ยืนขึ้นบนจานแล้วมันจะไม่ให้ลูกค้าจริง

Blackhawk จะถามคำถามต่อไปนี้เพื่อทำความเข้าใจกับระดับความเจ็บปวดส่วนบุคคลดังกล่าว:

• คุณต้องรับมือกับปัญหานี้มานานแค่ไหน?
• คุณได้ทำอะไรเพื่อแก้ปัญหานี้
• อะไรคือผลกระทบที่แท้จริงต่อองค์กร?
• คุณสามารถหาจำนวนนี้ได้หรือไม่?
• จะเกิดอะไรขึ้นหากคุณไม่ได้แก้ไขปัญหานี้?
• จาก 10 อันดับแรกของคุณที่สำคัญนี้เหมาะกับ?
• พวกเขายินดีจ่ายเท่าไหร่?
• คุณมีความสำคัญกับตัวเองมากแค่ไหน?

เราตรวจสอบความถูกต้องของคำตอบเหล่านี้ด้วยการโทรของลูกค้าหลายสิบครั้ง เราจะพูดคุยกับรายการอ้างอิงของผู้ประกอบการ (ไม่ต้องสงสัยว่ามีการจัดเตรียมไว้เป็นอย่างดี) แต่ที่สำคัญกว่านั้นคือเราพูดคุยกับลูกค้าที่คาดหวังผู้นำด้านเทคนิคและผู้ติดต่อในอุตสาหกรรมที่เรามีความสัมพันธ์ก่อน ไม่มีอาการปวดที่ได้รับการยืนยันไม่มีข้อตกลง

ขณะนี้เป็นรากฐานของการประเมินตลาดของเราทุกกลุ่ม บริษัท เอกชนประเมินโอกาสในแง่ของขนาดตลาดที่คาดการณ์และการแข่งขันที่อาจเกิดขึ้น

การนำเสนอด้วยกราฟแท่งของสุภาษิตที่ลาดขึ้นและทางด้านขวา แต่ไม่สร้างความประทับใจ เราไม่ค่อยสนใจการคาดการณ์ของตลาด Gartner และ IDC มากกว่าการวิเคราะห์ตลาดแบบแอดเดรสมาร์จิน (TAM) ที่แท้จริงซึ่งขึ้นอยู่กับลูกค้าเป้าหมายของคุณ

เรามักจะเห็นภาพนิ่งการแข่งขันที่บังคับด้วยโลโก้ บริษัท ที่มุมขวาบนของเมทริกซ์แบบสองต่อหนึ่งมาตรฐาน นี่เป็นประโยชน์ แต่ไม่เพียงพอ คุณต้องพูดถึงสี่ด้านที่เป็นอุปสรรคในการแข่งขันเพื่อเข้าสู่ความโดดเด่นแตกต่างและการแข่งขันในอนาคตของคุณ การจูบแห่งความตายคือการที่เราจะได้พบกับการแข่งขันที่ไม่คาดคิดที่คุณละเลย รู้ว่าผู้เข้าร่วมที่มีศักยภาพเป็นหวัด

2 เทคโนโลยี

ความแตกต่างด้านเทคโนโลยีถือเป็นองค์ประกอบสำคัญในกระบวนการตัดสินใจของ Blackhawk จุดสำคัญคือไม่เพียง แต่มีความแตกต่างทางเทคนิค แต่ยังเพื่อประกันการแปลความแตกต่างที่น่าสนใจให้กับลูกค้าในตลาด

ในฐานะนักลงทุนเอกชนที่เราไม่ค่อยมีการตรวจสอบผลิตภัณฑ์ที่สมบูรณ์ดังนั้นการตรวจสอบด้านเทคนิคของเราจึงเป็นเรื่องเกี่ยวกับคนและกระบวนการต่างๆที่เกี่ยวกับโค้ดมากที่สุด

ความรอบคอบทางเทคนิคของเรามักเริ่มต้นด้วยการทบทวนจากพนักงานวิศวกรรมและการตลาดผลิตภัณฑ์หนึ่งถึงสองวันเต็มรูปแบบ ในช่วงเซสชั่นนี้เราต้องการรายละเอียดเกี่ยวกับต่อไปนี้

• กระบวนการความต้องการของตลาด
• กระบวนการระบุคุณสมบัติ
• กระบวนการ Roadmap
• กระบวนการตรวจสอบทางสถาปัตยกรรม
• กระบวนการกำหนดการวิศวกรรม
• กระบวนการการประกันคุณภาพ
• กระบวนการเอกสาร

เป้าหมายของเราคือรู้สึกมั่นใจ 100% ว่าทีมงานมีความสามารถในการสร้างผลิตภัณฑ์ที่โดดเด่นในปัจจุบันและในอนาคตเราตรวจสอบความรอบคอบทั้งหมดของเรากับที่ปรึกษาด้านนอกและผู้เชี่ยวชาญด้านอุตสาหกรรมที่อยู่ใกล้กับกลุ่มของเรา ท้ายที่สุดเราได้ทบทวนการประเมินเทคโนโลยีของเราด้วยทรัพย์สินทางปัญญาที่ครอบคลุมและการทบทวนการคุ้มครองสิทธิบัตร เราต้องมั่นใจได้ว่าความแตกต่างด้านเทคโนโลยีทั้งหมดได้รับการคุ้มครองอย่างดี กระบวนการสรรหาทางเทคนิค

3 ทีม

มองย้อนกลับไปในประวัติศาสตร์ของเราความสำเร็จของ Blackhawk ขึ้นอยู่กับความสามารถที่ยอดเยี่ยม เป้าหมายของเราคือการสร้างทีมระดับโลกที่เริ่มต้นด้วยผู้ก่อตั้งที่มีพรสวรรค์และเสริมทักษะในช่วงเวลาต่างๆ เราเชื่อว่าเรามีวิธีการพิสูจน์สำหรับการประเมินผู้ก่อตั้งและทีมผู้บริหาร ในขณะที่ฉันไม่สามารถรับรองได้ว่าบทสัมภาษณ์ทั้งหมดจะเป็นแบบนี้มันจะเตรียมความพร้อมสำหรับสิ่งที่อาจจะเกิดขึ้น

โดยปกติแล้วเราจะเริ่มต้นด้วยคำถามที่หยาบคายที่เกิดขึ้นในการสัมภาษณ์ส่วนใหญ่ หลังจากผ่านไปหนึ่งชั่วโมงเราจะเชิญคุณไปที่กระดานไวท์บอร์ดเพื่อทำแผนภาพ 2-3 อันดับล่าสุดที่เกี่ยวข้องกับงานที่มีความหมายก่อนหน้านี้ของคุณมากที่สุด แผนภูมิเหล่านี้รวมถึงผู้จัดการ, เพื่อนและรายงานโดยตรงตามชื่อ สำหรับแต่ละบอร์ดในบอร์ดสีขาวเราอาจถามต่อไปนี้:

• คุณจะอธิบายลักษณะการจัดการของบุคคลนี้อย่างไร? (บริบทที่ได้รับ)
• ถ้าเราพูดคุยกับบุคคลนี้ (ด้วยความยินยอมของคุณแน่นอน) ว่าคน ๆ นี้อธิบายจุดแข็งของคุณได้อย่างไร?
• บุคคลนี้อธิบายถึงพื้นที่ของคุณในการปรับปรุงอย่างไรคุณจะถือว่า "น้อยกว่าที่สมบูรณ์แบบ?"
• ใครเป็นผู้ควบคุมหรือคณะกรรมการของคุณบอกว่าคุณมีช่วงเวลาที่ลำบากที่สุด?
• ถ้าเราคุยกับ CEO คนก่อน ๆ ว่าพวกเขาบอกว่าคุณได้รับการยอมรับในองค์กรอย่างไร?
• ในหมู่ผู้บังคับบัญชาเพื่อนร่วมงานและผู้ใต้บังคับบัญชากลุ่มใดจะให้คะแนนคุณ 1 ซึ่งเป็น 2 และ 3?

กระบวนการนี้สามถึงสี่ชั่วโมงโดยทั่วไป มีผลลัพธ์ต่อไปนี้

• เราได้รับการตรวจสอบการอ้างอิงแบบทันที
• เราได้สร้างรายการชื่อที่จะโทรออกจากรายการอ้างอิงอย่างเป็นทางการ
• เมื่อเราเรียกข้อมูลอ้างอิงเหล่านี้เราจะอธิบายถึงกระบวนการจัดอันดับขององค์กร และได้รับการตอบรับอย่างตรงไปตรงมา
• สิ่งสำคัญที่สุดคือเราเริ่มต้นความสัมพันธ์ขึ้นอยู่กับความไว้วางใจจากที่นี่ถ้าเราลงทุนซีอีโอรู้ดีว่าพวกเขาสามารถมาหาเราได้ก่อนปัญหาอาจเกิดขึ้นก่อน Blackhawk เชื่อว่าเวลาที่ลงทุนขึ้นด้านหน้าจ่ายผลตอบแทนมหาศาลจำครั้งสุดท้ายที่โย u สัมภาษณ์พนักงาน? ส่วนใหญ่มีเวลาเพียงหนึ่งชั่วโมงเพื่อทำความรู้จักกับผู้สมัครโดยจะมีการจัดสรรเวลา 30 นาทีแรกเพื่ออธิบาย บริษัท และงาน หากพนักงานคนนี้ไม่สามารถทำงานได้คุณอาจใช้เวลามากขึ้นในการระดมยิงพนักงานมากกว่าที่คุณทำในการสัมภาษณ์

การแยกความคิดในทางปฏิบัติ

ในขณะที่คุณทำตามขั้นตอนการตรวจสอบข้อเท็จจริงต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับที่ควรคำนึงถึง:

ใช้อุณหภูมิอย่างต่อเนื่อง มีเพียง 5-10% ของผู้ประกอบการที่ฉันทำงานร่วมด้วยถามคำถามปิดเช่น: ฉันได้ตอบคำถามสำคัญทั้งหมดของคุณแล้วหรือยัง? หรือดีกว่า: ฉันจะเปรียบเทียบกับแผนธุรกิจ 100 ข้ออื่น ๆ บนโต๊ะทำงานของคุณได้อย่างไรและโอกาสที่เราจะได้รับความขยันเนื่องจากอย่างร้ายแรง?เริ่มต้นความจริงก่อน เสียเวลาเปล่า

• หลักสูตรถูกต้องตามข้อเสนอแนะ โอกาสที่คุณจะได้รับการคัดค้านในกลุ่ม บริษัท เอกชนรายหนึ่งจะเป็นเรื่องที่กังวลกัน รวมความคิดเห็นที่คุณได้ยินโดยการเพิ่มหรือ refuting คิดถึงข้อเสนอแนะนี้ว่าเป็นการซ้อมซ้อม มันเหมือนกับการฝึกที่ทำให้คุณแข็งแกร่งขึ้นในการต่อสู้กับความท้าทายที่แท้จริงต่อความสำเร็จของคุณ
• ดำเนินการด้วยความรอบคอบของคุณเอง กระบวนการนี้เป็นรากฐานสำหรับการเป็นหุ้นส่วนระยะยาว ผู้ประกอบการที่มีประสบการณ์รู้ว่าความสัมพันธ์ของนักลงทุนสัมพันธ์กับการแต่งงาน
• อย่าลงนามข้อตกลงจนกว่าคุณจะสามารถตอบคำถามได้อย่างสบายใจ: พวกเขาจะเป็นหุ้นส่วนที่ดีเมื่อสิ่งต่างๆไม่เป็นไปตามแผนหรือไม่? เพราะเราทุกคนรู้ว่าพวกเขาไม่เคยทำ
• หวังว่านี่อาจเป็นประโยชน์ในครั้งต่อไปที่คุณติดต่อเราด้วยข้อตกลงครั้งต่อไปของคุณ