เคล็ดลับสำหรับผู้จัดการเกี่ยวกับการให้คะแนนประสิทธิภาพการขาย

ผู้จัดการฝ่ายขายจำนวนมาก (และพนักงานขาย) กลัวการทบทวนประสิทธิภาพประจำปี และเป็นความจริงที่การทบทวนประสิทธิภาพอาจเป็นได้ทั้งที่ไม่พึงประสงค์และไร้ประโยชน์ แต่เมื่อดำเนินการอย่างถูกต้องการตรวจทานอาจเป็นเครื่องมือที่มีประโยชน์สำหรับการสร้างเป้าหมายและการวางแผนเวลาในการสอนสำหรับปีต่อ ๆ ไป

บทวิจารณ์ประสิทธิภาพที่ดีที่สุดไม่มีความประหลาดใจใด ๆ นั่นเป็นเพราะถ้าพนักงานขายอ้ำ ๆ ขึ้นผู้จัดการฝ่ายขายของเขาควรจะแจ้งให้เขาทราบทันทีและช่วยให้เขาเอาชนะความยากลำบากไม่ต้องรอจนกว่าจะมีการทบทวนเป็นประจำทุกปีแล้วจึงร้องเรียนเรื่องนี้

ในทำนองเดียวกันพนักงานขายที่ทำหน้าที่เป็นพิเศษควรได้รับคำชมเชยที่เหมาะสมจากผู้จัดการฝ่ายขายเนื่องจากประสบความสำเร็จแต่ละครั้ง

ความสำเร็จและความล้มเหลวในการปฏิบัติงาน

การตรวจสอบประสิทธิภาพเป็นช่วงเวลาที่ดีเยี่ยมสำหรับความสำเร็จและความล้มเหลวที่เกิดขึ้นจากปีที่ผ่านมา การดูช่วงเวลาเหล่านั้นพร้อมกันสามารถช่วยในการเปิดเผยรูปแบบพฤติกรรมที่มีอิทธิพลต่อเหตุการณ์เหล่านั้น ตัวอย่างเช่นถ้าพนักงานขายทำยอดขายได้ดีที่สุดในช่วงหลายเดือนที่เขาโทรออกเย็นมากขึ้นนั่นเป็นตัวบ่งชี้ที่ชัดเจนว่าการเอารัดเอาเปรียบช่วงเย็นที่เหลือของปีนี้จะทำให้เขาประสบความสำเร็จยิ่งขึ้น ดังนั้นตลอดทั้งปีผู้จัดการฝ่ายขายควรทราบถึงประสิทธิภาพของพนักงานขายแต่ละรายและเก็บรักษาบันทึกเหล่านี้ไว้ในการตรวจสอบขั้นสุดท้าย

ผลการปฏิบัติงานเชิงปริมาณ

บทวิจารณ์ด้านประสิทธิภาพจะดูที่รายการทั้งปริมาณและไม่เชิงปริมาณ สิ่งที่สามารถนับได้คือสิ่งต่างๆที่สามารถนับและให้จำนวนที่แน่นอน

ตัวอย่างเช่นจำนวนพนักงานขายที่พนักงานขายปิดจะสามารถวัดได้ จำนวนการนัดหมายที่เขาทำทำให้มีส่วนร่วมในกระเป๋าสตางค์ของเขาสำหรับลูกค้าที่มีอยู่และอัตราส่วนทางท่อของเขา รายการที่ไม่สามารถวัดค่าได้จะไม่ได้รับค่าเฉพาะ แต่มีความสำคัญ รวมทั้งทัศนคติและพฤติกรรมของพนักงานขายที่มีต่อทีมงานขายที่เหลืออยู่ของลูกค้าพนักงานของเขาได้รับการปฏิบัติต่อลูกค้าภาพลักษณ์และความประทับใจจากสิ่งที่เขาทำและวิธีจัดการกับคำวิจารณ์

หากคุณยืนยันว่าพนักงานขายของคุณเก็บบันทึกที่ดีรายการที่สามารถวัดได้ง่ายต่อการติดตาม รายการที่ไม่สามารถวัดได้จะยากกว่าเล็กน้อย แต่ถ้าคุณพบกับพนักงานขายของคุณเพื่อฝึกเป็นประจำและคอยติดตามพวกเขาในระหว่างนั้นคุณอาจจะมีความคิดที่ดีว่าพวกเขามีพฤติกรรมอย่างไร

การจัดอันดับประสิทธิภาพ

การตรวจสอบประสิทธิภาพจำนวนมากขอให้ผู้จัดการให้คะแนนพนักงานตั้งแต่หนึ่งถึงห้าหรือหนึ่งในสิบ สำหรับพนักงานขายผู้จัดการฝ่ายขายจำนวนมากต้องการใช้หมวดหมู่ 4 หมวดแทน พนักงานขายที่ยอดเยี่ยมคือคนที่ทำงานได้ดีกว่าทีมอื่น ๆ ที่มีส่วนร่วมอย่างสม่ำเสมอซึ่งมักเกินโควต้าของพวกเขาและใครแม้แต่ในช่วงเวลาที่ยากลำบากก็ยังทำได้ดีทีเดียว พนักงานขายดังกล่าวควรได้รับการยกย่องอย่างมาก แต่ควรได้รับการส่งเสริมให้มีการแสดงเกินกว่าที่ผ่านมา

พนักงานขายที่ดีคือคนที่ตรงหรือเกินโควต้าของตนทุกครั้งยกเว้นโอกาสที่หาได้ยาก พวกเขาเป็นกระดูกสันหลังของทีมขายส่วนใหญ่นักแสดงที่แข็งโดยไม่ต้องเป็นซูเปอร์สตาร์ พนักงานขายเหล่านี้ควรได้รับการยกย่องเป็นอย่างดีและผู้จัดการฝ่ายขายควรทำงานร่วมกับพวกเขาเพื่อช่วยให้พวกเขาฝึกฝนทักษะของตนเพื่อให้สามารถบรรลุผลการปฏิบัติงานในระดับต่อไปได้

พนักงานขายขอบสามารถสร้างยอดขายได้ทุกเดือน แต่มักต้องต่อสู้เพื่อให้ได้โควต้าของพวกเขา

พนักงานขายชายขอบบางรายอาจกลายเป็นพนักงานขายที่ดีพร้อมกับการฝึกสอนจากฝ่ายขาย คนอื่นก็จะไม่ทำให้เกรดไม่ว่าพวกเขาพยายามอย่างหนักแค่ไหน ผู้จัดการตัดสินใจว่าจะต้องทำงานหนักแค่ไหนกับพนักงานขายเหล่านี้

พนักงานขายที่ไม่ดีพยายามที่จะขายได้เลย หลายคนเป็นผู้เชี่ยวชาญในการแก้ตัวในการปฏิบัติงาน แต่โดยปกติแล้วปัญหาของพวกเขามาจากข้อเท็จจริงที่ว่าพวกเขาไม่ชอบการขายไม่ต้องการเป็นพนักงานขายและทำยอดขายได้น้อยมากเท่าที่จะเป็นไปได้ การย้ายที่ดีที่สุดคือการกำจัดพนักงานขายดังกล่าวเพราะทั้งพวกเขาและผู้จัดการจะไม่มีความสุขตราบใดที่คนเหล่านี้อยู่ในตำแหน่งขาย