โปรแกรมการชดเชยการขายที่ดี

แผนการจ่ายค่าชดเชยการขายเป็นแครอทที่ฝ่ายบริหารของ บริษัท ใช้เพื่อกระตุ้นทีมขาย อย่างไรก็ตามโปรแกรมการชดเชยทั้งหมดไม่ได้สร้างขึ้นเท่ากัน แผนการจ่ายผลตอบแทนที่ดีจะตอบสนองความต้องการของทั้ง บริษัท และทีมขาย โปรแกรมการชดเชยจะช่วยให้ บริษัท โดยการสร้างแรงจูงใจให้พนักงานขายทำยอดขายที่จะช่วยให้ บริษัท บรรลุเป้าหมายได้ และจะช่วยให้ทีมขายโดยการให้คำแนะนำเกี่ยวกับการขายที่จะทำและโดยการให้รางวัลพนักงานขายสำหรับการทำงานของพวกเขา

แผนงานที่ทำงานได้ดีมีแนวโน้มที่จะมีส่วนร่วมกันเล็กน้อย

ขั้นตอนสำหรับแผนค่าตอบแทน

ก่อนอื่นแผนการจ่ายค่าตอบแทนการขายควรตรงกับวัตถุประสงค์ของ บริษัท อย่างน้อยหนึ่งรายการ ตัวอย่างเช่นถ้าเป้าหมายปัจจุบันของ บริษัท คือการเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดแผนการจ่ายผลตอบแทนควรจะมีการชั่งน้ำหนักเพื่อจ่ายเงินให้กับพนักงานขายที่ใช้ลูกค้าไปไกลกว่าคู่แข่งของ บริษัท เนื่องจากการเปลี่ยนแปลงเป้าหมายของ บริษัท ควรมีการวางแผนค่าตอบแทน

ประการที่สองควรมีการอธิบายถึงแผนการขายให้กับทีมขายและควรได้รับการจัดทำเป็นเอกสารอย่างครบถ้วน ถ้าพนักงานขายไม่เข้าใจกฎเธอจะไม่ประสบความสำเร็จซึ่งเป็นเรื่องที่ไม่ดีทั้งสำหรับเธอและ บริษัท หากพนักงานขายมีความกังวลว่าแผนนี้มีโครงสร้างอย่างไรผู้จัดการฝ่ายขายของเธอควรให้ความสำคัญเป็นอย่างยิ่ง พนักงานขายใช้เวลาในการติดต่อกับลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าโดยตรงดังนั้นจึงอาจเข้าใจถึงข้อบกพร่องที่อาจเกิดขึ้นในการชดเชยของตนมากกว่าทีมผู้บริหารของ บริษัท

ประการที่สามต้องมีการปรับปรุงแผนค่าชดเชยเป็นประจำ ตลาดมีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลาดังนั้นแผนการจ่ายผลตอบแทนการขายที่ทำงานได้ดีเมื่อปีที่แล้วอาจไม่สอดคล้องกับความเป็นจริงในปีนี้ แน่นอนว่าไม่มีใครรู้ว่าอนาคตจะเป็นเช่นไรดังนั้นแม้แผนงานที่ดีที่สุดอาจจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงหลังจากเสร็จสิ้นแล้ว

ตัวอย่างเช่นถ้าแผนเรียกร้องให้ขายผลิตภัณฑ์มูลค่า 5,000 เหรียญสำหรับพนักงานขายเพื่อรับค่าคอมมิชชั่นเต็มรูปแบบและผลิตภัณฑ์ถูกเรียกคืนโดยไม่ได้ตั้งใจเนื่องจากปัญหาด้านความปลอดภัยทีมขายจะไม่สามารถขายได้ เท่าที่คาดการณ์ไว้

ประการที่สี่ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถและควรใช้ค่าตอบแทนเป็นเครื่องมือ แต่ไม่สามารถแทนที่การจัดการแบบรายวันได้ การมอบรางวัลสำหรับการบรรลุเป้าหมายบางอย่างเป็นแรงจูงใจที่ดี แต่ผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นต้องใช้เวลาในการทำงานกับพนักงานขายที่ต่อสู้เพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านั้น การฝึกอบรมเป็นสิ่งสำคัญสำหรับพนักงานขายทุกระดับ

ประการที่ห้าการชดเชยไม่ควรทำได้ง่ายเกินไปและไม่ยากเกินไป พนักงานขายทุกคนในทีมควรสามารถบรรลุเป้าหมายของเขาด้วยความพยายามบางอย่าง เป็นหน้าที่ของผู้จัดการฝ่ายขายในการตรวจสอบสถานการณ์และใช้สิ่งที่เขาค้นพบเพื่อวางแผนโครงการชดเชยในปีหน้าในสถานการณ์ที่รุนแรง - กล่าวได้ว่าถ้าทีมขายทั้งหมดบรรลุเป้าหมายยืดยาวในไตรมาสแรกของแผนหนึ่งปี - อาจต้องเปลี่ยนโปรแกรมทันที

ในที่สุดโปรแกรมการชดเชยควรเป็นไปตามที่พนักงานขายของ บริษัท คาดหวัง การเปลี่ยนแปลงในตลาดหรือในเป้าหมายของ บริษัท อาจส่งผลให้เกิดการเปลี่ยนแปลงโครงสร้างการชดเชยอย่างรุนแรง

ในกรณีนี้ผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นต้องใช้เวลาเพิ่มขึ้นในการอธิบายการเปลี่ยนแปลงรวมถึงเหตุผลที่การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้เกิดขึ้น

แน่นอนแผนการจ่ายผลตอบแทนจะดีเท่าเป้าหมายการขายที่สนับสนุนเท่านั้น โดยทั่วไปแล้วโครงสร้างเป้าหมายที่ละเอียดและเฉพาะเจาะจงยิ่งดีเท่าไรก็จะยิ่งทำงานได้ดีขึ้นเพื่อมุ่งเน้นความพยายามของทีมขายในทิศทางที่ต้องการ เป้าหมายควรแสดงถึงประเภทและจำนวนยอดขายที่พนักงานขายควรทำ การชดเชยสามารถผูกโดยตรงกับเป้าหมายเหล่านั้นได้โดยไม่คำนึงถึงประเภทของโปรแกรมการชดเชย