เรียนรู้เกี่ยวกับเทคนิคการขายที่ปรึกษา

การพัฒนาในยุค 70 การขายให้คำปรึกษาจริงๆกลายเป็นของตัวเองในทศวรรษที่ 1980 และยังคงเป็นที่นิยมในปัจจุบัน ในการให้คำปรึกษาการขายพนักงานขายทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษา (หรือที่ปรึกษา) โดยรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและนำเสนอโซลูชันแก่เขา การให้คำปรึกษาโดยทั่วไปคือการขายเป็นวิธีที่ "อบอุ่นและเป็นมิตร" โดยใช้การขายอย่างหนักเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลย แนวคิดก็คือเมื่อถึงตอนท้ายของกระบวนการขายการปิดเกือบจะเป็นไปโดยอัตโนมัติเนื่องจากคุณสามารถแสดงได้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณตรงกับความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างไร

การให้คำปรึกษาด้านการขายคืออะไร

เทคนิคการขายให้คำปรึกษาจะขึ้นอยู่กับวิธีการที่ใช้โดยที่ปรึกษามืออาชีพ คิดว่าหมอหรือทนายปฏิบัติต่อลูกค้า โดยปกติแล้วพวกเขามักจะเริ่มต้นด้วยการนั่งลงและถามคำถามเกี่ยวกับประวัติของลูกค้าเป็นชุดคำถามที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้นเกี่ยวกับปัญหาในปัจจุบัน จากนั้นพวกเขาก็รวมข้อมูลนี้ไว้ด้วยความรู้ความชำนาญและวางแผนที่จะแก้ปัญหา

ขั้นตอนแรกคือการทำวิจัยขั้นสูง หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ประสบปัญหาเธอก็ไม่ต้องตั้งเวลานัดหมายกับคุณดังนั้นเคล็ดลับคือการเรียนรู้ข้อมูลเฉพาะเจาะจง อย่างไรก็ตามลูกค้าจำนวนมากไม่ต้องการตอบคำถามยาว ๆ จากคนแปลกหน้า การหาข้อมูลมากที่สุดก่อนเวลาจะช่วยให้คุณเริ่มต้นใช้งานได้โดยไม่ต้องใช้เวลาในการหาลูกค้าเป็นจำนวนมาก (หรือทำให้เขารู้สึกเหมือนกำลังสอบสวน)

แหล่งข้อมูลที่ดี ได้แก่ บันทึกลูกค้า (สำหรับลูกค้าปัจจุบัน) และแหล่งข้อมูลออนไลน์เช่น Google, LinkedIn และ Facebook

การรวบรวมข้อมูล

เมื่อคุณได้รวบรวมข้อมูลเท่าที่คุณสามารถได้แล้วถึงเวลาที่จะได้พบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและได้รับข้อมูลเฉพาะเจาะจงมากขึ้น กุญแจสำคัญคือการนำเสนอตัวเองเป็นผู้แก้ปัญหาตั้งแต่เริ่มต้น

หลังจากที่คุณแนะนำตัวเองในการนัดหมายแล้วพูดว่า "นาย Prospect ฉันคิดว่าตัวเองแก้ปัญหา - งานของฉันคือการกำหนดผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดสำหรับความต้องการของคุณ ดังนั้นฉันจะต้องถามคำถามพื้นฐานบางอย่างเกี่ยวกับสถานการณ์ปัจจุบันของคุณ ฉันอาจใช้เวลาสักครู่เพื่อรวบรวมข้อมูลนี้หรือไม่? "แล้วลูกค้าจะไม่ต้องแปลกใจเมื่อคุณเริ่มถามคำถามชุดคำถามบ่อยๆ

Building Rapport

การสร้างความสามัคคีเป็นส่วนสำคัญอันดับสองของเทคนิคการขายให้คำปรึกษา ผู้ที่คาดหวังต้องไว้วางใจในความเชี่ยวชาญของคุณหรือคำแนะนำของคุณจะไม่มีค่าแก่พวกเขา คุณควรพัฒนาและรักษาฐานความรู้ที่มั่นคงเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของคุณ ตัวอย่างเช่นหากคุณขายฮาร์ดแวร์เซิร์ฟเวอร์คุณควรทราบความแตกต่างระหว่างซอฟต์แวร์เซิร์ฟเวอร์ Linux และ Windows และข้อดีข้อเสียของแต่ละเครื่อง

หากคุณเป็นพนักงานขาย B2B และขายให้กับลูกค้าเป็นหลักในอุตสาหกรรมเดียวกันคุณควรรู้พื้นฐานเกี่ยวกับอุตสาหกรรมดังกล่าวด้วยเช่นกัน จากนั้นคุณสามารถถ่ายทอดความรู้ของคุณตามลักษณะของคำถามที่คุณถามและ / หรือวิธีที่คุณตอบสนองต่อคำตอบของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

เมื่อคุณเข้าใจสถานการณ์ปัจจุบันของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและปัญหาที่เขาต้องเผชิญแล้วก็ถึงเวลาที่จะนำเสนอโซลูชันของเขา

หากคุณได้รับการรับรองว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าดีแล้วผลิตภัณฑ์ของคุณจะเป็นทางออกอย่างน้อยหนึ่งส่วนสำหรับปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ทั้งหมดที่คุณต้องทำคือการแสดงให้เห็นว่าจะเกิดอะไรขึ้น

การนำเสนอโซลูชัน

การนำเสนอโซลูชันนี้เป็นกระบวนการสองส่วน ขั้นแรกระบุปัญหาตามที่คุณเข้าใจ พูดอะไรบางอย่างเช่น "นาย Prospect คุณกล่าวว่าเซิร์ฟเวอร์ของคุณขัดข้องเป็นประจำและมีปัญหาบ่อยๆเกี่ยวกับการโจมตีแบบปฏิเสธการให้บริการ ถูกต้องหรือไม่? "โดยการขอการยืนยันคุณสามารถทำความเข้าใจกับความเข้าใจผิดใด ๆ และยังมีโอกาสที่จะชี้แจงปัญหาต่อไป เมื่อคุณทั้งสองเห็นด้วยกับลักษณะของปัญหาขั้นตอนที่สองแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นทางออกที่ดีสำหรับปัญหานี้โดยเฉพาะอย่างไร

หากคุณได้ทำการบ้านถามคำถามอัจฉริยะระบุปัญหาได้อย่างถูกต้องและแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเหมาะสมกับความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีโอกาสที่คุณจะปิดการขายได้อย่างไร

ถ้าโอกาสลังเลที่มาถึงจุดนี้คุณอาจจะไปที่ไหนสักแห่งไปตามทาง คุณยังคงสามารถกู้คืนได้โดยการถามคำถามละเอียดสองสามข้อเพื่อพิจารณาคัดค้านผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากนั้นเริ่มต้นกระบวนการขายที่จุดนั้น