การขายหรือปิดโคลัมโบคืออะไร?

Columbo ซึ่งเป็นนักสืบนักสืบทีวีคลาสสิกของปี 1970 เป็นหนึ่งในผู้ปิดที่ดีที่สุดของเวลาทั้งหมด แม้ว่าเขาจะไม่ได้รับการว่าจ้างให้เป็นมืออาชีพด้านการขายหรือเคยได้รับค่านายหน้า มันไม่ได้ทำให้คนลงนามในบรรทัดล่างที่ทำให้เขาใกล้ชิดมากขึ้นก็คือความสามารถของเขาที่จะรับคนที่จะตอบคำถาม

อีกหนึ่งเรื่อง

Columbo แบบคลาสสิกคือบรรทัดที่เขามักใช้หลังจากที่ผู้ต้องสงสัยคิดว่า Columbo ได้พูดคุยกับพวกเขา

เขาจะกลับและเริ่มเดินหนีไปและเมื่อผู้ต้องสงสัยเริ่มหายใจสัญญาณโล่งอก Columbo ก็จะหันมาพูดว่า "อีกสิ่งหนึ่ง" คำถามหรือคำแถลงที่เป็นไปตามคำชี้แจงสั้น ๆ นั้นมักจะบรรจุการชกอย่างไม่น่าเชื่อ

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายสามารถเรียนรู้อะไรจาก Columbo? ความอุดมสมบูรณ์และสิ่งนี้ทั้งหมดเริ่มต้นด้วย "แค่สิ่งเดียวอีก"

เมื่อคุณไปกับลูกค้า 9 ครั้งจาก 10 รายลูกค้าจะมียามเฝ้าระวัง พวกเขาได้รับมือกับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายหลายร้อยรายและมักจะอยู่ในสถานการณ์ที่ยอดขายโปรใช้เทคนิคการปิดอย่างหนักกับพวกเขา ประสบการณ์นี้สร้างความต้านทานตามธรรมชาติที่หลายคนรู้สึกต่อผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย เพิ่มความเข้าใจแบบสาธารณะว่าผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจะพูดอะไรก็ตามที่จะทำเพื่อปิดข้อตกลงและคุณสามารถเข้าใจได้ว่าทำไมเจ้าหน้าที่รักษาความปลอดภัยจึงได้รับการเลี้ยงดูในสายการขายหลายครั้ง

ทันทีที่ลูกค้าคิดว่ายอดขายหมดไปเธอจะเริ่มลดระดับยาม

เทคนิคลูกบิดใกล้ Columbo จะบันทึกคำถามที่ปิดไว้จนกว่าลูกค้าจะรู้สึกว่ายอดขายหมดไป จากนั้นเมื่อยามปิดลงและมือของคุณอยู่ที่ไม้บรรทัดของคุณคุณจะหันมาพูดว่า "อีกสิ่งหนึ่ง"

ความดันสามารถสร้างได้อย่างรวดเร็ว

สิ่งที่เกี่ยวกับฝาปิดของ Columbo หรือไม้กางเขนคือคำถามหรือ คำแถลงที่คุณทำทันทีหลังจากคำแถลง "เพียงสิ่งเดียว" ต้องมีประสิทธิภาพมีประสิทธิภาพและมีความถูกต้องแม่นยำ

ในกรณีส่วนใหญ่ลูกค้าจะตอบคำถามตรงๆและรวดเร็ว แต่เมื่อลูกค้าตระหนักว่าพวกเขายังคงอยู่ในการขายโทรพวกเขาจะเพิ่มยามอีกครั้ง

คำถามที่คุณถามระหว่างช่วงสั้น ๆ สั้น ๆ นี้ควรเป็นคำถามที่มีวัตถุประสงค์เพื่อค้นหาเป้าหมายที่ซ่อนอยู่ของลูกค้า เมื่อลูกค้าตอบคำถามแล้วสมมุติด้วยคำคัดค้าน "จริง" คุณมีโอกาสที่จะพูดตรงกับข้อคัดค้าน หากลูกค้าพบว่าเธอคิดว่าการกำหนดราคาของคุณสูงเกินไปคุณสามารถเริ่มเจรจาต่อรองหรือสร้างคุณค่าเพิ่มเติมได้อย่างรวดเร็ว

ตัวอย่างคำถาม Columbo

ในขณะที่วิชาชีพการขายทุกแบบแตกต่างกันไปและต้องใช้คำถามและกระบวนการต่างกันมีการปิด Columbo เพียงไม่กี่ที่ดูเหมือนจะมีประสิทธิภาพในสถานการณ์การขายส่วนใหญ่

สิ่งที่ฉันลืมถามอีกว่าปัจจัยในการตัดสินใจครั้งสุดท้ายของคุณจะเป็นอย่างไรในการตัดสินใจของคุณ?

เพียงแค่สิ่งเดียวสิ่งที่สำคัญสำหรับคุณคือราคาต่ำหรือมีมูลค่าสูง?

โอ้ฉันเกือบจะลืมถามเกี่ยวกับเวลาที่คุณจะตัดสินใจครั้งสุดท้าย?

คำสุดท้ายใน Columbo

เทคนิคการปิด Columbo เป็นวิธีที่สนุกในการค้นพบความรู้สึกที่ซ่อนอยู่ของลูกค้า มันเป็นที่น่าอัศจรรย์สิ่งที่คนจะบอกว่าเมื่อพวกเขารู้สึกว่าพวกเขาอยู่ภายใต้ความกดดันไม่ แต่คุณยังต้องพร้อมสำหรับคำตอบ

เมื่ออยู่ภายใต้แรงกดดัน (ไม่ว่ารุนแรงหรือเล็กน้อย) ลูกค้าส่วนใหญ่จะระมัดระวังเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาพูด พวกเขานำเสนอตัวเองให้กับคุณตามที่พวกเขาต้องการให้คุณดู แต่ในช่วงเวลาสั้น ๆ ที่พวกเขารู้สึกกดดันปิดสิ่งที่พวกเขาอาจบอกคุณอาจไม่ใช่สิ่งที่คุณต้องการได้ยิน

ตัวอย่างเช่นถ้าคำถาม Columbo ของคุณเป็นคำถามเกี่ยวกับว่าลูกค้าจะปล่อยให้ผู้ขายปัจจุบันของพวกเขาเป็นจริงหรือไม่พวกเขาอาจตอบว่า "จะใช้เวลามาก ๆ " คำตอบที่คุณไม่ต้องการได้ยินอาจเป็นคำตอบที่คุณต้องการจะได้ยิน พวกเขาอาจบอกคุณได้ว่าคุณต้องทำงานหนักมากขึ้นในการสร้างความเชื่อถือหรือสร้างความสามัคคี พวกเขาอาจบอกคุณได้ว่าผลิตภัณฑ์หรือราคาของคุณไม่สามารถวัดผลได้ตามการแข่งขันของคุณ และอาจบอกคุณได้ว่าคุณควรลงทุนเวลาและพลังงานกับลูกค้ารายอื่น