วิธีที่ประสบความสำเร็จในการเปิดการขายของคุณ Cold Call

ส่วนที่สำคัญที่สุดของการโทรเย็น ๆ ที่คุณโทรออกคือสิบห้าวินาทีแรก หากคุณไม่ได้รับความสนใจจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและให้ความสนใจในช่วงเวลานั้นเขาจะหยุดฟังคุณและโอกาสที่จะได้รับการนัดหมายลดลงอย่างมาก นั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องมาหา "เบ็ด" อุปกรณ์เปิดที่จะดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและให้เวลาในการทำยอดขายจริงในภายหลังในการโทร

คำกล่าวเปิดที่ดีอย่างยิ่งมีความสำคัญต่อการโทรเย็น มันทำให้ผู้ฟังรู้สึกสนใจและทำให้เขาคิดถึงคุณเป็นคนที่สามารถทำอะไรให้เขาได้ ลูกค้าจำนวนมากจะพูดว่า "ไม่ต้องขอบคุณ" และวางสายโดยเร็วที่สุดเท่าที่พวกเขารู้ว่าคุณกำลังพยายามขายพวกเขา แต่ถ้าคุณสามารถเจาะผ่านการตอบสนองอัตโนมัติที่มีคำสั่งเปิดที่เข้าร่วมกับสมองของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและทำให้เขาคิดแทน ทำปฏิกิริยาคุณจะได้รับโทรศัพท์เคลื่อนที่ไปในทิศทางที่ถูกต้อง

ผู้เปิดใช้งานสายโทรศัพท์ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุด ได้แก่ คำถาม หากคุณถามสิ่งที่คาดหวังว่ามีแนวโน้มที่จะทำให้จิตใจของเขาเข้าเกียร์และทำให้เขาคิดถึงคำตอบ (หรืออย่างน้อยก็เกี่ยวกับคำถาม!) คำถามที่เปิดกว้างจะเป็นเหตุผลที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยากได้ยินมากขึ้น และถ้าคุณรู้ชื่อของลูกค้าของคุณให้ทำงานลงในที่เปิด โดยบอกชื่อเขาว่าคุณได้ปรับแต่งการโทรมาแล้วและบอกโอกาสที่คุณรู้ว่าเขาเป็นใคร

วิธีหนึ่งที่มักทำงานได้ดีคือแนวทาง "ประโยชน์ที่น่าประหลาดใจ" นี่คือตัวอย่างจากโบรกเกอร์อสังหาริมทรัพย์ชื่อจริง:

Them: Hello?
คุณ: คุณต้องการประหยัดเงินอีก 10,000 เหรียญในปีนี้หรือไม่?
พวกเขา: ใครคือใคร?
คุณ: ฉันชื่อ [คุณ] และฉันแสดงให้คนเห็นว่าจะเก็บเงินเพิ่มอีก $ 10,000; คุณต้องการเรียนรู้วิธีการทำหรือไม่?
พวกเขา: นี่คือเรื่องอะไร?
คุณ: เป็นการประหยัดเงินอีก 10,000 เหรียญในปีนี้ คุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้หรือไม่?
พวกเขา: นี่เป็นเรื่องหลอกลวงหรือไม่?
คุณ: ไม่ฉันสามารถแสดงวิธีการบันทึกเงินเพิ่มอีก $ 10,000 ในปีนี้เป็นสิ่งที่ฉันเชี่ยวชาญมาคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมหรือไม่?
พวกเขา: คุณเป็นใคร?
คุณ: ฉันอยู่กับ [บริษัท ของคุณ] และฉันมีความเชี่ยวชาญในการแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าควรจะเก็บเงินเพิ่มอีกอย่างไร …

ความคิดที่นี่คือการทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รับอนุญาตให้บอกพวกเขามากขึ้น วิธีประโยชน์ที่น่าแปลกใจที่ใช้ในตัวอย่างข้างต้นอาจมีความเสี่ยงเนื่องจากมีแนวโน้มที่จะเผชิญหน้าและลูกค้าเป้าหมายสามารถพบว่ามันน่ารำคาญถ้าคุณปฏิเสธที่จะตอบคำถามของพวกเขา แต่ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์และตลาดของคุณอาจเป็นวิธีการเปิดที่มีประสิทธิภาพมาก นอกจากนี้คุณยังสามารถลองใช้วิธีการได้รับประโยชน์ที่ไม่น่าเชื่อ (ซึ่งหมายถึงความสามารถในการตอบรับโอกาสน้อยกว่า) และดูว่าวิธีนี้ดีกว่าสำหรับคุณหรือไม่

(ถ้าคุณรู้), ชื่อ บริษัท , สิ่งที่คุณขายและวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณจะเป็นประโยชน์ต่อลูกค้า, ตามด้วยการขออนุญาตให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าถามคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสม ตัวอย่างอาจมีลักษณะดังนี้:

"Mr. ลูกค้าชื่อของฉันคือ [ชื่อของคุณ] และฉันเป็นตัวแทนของคุณในท้องถิ่น [สิ่งที่คุณขาย] ฉันได้ช่วยธุรกิจในท้องถิ่นจำนวนมากในเมืองของคุณซึ่งทำให้ลูกค้าจำนวนมากเข้ามาในร้านค้าของพวกเขา ฉันขอให้คุณถามคำถามสองสามข้อเพื่อดูว่าเราสามารถทำเช่นเดียวกันกับคุณได้อย่างไร “