ทำไมฉันถึงไม่บรรลุเป้าหมายของฉัน? - ด้านมืดของการตั้งเป้าหมาย

ผู้บริหารของ Siebel Systems กล่าวว่า "เป้าหมายการตั้งเป้าหมายที่ฉันชอบมากที่สุดตลอดกาลคือการที่ Siebel กำหนดเป้าหมายการขายให้กับผู้จัดการย่านของตน: โควต้าของทุกคนมีมูลค่า $ 3 ล้าน 5 ล้านที่นั่นไม่มีความคิดใด ๆ อภิปราย - แค่ทำหรือถูกไล่ออก!

"ฉันยังจำได้ว่าฉันเคยใช้จ่ายในวันสุดท้ายของทุกๆไตรมาสการขายที่ Siebel มีส่วนร่วมในการทำธุรกิจที่ผิดธรรมชาติในการปิดกิจการและช่วยงานของฉันได้อย่างไร เมื่อถึงปลายปีฉันต้องทำงานจนถึงเวลา 10:00 น. ม. ในวันสุดท้ายของไตรมาสการขาย (ในขณะที่เรามี บริษัท ที่บ้าน) เพื่อรับข้อตกลงล่าสุดที่ปิดไป ข้อเสนอนี้ช่วยงานของฉันได้ ฉันเป็นหนึ่งในสองผู้จัดการของรัฐและท้องถิ่นที่หลีกเลี่ยงขวานสองสัปดาห์ต่อมา "

เป้าหมายที่ตั้งใจจะสร้างความประทับใจไม่ใช่ความพยายามของคู่มือ

วิลเลียมแฮมิลตันกล่าวว่า" ในช่วงวันที่คำรามบ้าของจุดcom nineties โดยใช้เป้าหมายเพื่อสร้างความประทับใจเป็นเรื่องธรรมดาแม้ว่าองค์กรจะใช้เทคนิคนี้มานานก่อนที่อินเทอร์เน็ตจะมาถึง ในกระบวนการนี้การจัดการจะสร้างเป้าหมายตามความปรารถนาที่จะสร้างความประทับใจหรือทำให้เข้าใจผิดกับกลุ่มภายนอก "

ตามแฮมิลตันกระบวนการนี้คือ" ใช้เพื่อหลีกเลี่ยงการวิเคราะห์อย่างจริงจังของ บริษัท และตลาดในตอนท้ายของเวลา ระยะเวลาเป้าหมายเหล่านี้จะสามารถใช้โดยผู้บริหารระดับอาวุโสที่จะผ่านเจ้าชู้และตำหนิสำหรับความล้มเหลวที่จะบรรลุเป้าหมาย

"พนักงานภายในซึ่งมักจะไม่มั่นใจและไม่ไหวติงโดยไม่สมจริง" แสดงเป้าหมาย " การกระทำของผู้บริหารระดับสูงทำให้เกิดปัญหาในการทำงานอย่างหนักและมีปัญหา พนักงานไม่ได้บรรลุเป้าหมายก็คือเกลียวลงอย่างรุนแรง "

ส่วนแรกของบทความนี้ (ดูด้านล่าง) เน้นปัญหาต่างๆเกี่ยวกับวิธีการกำหนดเป้าหมายขององค์กรปัญหาที่อาจเกิดขึ้นเพิ่มเติมเกี่ยวกับการกำหนดเป้าหมายส่วนบุคคล เป้าหมายในการดำเนินงานและเป้าหมายทางธุรกิจมีดังต่อไปนี้

เราต้องทำลายหมู่บ้าน

ในความพยายามที่จะบรรลุเป้าหมายของช่วงเวลาปัจจุบันความมีชีวิตในระยะยาวขององค์กรมีความเสี่ยงแฮมิลตันให้ตัวอย่างเหล่านี้ การกระทำเชิงลบทำให้ผู้คนบรรลุเป้าหมายที่ไม่สมจริง

"พวกเขา:

มุ่งเน้นการพัฒนาด้านการขายต่อไป

ให้ส่วนลดมากมายสำหรับผลิตภัณฑ์เพื่อเพิ่มยอดขายในอนาคตในช่วงเวลาปัจจุบัน

ผลักดันค่าใช้จ่ายในอนาคตแทนการบันทึกบัญชีเมื่อเกิดขึ้น

• ใช้โปรโมชั่นราคาแพงที่สร้างรายได้น้อยกว่าที่พวกเขาเสียค่าใช้จ่าย
• ไม่สามารถพัฒนาความพยายามในเชิงยุทธศาสตร์ระยะยาวได้เมื่อ 'ยุทธศาสตร์' หมายถึงผลตอบแทนไม่อยู่ในช่วงเวลาเป้าหมายถัดไป "
• อดีตผู้จัดการ IBM อธิบายถึงจุดนี้ด้วยเรื่องนี้" กระบวนการไร้สาระหนึ่งเป็นวิธี IBM เคยตั้งโควต้าการขาย ในปีต่อ ๆ ไปเมื่อ บริษัท มีการเติบโตที่ช้ามากคุณสามารถนับเพิ่มโควต้าได้ 25-30 เปอร์เซ็นต์ ไม่สำคัญว่างบประมาณด้านไอที (เทคโนโลยีสารสนเทศ) ส่วนใหญ่จะซบเซาดังนั้นกระบวนการโควต้าจึงทำให้เสียโฉมอย่างใหญ่หลวง
• "วิธีการทำเหรียญในที่นั่นคือการหางานที่พวกเขาไม่แน่ใจว่าจะตั้งโควต้าอย่างไร - และทำความสะอาดและเดินต่อไป
• บางคนมีความเชี่ยวชาญในเรื่องนี้ ของพฤติกรรม "

การกำหนดเป้าหมายกลายเป็นเรื่องเกี่ยวกับแผนไม่ใช่การดำเนินการ

แฮมิลตันกล่าวว่าข้อเสียที่อาจเกิดขึ้นอย่างร้ายแรงเกิดขึ้นเมื่อ" อัตราส่วนของพลังงานเวลาและความคิดสร้างสรรค์ที่เข้าสู่การสร้างเป้าหมายที่ outstrips (และออกมาจาก ซ่อน) ในการจัดการผลิตภัณฑ์จริงๆ "

ใน บริษัท ผู้ผลิตรายเล็กรายหนึ่งกลุ่มผู้บริหารตัดสินใจที่จะใช้แผนภูมิแกนต์เพื่อติดตามความสำเร็จของเป้าหมาย หลังจากเริ่มต้นด้วยการลงทุนครั้งใหญ่ในการจัดทำแผนภูมิสำหรับเป้าหมายทั้งหมดของพวกเขาแล้วกลุ่มผู้บริหารก็ยกเลิกการสร้างแผนภูมิทันที

เมื่อถามว่าภายหลังพวกเขายืนยันว่าแผนภูมิกำลังใช้เวลามากเกินไปที่พวกเขาต้องการเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย แต่พวกเขามีแผนภูมิที่ยอดเยี่ยมขณะที่พวกเขารักษาพวกเขาขึ้น

อีกตัวอย่างหนึ่งของเรื่องนี้ก็คือเมื่อองค์กรใช้เวลาและพลังงานในการพัฒนาแผนธุรกิจที่ครอบคลุมแล้วแผนก็จะอยู่ในลิ้นชัก ในขณะที่การทำแผนเป็นสิ่งสำคัญการติดตามผลเป็นส่วนที่สำคัญ การทบทวนและติดตามผลเป็นประจำดำเนินการตามแผนสดและให้บริการ

เป้าหมายที่มากเกินไปทำให้ไม่มีอะไรเป็นลำดับแรก

ในการทำงานกับ บริษัท ผู้ผลิตขนาดเล็กและขนาดกลางฉันมักพบว่าผู้คนใส่หมวกจำนวนมากพวกเขาจะจมกับจำนวนเป้าหมายที่แท้จริงที่พวกเขาคาดว่าจะได้พบ

ฉันเคยอำนวยความสะดวกในการวางแผนกลยุทธ์ในช่วงที่ผู้คนวิเคราะห์และจัดลำดับความสำคัญ พวกเขาย้ายรายการที่ไม่สำคัญไปยังรายการ "B" และเชื่อว่าพวกเขาสร้างรายการ "A" ที่สำคัญที่สุดและบรรลุเป้าหมายได้

คุณสามารถจินตนาการถึงความงงงวยของฉันได้เมื่อสิ้นสุดเซสชันผู้จัดการอาวุโสมองไปที่รายการเป้าหมายในรายการ "B" และพูดว่า "นี่เป็นทั้งหมดของ givens

เราต้องทำอย่างนี้ต่อไป "

คนที่มีเป้าหมายมากเกินไปประสบปัญหาเหล่านี้

พวกเขาไม่เคยรู้สึกราวกับว่าพวกเขาบรรลุผลงานที่สมบูรณ์

เป็นการยากที่จะผูกเป้าหมายของพวกเขาไว้กับรางวัลและระบบการรับรู้ที่ตระหนักถึงความสำเร็จของพวกเขา

พวกเขาไม่รู้ว่าอะไรสำคัญที่สุดที่จะประสบความสำเร็จต่อไป

• พวกเขาตกเป็นเหยื่อของกลุ่ม "check it off the list" ซึ่งพวกเขาตรวจสอบงานจากรายการก่อนที่การดำเนินการจะได้รับการบูรณาการโดยองค์กร
• การตั้งเป้าหมายคือการปฏิบัติในเชิงบวกและมีประสิทธิภาพทางธุรกิจเมื่อบอกพนักงานว่าคุณกำลังไปที่ใด การกำหนดเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพยังแสดงให้เห็นถึงความสำเร็จที่เกิดขึ้นในระหว่างการเดินทางและเมื่อเดินทางมาถึง
• เมื่อปฏิบัติอย่างไม่ดีการตั้งเป้าหมายอาจส่งผลเสียต่อองค์กรของคุณในทุกรูปแบบที่อธิบายไว้และอื่น ๆ